如何提炼产品的王牌卖点？

萌芽课程50—D18讲复盘

日更计划100—D30天

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卖点是指把产品卖出去的方法，而创业就是卖点不断提升的过程。今天来了解卖点如何提炼，这过程中会遇到什么样的坑以及如何说顺畅助力创业。先来了解卖点最常见的两大错误

一、卖点最常见的两大错误

1.把产品功能当成卖点

卖点的表达在提炼过程中要做到通俗易懂，用户又凭什么听你说卖点呢？要意识到顾客其实关心的是产品能带给他什么，帮助他解决什么问题，就像人生蓝图中：“我为谁”—把目标用户放在第一位，“解决了什么问题”—卖点，“提供了什么方法”—产品

2.卖点太多，没有核心卖点

一个产品的卖点可以有很多，但是必须区分核心卖点和辅助卖点

二、一个好卖点的标准

1.优越性

能打动客户的不是产品本身，而是产品带给人情感上的附加值

一个好产品要具备两个功能：一是解决某个问题；二是满足某种需求

2.可验证

你的卖点需要被证实，能实实在在呈现在客户面前，让客户有最直观的感受

比如萌芽的可验证性：通过创业的成绩、自我改变来说明。可以在平台上晒早起、运动、阅读、学习，成为励志榜样

3.能量化

尽量少用形容词，多用数据化表达

比如：“充电五分钟，通话两小时”、“创业通过多少课程赚到多少钱”

三、从竞品商品定位卖点

1.找竞品

找出销量排名靠前的十至二十个商，对主页图、评价栏进行分析

2.卖点差异化

找出卖点进行汇总，考虑共性卖点、特性卖点

3.完善和优化卖点

针对竞品的卖点，定突出商品的差异化卖点解决方案，从而做出更好地卖点

比如可以完善主图详情页，找出竞品没有的但是买家非常在意的点，创造出自己独特的卖点

四、挖出王牌卖点-产品利益

没有差异化的功能，但有差异化的利益-功能上可能没有区别，可以从产品利益角度挖掘，利益是产品的关键部分

1.快速写出产品利益的方法

经典法则;FAB法则

第一步：写出产品的属性/特点Feature(它是什么)

第二步：写出产品的作用/优Advantage(它能做什么)

第三步：写出用户利益Benefit(它能给用户带来什么利益/好处，解决了什么问题)

2.FAB法则使用技巧

格式：

因为......（属性）

所以......（作用）

这意味着......（客户得到的益处）

五、如何让你的卖点具有传播性

1.痛点的传播-从“主动引导客户分享”变成让客户“忍不住自己分享”

比如:“江小白”-每个瓶子上都有一段和酒有关的段子，基于“段子文化”进行传播

2.无意识地分享-产品要“正经”地做，包装要“不正经”地大胆调侃你的顾客