如何切入斯里兰卡旅游行业?迟到的2018年终总结
嘿嘿,最近问我如何做旅游业的朋友貌似有点儿多呀!之前有问我怎么在斯里兰卡做旅游的,拜托,你想在我的地盘分一杯羹,我会告诉你筷子往那儿伸吗?哎?我会,我就是这么耿直。
先聊聊客户类型和想售卖的产品吧。
最赚钱,商务考察团,一个人收费2万起,目标客群,各类大佬。能够接触到这种客户的都是跟中国大使馆关系很好的兰卡华人。这些大佬,都是有关系接触到大使馆的,大使馆不能把事情卡着自己做,就交给自己的关系户,也会有个名头,什么斯里兰卡华人商会会长之类的。酒店挑五星连锁,行程不能很满,偶尔还会安排一些羞羞哒的你懂的项目。一般吃住行,都是外包给地接社处理。(哪儿有那么多商务考察团,但是利润很高呀~)
这个生意,跟普通旅游从业者没啥关系啊~
传统组团社&地接社
地接社和星级酒店合作,签订协议,一年包销多少房源,拿到特殊优惠价格,配上车辆司机和导游,找到航空公司,包飞机,核算一下成本,就把卖线路给组团社,组团社下面很多分支机构卖泰国、欧洲、斯里兰卡、南极各种线路,分支机构汇总到总社,总社和地接社签订采购协议。
包销房源、包飞机,这些都是冒着很大的风险,需要达到一定数量才能盈利。而且,和组团社合作还有一个风险在于账期。组团社未必都是中青旅这种大社,也可能是一个小组团社卖给中青旅。中青旅不会跑路,但是小组团社未必不会。三角债的现象时有发生,所以经常有地接社做着做着把规模缩小的情况。签单容易,要账难。
斯里兰卡是小众线路,这意味着,收客更难。泰国想收满100个人,可能搞定一个省级组团社就行了,而斯里兰卡却需要10个,沟通运营成本上去一大截,且由于客源比较少房源和机票和散客比并没有太大优势。
泰国每年有1000万中国人去旅游,而斯里兰卡2018年的数据只有20万。零头都没有哇~
所以,地接社是需要大量资金,大量人员配置,车调、房调、司机、导游、销售,且能搞定组团社,也就是搞定渠道。
半自由行-半地接社
应该就是属于我这种了,以包车为主业,遇到客户需要定星级酒店就通过大地接社的朋友订星级酒店。而住民宿的游客,也需要包车,所面对的客群更广。还有一个好处是,面向的是终端客户,不存在账单的问题,不会被组团社压账期。这一块业务属于我现在所做的,我讲多一点点。
但是我面临的问题也很多,就是没有流量入口。组团社有各种渠道,线上、线下,我的朋友圈里很多组团社的销售人员,今天日本尾单甩卖,明天泰国客户去不了自损转让,他们属于超市的销售,卖各种线路,而我属于专卖店,只卖斯里兰卡。你说是超市客户购买的概率高,还是路边专卖店客户购买的概率高?当然是超市,超市可以提供各种选择。
感谢互联网,打破了物理空间的限制,我用一年的时间来讲解斯里兰卡,勉强做成一个斯里兰卡小V,可以说是现在自带流量了。现在看来,辛苦一年收益至少五年。果然是成功的路很好走,因为坚持的人并不多。能够坚持码字的人并不多哇。尽量不要去做门槛低见效快的事情,如果当年迷茫时为了生活去做导游就没有今天的美好生活了,选一个长期目标,坚持下去,自然会有自己的一片小天地。
而我其他做自由行的同行,只有来自淘宝飞猪的流量,除了刷单、直通车、降价,别无他法,因为他们的存在感没有我强,我不光介绍了斯里兰卡,还夹带私货,把自己的世界观、人生观、价值观,甚至择偶标准都挂在文章内了,在一个你认可的销售,和一个路人销售。
对于这种营销方式,品牌个人化,这个词很恰当。各路网红都属于品牌个人化,我跟大家理解的网红又有出入,他们是展现美好肉体,我不是不展现,主要我没有,就在解读兰卡的时候,夹带私货。其实,跟褚橙的营销风格是最像的。
我最近才有自己的天猫平台,以前没能分飞猪一杯羹,今年应该可以分上了,期待长尾效应越做越好。
品牌个人化,也有一个问题,就是最初,我把自己看的太重了,我分不清客户是喜欢我,还是想要这个产品,甚至我觉得客户爱我胜过爱产品。
把我这总结为中二后遗症,现在已经基本治愈了。把产品的优势劣势讲明白,尊重客户的选择,认可他们的判断力,不操控客户心理。容易被煽动情绪的人,都是没有判断力的人,没有判断力的人,不会有钱,嘿嘿。我认为我的客户是比我高明的,我只是那个把他们所需送到他们眼前的人。
其实,我现在的业务量已经挺大的了,而且,一个人其实是做不到随时待命的,谁没有个头疼脑热或者心情不好逮谁怼谁的时候呢?所以在2018年5月我做了一个调整,把销售工作外包给兰卡的拍档,我主要负责营销。虽然看上去收入减了一半,但其实,我是真的一个人忙不过来了,很多事情我没有做。例如,订房,拍档把这个业务撑起来了,收入没有下降太多。而我多出来的时间则用来看书和写作了。拍档的服务客户也很满意,由此可见,客户并不是非我不可,确实是我之前把自己看的太重了。
半地接社可以升级为地接社吗?
不行,这个问题我早就想过了,相信我,自家地里怎么多产粮食,这个问题,我想的比各位多。即使,我的订房量可以达到酒店的入门要求,我也不能接受3个月的账期。第一,我不愿意承担这个风险,第二,我也没有这个资本陪他们玩耍。而且,我的优势在于品牌,如果我的客户是ODM的组团社,他们有自己的品牌,我的品牌并没有溢价优势,想吃地接社的饭,除了打价格战别无他法。
那怎样提高亩产,多打粮食呢?
首先我们来定义一下,这个田地是谁?
如果是斯里兰卡,那么,我可以拓展摄影、茶叶、佛教主题游。这三个都是各自的社群,只要跟社群的意见领袖打好关系就行了。
如果指答主,打死我也不会在斯里兰卡上再花力气了。这是一片贫瘠的土地,我得找个大市场,继续做营销,然后配套销售(销售员拍档)、生产人员(车队司机)。小市场有10个人竞争,就算平均分,打死一个,就意味着其他9个人能吃到更多的市场份额。而大市场有1000个人竞争,多一个少一个无所谓,大家各做各的。我这种弱鸡,又打不过别人,还是应该做大市场。
回顾了一下这些年拿真金白银支持我的客户,以40+为主,他们应该有其他的需求。这个年龄的人是真的理性哇,喜欢就买,不喜欢就不买,真的是不纠结很爽快。所以,我会针对先有的客群类型推新的产品,目前还在寻找中。斯里兰卡对我来说已经是一个近乎完全开发的市场了,不需要去做自己不擅长的地接社,而是找其他产品复制斯里兰卡模式。复制自己擅长的事情,而不是贪大。
今天所分享的内容,属于2018年年度总结,期待2019年能够做的更好。属于干货,至少在旅游业很多国家都适用,至于你适合哪种风格,请自行判断。夹带了一点儿私货,不要介意。如果还想深入沟通的,请加微信打钱,哈哈~