“鸿哥谈成交”第三期
又到了每周五“鸿哥谈成交”的时间，告诉小编有多少人在心心念念的等待？
上一期钟鸿老师跟大家分享的是销售成交当中有关于痛点、痒点以及兴奋点的部分内容。
这一期，钟老师会给大家带来什么成交秘籍？
需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。讲到销售与成交，客户的需求分析必不可少！
销售的切入点就是消费者的需求：洞悉消费需求、引领消费需求。销售人员以及市场产品之间竞争的本质，就是看谁更能洞悉或者引领消费者需求，以及基于需求的解决方案完美度，二者缺一不可。
人们之所以有各种各样的需求，是由于对生活中太多的问题（痛点）产生不满、太多欲望没有得到满足；进而希望去解决问题，消除痛点，满足欲望，消除现实与理想之间的差距。在这些动机的驱动下就会产生消费与购买需求。
那么销售人员在销售过程中，如何才能做好消费者需求分析，如何根据需求做好客户分类。
这一期“鸿哥谈成交”的内容将要带给大家的正是这一部分的内容。
产品与需求
销售，永远都离不开产品：在销售中，要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。销售人员的责任就是如何将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给客户，那么就应该首先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。产品的本质就是用户的购买理由，产品的出现就是为了解决用户的痛点、满足用户的需求，是一种帮助用户弥补、恢复、改善“现实与期望之间落差”的解决方案。
进一步说，无论你是卖产品还是卖服务，都要弄清一个重要问题，他们有什么急需解决的问题和麻烦，如何才能让客户选择你的产品，而不选择竞争对手的产品？这是成功销售的根本所在。
在一些销售类书籍和一些销售培训课堂上，我们经常可以看到、听到关于“把梳子卖给和尚”的故事，他们甚至于主张“将任何东西卖给任何人”，对这些观念，从销售方的角度来看，似乎并没有什么不妥，而且在一定程度上，它们确实也是销售人员能力的一种体现。
这里我要建议大家的是，在这个问题上销售人员要学会换位思考，多替客户着想。也许，你可以凭借自己的三寸不烂之舌和忽悠功夫，让和尚购买你的梳子，让客户购买他们本不需要的商品，不过，一旦等他们回味过来，发现自己被忽悠时，就会感觉上当受骗，甚至会因此而恼羞成怒。那这样的成交，必然也就成了一锤子买卖，严重的还会招致负面口碑，这种情况显然不是有追求的销售人员愿意看到的。
需求与准客户
产品、服务的存在，其实就是源于用户的需求，是为了满足用户需求。各类产品、服务的出现，正是源于人们越来越多、越复杂的需求。
需要注意的是，用户需求和对产品、服务的需求之间并不能简单划等号。用户需求多是从自身角度出发的需求，有些甚至是自以为是的需求，能否满足他们的真实需求，要看销售人员提供的解决方案是否符合他们的口味，解决方案可以是一个产品，一项功能或服务。这时候销售人员就需要对用户进行需求分析，在用户需求和产品需求之间建立链接，发现其中的纽带，从用户提出的需求出发，挖掘用户内心真正的目标。换言之，需求就是用户现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户消除这种落差，谁就能抢占销售的先机。
而客户有需求，未必会购买。准客户需满足三个条件——具有购买力、有购买决定权、有现实需求。只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候就需要根据具体状况来采取相应的对策。
基于需求的客户分类
1897年，意大利经济学家帕累托发现了著名的“二八法则”，即关键的少数和次要的多数，二者比率约为2:8。它的核心观点是80%的结果往往源于20%的原因，另外80%的原因只能导致20%的结果，这就是所谓的“帕累托定律”。
“帕累托定律”认为：原因和结果、投入和产出、努力和回报之间存在着难以解释的不平衡现象。这一定律对于销售的意义在于，要去重点关注并把握好能带来80%销售额的那部分客户，即20%的少量客户。一个行之有效的方式是体察用户潜在的真实需求，根据其需求的真伪、优劣、紧迫程度，来制定客户价值布局图，对客户进行分类管理，区别对待。
只有首先认准谁是能为你带来80%价值的高价值客户，才有充分时间在定价、谈判、服务上和其他措施上做好跟进，集中优势资源满足高价值客户需求，方可事半功倍。
钟老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线 金牌讲师
聚成股份 金牌讲师
天讯能文化传播有限公司 金牌讲师
钟鸿
钟鸿老师畅销书《痛点销售》
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
钟鸿老师
