除了和你的爱人，你和你的对手也需要换位思考
2016-11-18 本文已影响27人
暮雨思倾
一件事有多重要，它就有多难。
无论是几年前社会上推崇的“换位思考”，还是时下热炒的概念“同理心”，都指向了一种从对方的角度出发思考问题的能力。
在谈判中，从对方的角度思考可能会出现的问题有助于谈判的推进。如果你能发现对方的目标，你就在很大程度上掌握了主动权。
不过，想要理解对方观点总是很难的，如果容易的话，现在就应该是一个没有矛盾的大同世界了。我们先来从学术的角度了解一下为什么理解对方观点这么难。
理解对方观点的难度
人的天性——从自己的利益角度出发看世界，即成见。
你说的和对方想的一样吗？
或许听起来有点性恶论，但从我个人的感受来说，从个人的角度出发去看待一件事几乎是下意识的行为，而从他人的角度来看事物是需要不断学习和练习的。
在谈判中存在的利益冲突使双方抱有某种程度的竞争姿态
一但有对立竞争的姿态了，做试图去理解对方观点的行为将会变得更难。
要理解所爱的人的观点已经那么难了，去理解一个可能要从你这里拿走更多的钱的人的观点简直像是一件不可能完成的任务。
由于欺诈行为造成对于谈判共同目标的困惑
你可能克服了心理障碍尝试去理解对方的观点，却不知道对方给你的信息中孰真孰假。由于双方都不能把本方的目的明显地表露出来，理解对方观点的行为很可能导向错误的方向。
尽管理解对方的观点是很难的，但老练的谈判者们无时不刻不在这方面做出努力。在英国的一个研究显示：
老练的谈判者（由同行判断其谈判的水平）更能从对方的角度思考。
在准备工作中，老练的谈判者更多集中在所有可能的共同或互补利益上；而一般的谈判者，关注自己目标和可能与对方发生的冲突。
所以，老练谈判者和一般谈判者的一个主要分别就在于理解对方观点的能力上。
你想要做一个老练的谈判者吗？
如何从对方的角度思考
- 确定决策者
尽管参与谈判的人可能很多，但是决策者往往只有一个，找出那个决策者。对方决策者的需求——身份、自尊、自我实现，将会推动谈判 - 寻找共同立场
即使是最有竞争的场景也存在共同利益。在消费者与商家的谈判中，虽然价格是冲突，但大多数商家是更期望顾客满意的，这个方面就是你们的共同利益。 - 确定可能干扰协议达成的利益
在直接冲突的利益上，如资金，你可能无法直接提供给对方合适的解决方案。但在资金和制度之外的存在的问题有时也会阻碍谈判的达成，比如之前提到的决策者的自尊。在没有直接冲突的利益上，你可以提前找到更好的解决方案。 - 寻找实现双赢的低成本方案
寻找出能够促成买卖的次要利益。在谈判陷入僵局的时候，抛开现有的利益冲突，提供给对方另一些利益或许能促进协议的达成。比如顺丰快递的快递员自愿帮客户扔垃圾，这样一个小小的次要利益也促成了客户选择顺丰快递的心理。
在了解了谈判风格、目标、权威的标准和规范、关系和对方的利益五个要素之后，下一期将说明谈判的第六个要素——优势，这也是谈判之中最重要的要素。
