2018-04-26

2018-04-26

一个自己需要时不时拿出来提醒自己的问题：

快速成交原则

我们做销售时都很明白，客户既然来售楼处就说明很有意向考虑房子，当客户已经给到成交信号时，在房源销售上或者预约上，一定要快速跟客户要结果。也就是快速成交（快速预约）。

成交（预约）的这个过程拖得越长，出现意外的概率就会越大。

影响成交的因素还是很多的，客户在成交之前，对于房源的选择本来就是犹豫不定的，很有可能会因为一些信息就会让他决定不买。

而成交之后，这些外在的信息所能产生的影响就会很小很小，所以成交还是要尽快。

我前一段时间做美容，碰到一个美容师遇到了这样一件事：

正和客户聊着呢，沟通得已经挺好了，都已经成交了，都已经刷卡了，就差按密码了。

然而这个客户这时来了个电话，美容师出于礼貌就让客户先接电话。

这人就接了电话，对方说：“干吗呢？”“我在×××美容院。”

“你在那儿干吗呢？”“刚办了张卡。”

“你办的什么卡？”“我办的×××卡。”

“我跟你说你别办了。”“怎么了？”“我前两天刚办了一张，办了之后我发现没时间去，这样你要去的话，我送你好了，拿我卡去就是了。”

“不用，马上就交钱了，你留着自己用就行了。”

“你看我又不用，给你就是了，咱俩谁跟谁，改天你请我吃饭就是了。”“真的？”“真的。”挂了电话：“这个卡我先不办了，朋友送我一张。”

这个时候，那个美容师肠子都气绿了，后悔啊。因为自己没事找事。“你先接电话。”这话要是说你先输密码，她是不是就把密码输了？

所以不要认为马上就要成交了，耽误这一两分钟不碍事。千万不要这么认为，有时候一单生意可能是在几秒钟走掉的。

所以，我们要本着快速成交的原则，提高成交的速度与效率。

去年陪家里人去看空调，遇到了一样一件事，简单的说就是我想看三家空调对比一下，结果在第二家直接被逼定了，话术是这样的，“我们这几天搞活动，今天是最后一天，明天一开门就是3888元。”

我说：“你就是干销售的，你说的我能理解，我再考虑一下吧？”“你是干什么的？”“我做房产销售的。”

实际上他用的这个方法，我肯定是知道的，我很清楚这种销售技巧。但是他说：“美女，不管你是干什么的，不信你明早再来看看。”

他说完这句话，我在想，我明天早上要是来看，万一真涨了我咋办呢？我想既然这样，那就现在买吧。

那一刻，即便我是讲营销的，明知道他用的什么方法，前提你只要是真正有需求，就会买，我说：“那行，你给我开一个吧。”他就给我开了一个。我也就没看第三家直接定下了。

只要你敢说，就一定不会有第二天过来再看的。至少我这么说过，和买房子的客户，第二天真的过来的人几乎没有遇到过。

其实，能看的出销售员的目的就是加快成交的速度，越快越好。二这样的进程，也达到了快速预约（成交）的目的。

我们做着做着置业顾问就不会很逼客户了，其实，对客户而言也不负责任，因为他不在你这个项目上，他也会在别处买，可能他碰到个强势逼定的销售，你也就让他和棠悦无缘了？