#知识体系精深营# 5月第25次作业（1组）分析受众的利益 第2

分析受众的利益·《国民财富的性质和原因的研究（上卷）》&《魏斯曼演讲圣经1： 说的艺术》片段RIA

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《国民财富的性质和原因的研究（上卷）》，13～ 14 页

人类几乎随时随地都需要同胞的协助，要想仅仅依赖他人的恩惠，那是一定不行的。他如果

能够刺激他们的利己心，使有利于他，并告诉他们，给他做事，是对他们自己有利的，他要

达到目的就容易得多了。不论是谁，如果他要与旁人作买卖，他首先就要这样提议。请给我

以我所要的东西吧，同时，你也可以获得你所要的东西：这句话是交易的通义。我们所需要

的相互帮忙，大部分是依照这个方法取得的。我们每天所需的食料和饮料，不是出自屠户、

酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤

起他们利己心的话。我们不说自己有需要，而说对他们有利。

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什么是利己心？

利己心就是爱自己的心，与其相对的是利他心（表现最突出的是同情心和母爱），两者之间还有一个公德心（间接的保护自己，再去关心集体利益的心态，人人为我，我为人人，爱国主义等）。

费因伯格在他著名的《心理学利己主义》一文中，对心理学利己主义作了这样的描述，“任何人最终所能够欲求或寻求的(作为目的自身的)东西只能是他自己的个人利益”。换言之，任何人自愿行动的动机最终都只能是对他自己个人利益的欲求。

那么为什么要利用对方的利己心？

当你需要对方帮助的时候，一定要激发对方对于自己利益的欲望，告诉他，做这件事情是对他有帮助的，这样他才能积极主动自愿的去做这件事情。

在什么场合可以用利己心，什么场合不能用？

亚当斯密说，“人类追求自己的利益时，往往能更有效的促进社会利益。”

也就是利己之心的产生会促进公德心，但是过分的强调利己心，而不去思考公德心和利他心，就会犯罪，成为损人利己。所以在利用利己心的时候，要促进公德心才能更好的运用这个心理。

举个例子：

我们在写自媒体文章的时候，为什么读者会点击和转发文章？这里其实就是用了利己心，这篇文章内容对于读者来说有用，我们把这种“有用”形容为“社交货币”，相当于这篇文章值100人民币，然后读者可以拿着这个钱，可以去分享给他的朋友，表达了自己的诉求（八卦，表达自己，展示自己形象，对自己有用等），满足了他的利己心。所以作为编辑，希望读者点击和转发的目的就达成了（当然这个目的，不能是谣言）。

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在和运营商谈判的过程中，我终于找到一个第三方可以帮助我们去攻克运营商的壁垒，事情是这样的，我们的一个子公司B，负责与运营商进行业务沟通，B作为增值业务运营商的角色。由于我们总公司的业务变动，原本B与运营商这边有大量的业务瞬间减少，少的可怜。于是有可能运营商会撤销B的资质。后来我了解清楚之后，原来我们这边还有一个B公司和运营商有这层关系，我就把我这笔交易交给B公司，让他去谈，因为只要业务谈下来，B公司就会与运营商继续有业务往来，这样他们的资质就能保住，而我，就是利用他与运营商的关系去攻克这个业务。这就是利用了B公司的利己心来实现我的目的。

那么对方的利益点存在哪些？

我们通常说有三种：

物质利益：金钱或者金钱可以换到的东西

心理利益：工作的价值感、成就感、使命感

情绪利益：开心、幸福、快乐、充满激情等等

（资料源自《重要的事情说3点》那本书，结构思考力李忠秋团队翻译的。）

那么上面的案例，我用的是B公司对于运营商的价值感，他需要这笔业务证明他还是有价值的。

A2标签 （理解层次，有目标，并生动表达，冰箱检测法）

如何发现对方的利益点，是利他心可否运用得好的关键。这需要我们很好的观察。以前都是靠经验，觉得这可能是对方的相关利益，没有深入的挖掘了探讨。所以接下来在工作生活上都可以利用相关的利益点去对照。

比如接下来于运营商开始正式谈判时，要对其中的关键人物有思路的进行利益点分析：

物质利益，心理利益，情绪利益去思考。