销售员常用的三个W和三个F

近来看了一本关于销售的书籍，《销售洗脑》，里面很多细节点颇为有趣，故而摘录一二，盼能对你我有些许启示。

销售是绝对性的复杂学科，灵活的机变、人性的洞察、产品的打造、局势的审判、言辞的摘取......这绝对不是我这样的销售小白能展开详聊的，所以今天只是分享两点内容：关于销售的三个W和三个F。

一、销售的三个W：What / Why / Which

好的销售员会建议，好的销售应该要做到没有“销售”的痕迹。什么意思？即在推销自己的产品前，需要了解用户的切实需求，从用户自己的需求出发，去推荐产品，而不是上来就强买强卖，这样取巧的方式或许能够应付一时的业绩需求，却很难作出长期的稳健的业绩增长。

那应该怎么去挖掘用户内心的诉求呢？这个时候我们就可以用到销售的三个W。

首先，发现顾客想要什么，这是what；

其次，发现顾客为什么想要——why；

最后， 继续发现顾客具体想要哪一款——which。

概念太抽象，直接上例子。

销售员询问：“今天怎么会到我们店里来？”

顾客说：“我给我爱人挑一个礼物。”

这时销售员便可称赞对方：“你爱人知道你这么细心给他挑礼物，他一定很高兴。”然后接着问：“你的礼物用于什么场合？”

顾客说：“我们结婚25周年了，我想给他一个惊喜。”

销售员说：“恭喜！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西？”

这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。当然，在这个过程中，并不是简单的一问一答就可以了，还要学会赞同对方。

这样的方式能够在不让用户反感的情况下逐渐了解用户的需求。

二、销售的三个F：Feel / Felt / Found

在真实的销售场景中，哪怕是成功挖掘了客户的真切需求，往往还是会有很多其他的问题导致用户不乐意接受，比如说费用太高？平时貌似也用不着？这个质量有没有保障？

这个时候，我们应该怎么去推他们一把呢？就可以用上销售的三个F。

第一个Feel，感觉，意思是，先承认对方的感觉。

第二个Felt，这是Feel的过去式，意思是，告诉对方，我之前也有跟你一样的感觉。

第三个Found，发现，意思是，可是我后来发现一件事⋯⋯

总结起来，就是：“你觉得，我之前也觉得，但后来我发现”⋯⋯这三步骤。

按照国际惯例，还是直接上例子。

以健身房为例子。当客户表示“这健身房是很不错，可是我觉得，会费每个月一千，好像有点贵啊。” 

这时候，有两种不同的回应方式：

第一种回应是：哎呀，怎么会呢，我告诉你，这真的不算贵，一个月一千，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！

第二种回应是：嗯，你说得对，这个价格，还真的不便宜，老实说，我之前刚从别家健身房，转来这里工作的时候，也曾经觉得，为什么这家收费要这么高⋯⋯不过，后来我发现，很多事情，还真的是一分钱一分货。

差别有没有不一样？

区别在于，第一种方式，就等于是在把我们的立场，跟对方的感受，给对立起来，去否认对方的感受。

而第二种呢，不但是在承认对方的感觉，而且，还以过来人的身份，告诉对方，我之前也跟你一样这么想，可是我后来，发现了一件事，我来跟你分享一下。

这样小小的区别便可带来说服效果很大的不同。

以上。