无处不在的影响力，正在影响你的选择

你知道车展上为什么会有那么多漂亮帅气的模特呢？

你知道为什么我们总是会在大促销时买一堆自己其实并不需要的东西呢？

你知道为什么明明是印错的纸币，却会被珍藏，甚至价值连城呢？

再比如说，在超市里买东西，原本你站在柜台前，犹豫要选哪一样时。这时超市导购小姐姐会走过来，轻描淡写地说：“xxx产品卖的很好的。你看基本上都被抢空了！”这时你会不会倾向于选择这个产品呢？会不会觉得既然很畅销，那应该还可以吧？反正我觉得自己非常容易被别人影响。在看到《影响力》这本书之前，我对自己的这些行为毫无知觉，自以为做出的选择基本上算是理性的。看完这本书以后，豁然发现自己简直是太好忽悠了。 

为什么会看《影响力》这本书呢？因为查理芒格在《穷查理宝典》那本书中提到：在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。正是因为这句话，我翻开了这本书。

罗伯特·西奥迪尼是谁呢？他是著名的社会心理学家，全球知名说服力研究权威。西奥迪尼博士倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所作的前沿研究，他常被称为“影响力教父”。由此可见作者在影响力方面的权威性。（当然从影响力之一“权威”的角度来看，我们也不能太相信“权威”了。）

本书共分为七个章节，从社会心理学的角度来分析人是如何被影响？以及当你了解了这种影响的内在原理后，如果不想被别人影响，应该如何拒绝？书中作者列举了大量非常具体的贴近生活的案例，深入浅出地把影响力发挥作用的过程分析出来。那么了解影响力的内在心理机制，对我们有什么好处呢？

为什么要了解影响力？

在排队等候时，如果有人想要插队，直接跟你说：“我可以站到你的前面吗？”你会答应吗？如果他说我有急事，可以站到你的前面吗？你会答应么？也许你觉得这是一件很小事，也许人家真的有急事，就同意了。可能有些人会说，我就是不同意。那么恭喜你，你没有被别人影响。为什么会有人同意呢？之前我从未想过这个问题。原来这也是影响力在发挥作用。在书中作者讲到，哈佛社会心理学家埃伦·兰格通过一个实验巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。那就是我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。就像插队，不管插队理由的真假，它能够影响到别人。如有你善于利用它，它会给你带来切实的好处。具体的来说，知道影响力发挥的机制对你会有怎样的帮助呢？

首先，它能够激活一种近乎机械化的过程；

其次，只要掌握触发这种过程的能力，人们就能够从中渔利；

最后，使用者借助这些自动影响力武器的威力，它就像撬动地球的杠杆一样，能让另外一个人乖乖就范。

听起来是不是特别玄乎，仿佛了解了影响力就可以无往而不利了。接下来我们就仔细研究下书中提到的6个影响力因素。

影响力是如何发挥作用的？

互惠原理：滴水之恩，当以涌泉相报。这是一种在人类文化中存在的互惠及其伴随而来的亏欠还债感。科学家做过相关的研究后，发现所有的人类社会都认同这一原理。

当然互惠原理不只是以上提到的这点。在书中作者还提到了，互惠原理的另一个方法：“拒绝――后撤”手法。它是不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

承诺和一致：就是我们一旦作出了某种选择之后，就会从内心里认可它，努力的言行一致，去证明自己曾经的选择是正确的。这一心理在增强团队凝聚力方面发挥着非常重要的作用。

社会认同：我们在做判断的时候，会根据别人的意见来行事。在做决定之前，常常会先看看别人的反应。开篇提到在超市买东西的案例，就是社会认同在起作用。

喜好：它是说我们大多数人更容易答应自己认识和喜爱的人。另外人很容易觉得事物之间只存在单一的联系。想想平时生活中，我们是不是更喜欢能给我们带来好消息的人？即便这个人只是传达者，我们也会更喜欢他。利用这种正面关联的心理，车展上总是站着很多漂亮的女模特，广告商正是希望把她们的漂亮，性感的特征投射到汽车身上。

权威：权威所具有的力量会影响我们的行为。即便是对成年人也是如此。二战德国人的行为，能够生动地证明权威的力量。另外有一个经典的案例就是医生和护士的权威关系。书中对此做了非常详细的介绍。

稀缺：对于失去某样东西的恐惧，比获得某一物品的渴望，更能激发人们的行动力。物以稀为贵，说的正是这一原理。商家的大促销，以及故意营造出稀缺的氛围，让产品变得炽手可热。

如何识别并抵制自己不需要的影响？ 

以上这些影响力原理被广泛地运用在日常生活的方方面面。有时你能感觉到它的存在，但仍不可避免地被影响。为什么呢？因为大多数时候这些原理是能给我们带来好处的。比如说一分钱一分货，物以稀为贵等等。英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特黑德认为文明的进步，就是人们在不加思索中，可以做的事情越来越多。正是因为这样，我们也会被非常熟悉这些影响力技巧的人所利用。那么我们如何来辨别，以防止被别人利用呢？

首先，要学会拒绝最开始的小小的善意。当然，也不能一概而论。如果实在无法拒绝，那么就接受它。

其次，当面对进一步要求，在做出理性抉择之前，你的内心会有一个转瞬即逝的情绪或者是心理状态。如果你是不想接受的，抓住这一心理状态或是身体反应，然后再问自己是否真的需要这一东西？需要享受的是它的精神价值，还是它的功能。如果是精神价值，那么就占有它。如果是实际使用功能的话，就进一步想一下，它是否真的可以符合自己的要求，再做出决定。

当然了，在每一个章节，针对每一种影响力机制，作者都有提出了相对应的拒绝方法。或者是抵御这种心理影响的方法，以便我们做出真正有利于自己的理性选择。

读了这本书，你可能并不会立刻成为影响力专家。但你会了解到在生活中的方方面面，自己是如何被影响，或者是如何影响别人的。如果能熟练地了解影响力背后的心理机制，你作出理性选择的概率会增加。就算避免不了被影响，起码你能够知道自己是如何“上当”的。