How to do

每一个人都是有血有肉有灵魂的，他们不是做业绩的机器，需要充分尊重每一个个体，他们来到这个职场的发心。但同时也是辅导和陪伴他们，如何实现自己的目标，把心里想要的转化为行为，这也就是How to do。

当同事Betty说：

“公司现在是飞速发展的，每天都开在快车道上，我的业绩增长率只有超过50%以上，才算是跟上了公司的步伐，我喜欢这样一个快速发展的公司，它让我觉得这里有希望有激情有机会，我不希望被这样的公司淘汰。”

"Betty,你的想法是对的，你看过高速公路吧，公司每年的增长率至少超过50%，就相当于跑在120的快车道上，如果你个人的增长率只有20%，就相当于在80的行车道上。这就好比在高速公路上，你开得很慢，却进了快车道，会有一堆的车主按喇叭催促你，你会觉得特别难受。也许到了最后，你只有两个选择，要么离开快车道，离开这样的平台，找到适合自己的慢车道，要么提速前进，跟上公司的速度，继续留在公司发展。”

“你说得对，公司开在快车道上，如果我一味强调自己的节奏，就会被公司淘汰。我们公司成长性很好，我绝对不想被这样的公司淘汰，我愿意为职业安全改变自己原有的节奏，也走得更快一点。”

那么，How to do?

1.计划。

“我理解了，Betty,你的目标是同比去年增长率为50%。”

“是的，怎么实现，有点不大清楚。”

“嗯，要实现高目标和低目标的行为是不一样的，走老路去不了新地方，就成了空谈了."

"是的，Apple,我认同你说的这个点，所以也很着急，到底要怎么做，才能确保自己实现目标。”

“其实也不复杂，你每天的行为有质的要求，也有量的要求，你能说说你现在的情况吗？”

“从量上来说，每天平均电话量10家，每周的拜访量2家，从质上来说，每天可以输出一个有效需求，每月平均可以成交4单。”

“那么Betty,如果你要从A提升到B？你的量和质，会需要怎么改变？”

“每天电话量15家，每周拜访量4家，每月平均成交6单，每个季度有一个20万以上的客户成交。”

2.执行。

"Betty,怎么能做到呢？”

"电话量的部分不难，之前我进公司上个洗手间泡泡茶，比较悠哉，现在需要把节奏抓紧，时间用足，这样每天15个有效电话量是可以完成的。”

“听上去不错，客户拜访呢？”

“要做一些拜访计划，现在的拜访比较无序，有时候一天时间只能拜访一家客户，最多也就2家。我可以把同一栋楼或者一个产业园的客户一起约见，这样同样的时间里，可以多见几家客户。”

“哇，思路越来越清晰了，那么大客户从哪里来？”

“目前手上有150家客户，接下来的两周我需要盘点下哪些客户是可能产出大单的，每周至少开发出一个有效的大客户，来稳定自己的大单产出。”

3.检查。

“Betty,你怎么确保这些行为是有效的，是能够确保你实现目标？”

“每天的工作可以做个总结，看看电话是不是有效，需求是不是准确？时间不用太多，就在上下班的路上就可以了。每周五也做个总结，回顾下这一周的工作，把结果和目标核对下。季度和半年度就更需要这样了，形成常规的回顾总结，经常把目标和结果做个核对，找到差距。”

4.改进。

“真的超级棒，给你点赞，这种检查出现什么结果？”

“我觉得会有两种情况吧，一种是超出预期，那会很开心，持续巩固之前的有效行为就可以了，一种是达不到目标，就需要继续优化和改进行为。也许是15家还不够，需要18家，也许是我的需求分析能力太弱，需求落不下来，需要学习怎么改进自己的需求分析能力。把目标和结果核对之后，看到了真实的差距，就需要针对差距制定新的行为计划，我是这么想的。”

“很好，希望你如约兑现自己的目标，加油，Betty!"

实际上化繁为简来看，所有的工作都是一个OPDCA的过程。

高绩效和低绩效者同样在走OPDCA的过程，高绩效是使命必达，目标和行为一致，目标设定，能够做出比较好的计划，同时能够按照计划执行，并且检查核对和改进。反之低绩效者会虎头蛇尾，目标做得很好，计划潦草完成，执行计划差，检查和改进几乎没有，久而久之差距就拉开来了。