第一次拜访客户的聊天技巧揭秘
【导读】销售高手习惯多次拜访客户,勤奋努力和正确的方法是他们赚钱的绝技。很多人羡慕那些会说会道的销售,他们总能抓住客户的心,没有几天就能混成好朋友,开单就如同家常便饭,而销售小白的表现是什么样呢?见客户紧张,不知道说什么,害怕被客户拒绝,开单如同上青天。人都有一面之缘,你第一次拜访客户时在客户心目中建立的印象,很大程度就决定了你而后能不能开单。
很多销售都会面临这样一个问题,第一次拜访客户时,在对客户爱好,兴趣不了解的前提下,聊完了公司,产品,就不知道说什么,出现冷场,场面极其尴尬,你如果不能在第一次拜访中取得客户对你的好感,初步的信任感,基本上客户成交的大门会关掉60%以上。一个好的聊天,让成交机增加10倍
一切成功的销售都是被策划出来的,这个世界谁比谁的脑袋聪明多少呢?聪明的人会多做准备,而失败的人总是打无准备的仗。
根据多年的销售的经验,第一次拜访客户,其实客户最多只有15分钟的时候听你聊公司和产品,如果再继续聊下去,客户就会没有耐心了。其实很多销售的心理就想在第一次拜访时搞定客户,总想把自己的公司和产品聊出个花来,但是这现实吗?做销售太急功近利更接近失败,客户的需求是被慢慢挖掘出来,和客户的之间的感情是慢慢被培养出来的。想和客户一见钟情,怎么可能呢?
聊完产品,假设你聊自己喜欢的娱乐,体育,新闻,对不起,客户不感兴趣,客户可能喜欢的科技,你熟悉科技吗?抓瞎了。那么怎么找到客户感兴趣的话题呢?15年的职场生涯我是这样做的,而且总是能抓住客户的心。
每次拜访客户钱,我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋势,商业模式,新闻,发财故事,竞争对手等等。如果没有经过准备,抓瞎去拜访客户,我宁愿不去。
我有一个体会,如果要想和一个比较重要的客户成为朋友的话,就需要花时间去收集这些信息,成为客户行业的半个专家,咱们聊完产品,可以从客户所在行业话题切进去,客户一定会刮目相看,效果很好,任何人都喜欢和自己熟悉领域的人聊天。
在聊这个过程中,可以再慢慢切到客户的个人信息,比如客户是哪里人,再比如赞扬客户套出以前的背景(学习,生活,工作等等),客户的爱好,兴趣等等。
那么第一次拜访接触后,就可以从客户的个人信息开始准备,下次拜访这些就变成自己的话题,比如客户是山东聊城人,那么查查这个地方的风土人情,出了哪些名人,这些下次都是很好的话题。
我是阿咔,一个在北京工作的80后,在职场和创业的道路走过了15个春秋,对于销售的经验或者是人生的心得很愿意和大家一同分享交流。
干货:每次我从客户的办公室出来,我都在第一时间去记录这次谈话过程中得到的一些信息,比如客户的爱好,客户的家乡,客户的爱好,客户喜欢的话题,客户的家庭等等,还有这次没有谈论完的话题,没有解决完的问题。那么回到公司之后我都会精心准备一下,那么下次聊天我总能找到很多话题,把客户逗乐,客户也会觉得你们之间有共同的语言。其实一切都是扯犊子,什么是共同的语言,是因为我早就去做了大量的准备工作,没有做准备,高手去了也歇菜。
其实在销售中不仅仅是拜访话题的问题,还有很多常见的问题,比如第一次电话话术如果锤炼,如何找到客户群,客户抱怨产品价格高,公司又不同意降价怎么办,如何搞定客户关系等等。我比较欣赏一种销售,叫思安咔法。实战中总结出来的一套销售技巧。
我对销售最大的感受其实一切皆为心态,用心对待客户,用心对待自己,多做准备,如果遇到问题,要学会思考,总结,多向高手学习,不断去实践,改进。做个有心人,销售成功还是很有机会的。
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