卢战卡:寻找客户需求时,这五个问题引导你成交!
2019-01-02 本文已影响6人
卢战卡
大家好,我是卢战卡!
一个准客户必须要符合三个条件:(man)
①m代表money,得有点钱,能买;
②a,有决定权;
③n,有需求力;
有钱、有决定权、有需求才代表准客户:
你在他身上浪费太多时间,他没有决定权、没有钱,光有需求也没有用。
在寻找自己需求之前,最好要提前了解这些问题:
①要了解他有决定权吗?如果他真有这种需求,并且他有钱,那他有决定权吗?
②让他确认自己的需求清单,到底有哪些问题是他需要解决的?当着你面去确认,他有什么麻烦、有什么需求、有什么需要解决;
③假设他满足相关条件,他能够购买。即使对方不是你的标准客户,但是你要首先假设你就差一个‘m’,或者假设你有钱、有决定权、有需求,你自己能否决定?其实就是问他是不是一个能够跟你直接交易的人,这很重要。
④将来式假设成交法:我们要通过假设成交法,要得对方的承诺;假设你满足了一些条件,或者你这些问题我能够帮你解决,你宁愿把合作机会放在我这吗?
⑤假如是我的,他是否会向我进行采购、进行购买、进行解决?
这些都是你在了解、挖掘、引导对方需求之前或者过程中,要想办法先把这些问题了解清楚,否则最后很有可能就是因为五个问题中某个问题,没有提前了解清楚而导致跑单!这非常重要,一定要重视。
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