记录一波儿昨天甲乙方客户的好评&理论是绝对的
暨鲲鹏领读华杉新品牌营销课1108期
昨天朋友问我的理想是什么，我脱口而出，传播华与华方法，让更多的甲方和乙方少走弯路，这是我内心最本质的想法。
昨天助力蓝绿团队顺利完成了一家大型口腔连锁医院的战略共识会大提案，效果极佳，开场前对方董事长说他们的各个分院院长要在9分钟内汇报完毕他们的年终工作，希望我们分享的尽量快一点，可是最终在董事长听完详细汇报后，在经过每位与会伙伴的逐一发言后，达成共识之后，还让每位伙伴再度发表感言。
最终王董说，动脑子的事情还是让专业的人来做吧。
昨天在听到对方某高管不太专业的发言后，我再次通过严密的逻辑让他回了神，如果一切思考不基于当下，不基于主要矛盾，不基于赚钱，一切将没有意义。
你认真看华与华方法的每个字，都是教你赚钱的法宝，我在跟客户分享华与华方法时，从来不说教，只提如何帮你更有效率的赚钱。
在学习完我们的工作方法后，做提案的伙伴跟我说，这次做方案好畅快，没有拖泥带水的感觉，直接要害，一击必中。
客户有位旁听的朋友说，我们团队自学了华与华方法半年，今天王老师的两句话打通了我的思考。以前总是感觉对，但是不知道底层逻辑，今天算是听明白了。
这些是我喜欢的时刻，让朋友们眼里有光，让他们体会到方法的乐趣，赚钱的乐趣。
回到本文，华板对理论二字提出了基础需求，当你提出一个东西，你一定要把领域内所有事情完全穷尽，这就是麦肯锡的“完全穷尽，相对独立”，我们要对自己的学习的理论有自信感。
我的一个老客户给了一个子品牌的品牌升级课题，这是一个从0到1的项目，我一直在思考品牌名和品类名出现的比例，刚刚出租车路过西安的街道，我终于看到了一个理想的比例，看到他的那一刻，真像看到了一个美人，真是多一分则肥，少一分则瘦的完美比例，我想这也是我们对于“极致”二字的思考和践行。
如何带领我们这间咨询公司获得更好的发展？我也在不断思考，以前我总是思考做好当下，认真做好每一个案例，不辜负客户的信任，现在我也不得不对未来有更多的想象，不然兄弟们跟着我还有啥奔头。
昨晚看到雷军的一个方法论，想5年，看3年，做好1-2年，这个点对我也很有触动，各位亲爱的华粉朋友们，我们全国华粉大联欢的美好前景我已在认真规划了，希望未来我们能有更多的联动。
金句：
01、这一讲，我们讲了4P是唯一完备的营销理论，4P包括产品、价格、渠道、推广，是「营销的全部」和「全部的营销」。
有人会问，这么绝对吗？其实这不叫绝对，这是对理论的基本要求。麦肯锡有一个MECE 原则，“完全穷尽，相互独立”。当你提出一个东西，你一定要把领域内的所有事情完全穷尽。这4条就穷尽了营销的一切。
02、这就是我说的“破山中贼易，破心中贼难”。所以，我马上改造了产品，把产品名称改为：「洽洽早餐·每日坚果燕麦片」，下面写一句话：坚果加麦片，营养更全面。
这样一来，购买理由就不一样了，理由是「早餐」，从「零食赛道」切入了「主食赛道」。在麦片里面加坚果不是更好吗？这样修改后，产品一下就火了，也就形成了当年洽洽的三驾马车格局。
3、在渠道上，它们三个是有区别的。同样是在卖场里面，「每日坚果燕麦片」是在早餐柜台，其余两个在坚果柜台。所以，它们的4P也有所不同。
案例拆解：洽洽瓜子
我再讲一个例子，华与华做的洽洽坚果的例子。我在开始跟洽洽合作的时候，他们给我的是这样一个产品。
他们最早不叫「每日坚果」，叫「缤纷果仁」。后来，其他品牌先想出了「每日坚果」的名字，然后所有这些坚果，都开始叫「每日坚果」。
「每日坚果」给了人购买理由。感觉是每天都要补充的，而「缤纷果仁」没有提供购买理由。
华与华在接手之后，对购买理由进行了重新封装，叫作“掌握关键保鲜技术”。
我们的广告是，“坚果关键是新鲜，有油哈味就是保鲜不到位”。你想象一下吃到一个烂瓜子、烂花生的感觉。
还有一个有意思的事情，华与华做策划的时候，在公司进行头脑风暴，我们不是在会议室里，而是我们同事到卖场里做了100个小时的促销员。
在接近两个星期的时间，他发现90%的人都问他，坚果里面有什么？所以，我们在包装上加了图片，包括巴旦木、腰果、蓝莓、榛子、核桃、蔓越莓、黑加仑、葡萄干等，给到了消费者产品的信息和购买理由。其实我们见到的很多商品包装，信息都是不全的，购买理由也就不够。
经常有人说，椰树椰汁的包装怎么样，但我认为，椰树椰汁的包装信息很充足，展示的购买理由很多，是它成功的原因。
在这之后，我们紧接着推出了第二个产品，蓝色的袋子，叫作「益生菌每日坚果」。把前一个购买理由延伸到了新的产品。
有一天我在洽洽公司发现，有一个产品叫「坚果麦克斯·每日坚果燕麦片」。当我看到「坚果燕麦片」，我就知道它是一个非常有潜力的产品，但是他们没有用洽洽的商标。
为什么不用洽洽的品牌？因为洽洽的管理层中“一个品类要用一个品牌”理论的毒太深，所以他们没有用洽洽品牌。
但是，因为不用洽洽品牌，所以没有人买。管理层也知道不用洽洽品牌没人买，所以在袋子后面，写了一个“洽洽荣誉出品”。
这就是我说的“破山中贼易，破心中贼难”。所以，我马上改造了产品，把产品名称改为：「洽洽早餐·每日坚果燕麦片」，下面写一句话：坚果加麦片，营养更全面。
这样一来，购买理由就不一样了，理由是「早餐」，从「零食赛道」切入了「主食赛道」。在麦片里面加坚果不是更好吗？这样修改后，产品一下就火了，也就形成了当年洽洽的三驾马车格局。
从「洽洽每日坚果」，到「益生菌每日坚果」，到「洽洽早餐·每日坚果燕麦片」，这些产品开发和产品线发展的过程，都是根据「购买理由」来构思，然后转动4P，也就是说，先有构思，再做定价，再做渠道，最后做推广。
这三个东西放在一起，就成为洽洽的“三驾马车”，都是这样的系列包装。在推广上做到了一份钱推三样，实现了成本的整合。
在渠道上，它们三个是有区别的。同样是在卖场里面，「每日坚果燕麦片」是在早餐柜台，其余两个在坚果柜台。所以，它们的4P也有所不同。
这一讲，我们讲了4P是唯一完备的营销理论，4P包括产品、价格、渠道、推广，是「营销的全部」和「全部的营销」。
有人会问，这么绝对吗？其实这不叫绝对，这是对理论的基本要求。麦肯锡有一个MECE 原则，“完全穷尽，相互独立”。当你提出一个东西，你一定要把领域内的所有事情完全穷尽。这4条就穷尽了营销的一切。
我们能不能说出一件营销的事情，它既不是产品，也不是价格，也不是渠道，也不是推广？绝对没有。
当我们要解决一个营销问题，我们就有四张牌可以打，要么调整产品，要么调整价格，要么调整渠道，要么调整推广。
我在5年前录制的《跟华杉学品牌营销》里面有一个加餐，讲了西贝莜面村的案例，当时我也用4P理论解读了西贝从2013年到2018年的成功历程。
我们这一讲，讲了营销的定义，产品的定义，还讲了「产品」的本质就是「购买理由」，以及怎么按购买理由来开发和推广产品的行动指南。
在下一讲里，我会给你讲价格、渠道和推广这三个P是怎么转动的。知识就在得到，华板也在得到，我们下一讲见。
本文领读：
王鲲鹏
华与华方法粉丝圈发起人
