提高用户量的三种增长模式 --斯坦福大学创业课笔记4
【导读】
本文系斯坦福大学创业课连载课程笔记——第四节：创建产品，聆听用户，增长。
本节内容主要讲述了在创业启动期如何从创意到做出让用户喜欢的产品，以及如何在初期获取大量的用户。
我：听课1小时 + 笔记整理2小时
你：阅读8分钟
【第三节：创建产品，聆听用户，增长】
本课主要内容：
讲师：Adora Cheung，Homejoy创始人
1.如果你已经有了一个好创意，接下来……
你需要做的是，思考和验证：1）这个创意解决什么问题；2）除了我，还有谁有这个问题
知道了问题所在，你还需要做的是：1）明确这个问题归属哪个行业；2）熟悉这个行业，成为这个行业的专家；3）对这个行业充满热忱和好奇
你能做的可以是：a.进入到这个行业，了解这个行业相关的职业；b.调研这个行业中的潜在竞争者，了解他们的资料、参加他们的活动
2.把客户分分类
客位客户群体，然后专注于他们的需求
不要开始就要做大而全，解决所有人的需求，这样只会增长困难度、降低成功率
3.产品降生前，先让完整的客户体验流程图飞一会吧
包括：1）客户是如何知道你的产品；2）你如何与客户进行交流；3）客户如何评价反馈等
4.开发MVP产品
推最简单最具有可行性的产品（MVP产品），要用最简单的功能解决客户的问题。
明确产品的定位，最好是一句话就可以说清楚（slogan）
5.如何获取种子客户
你的第一批客户应该是你身边的人
你要到有客户的地方进行宣传推广，一些符合的在线社区等
6.该如何与客户打交流——客户交流和客户反馈
你要确保客户可以联系到你；走出办公室，去见见客户；问卷式客户反馈
你要从宏观的角度来看产品的运作情况，最好的方法就是追踪客户的留存率
还需要注意的是客户的诚实度，要想得到真实的反馈，就要让客户掏腰包买你的产品
7.根据不同时间客户的数据来调整产品：
1）不要凡事依赖电子化的流程，尤其是沟通性质的内容
2）在创业初期不要过分注意细节，这阶段只需关注你的核心用户是谁 。但在企业做强后，要关注细节
3）不要急于去添加客户反馈需要的功能，而是了解清楚用户的问题和需求后
8.正式发布产品后，如何获取大量用户：
1）谨记，你需要集中于一种模式（渠道）一段时间，一次只专注一种模式 （渠道）
2）当你找到合适的模式（渠道）时，就反复的使用
3）要适时机的调整策略
4）市场的增长可能需要技术（方法），但也需要创造力，发现别人没有发现的契机
9.三种不同的增长模式
第1种：留存式增长模式
就是吸引回头客，让老顾客愿意继续使用产品
重点在于给客户好的产品体验
持续的留存式增长，要分析“客户生命周期价值”和“同期群分析”
客户生命周期价值：一定时间里，客户创造的净利润
同期群分析： 分析相似群体随时间的变化（比如用户的回访）
第2种：病毒增长模式
用户会向周围的用户推荐
前提也是让他们喜欢上你的产品，高度满意的产品体验非常重要
你需要建立 一个好的推荐机制：让用户知道他们可以把产品推荐给他们——提示；可以给用户送小纪念品等
第3种：付费增长模式
就是花钱买用户，最简单的计算方式是CLV（Customer Lifetime Value 客户终身价值），涉及客户生命周期、投入的资金、净收入，看客户的回报值是否大 。
simple：CLV>CAC
advanced：CLV(idk)>CAN(idk）
payback time + sustainability
CAC：客户获取成本（获客成本）
评估每个广告效果：用客户终身价值减去获客成本，看结果是否大于0
更好的方法是，把客户分成不同的群体 ，不同的客户群的客户价值是不同的
需要同时注意回报率和时间
关于增长更多内容
1）正常的增长曲线为螺旋式增长
2）一旦发现用户不再增长，无论如何改进产品或与用户沟通都无效，这时需要换一下产品思路了
---------我是第一条真诚的分隔线---------
【课前思考】
1.我的第一批用户是怎么来的
14年我做了一款可以连接幼儿园及老师与家长的沟通工具。我们起初推广产品的时候，想了很多办法，我发现我们最大的困难就是很难让年纪在40、50岁左右园长（决策者）接受认可。他们都不太愿意去尝试新事物，所以很多时候我们的产品他们还没有理解清楚就被拒之门外了。后来我们终于找到一个突破性的策略，我们发现很多幼儿园都有考勤机，主要记录孩子上下学，同时也作为学校收取学费的考勤依据。而园长对于考勤机是不需要教育并且乐意接受的，尤其是私立幼儿园。
所以我们就找到了考勤机供应商，把考勤机直接对接到我们的app上，这样孩子每天的上学记录可以直接反馈到家长的手机上。我们就反过来向幼儿园推广“考勤机+老师&家长沟通app”。我们借一个可以连接到app的硬件进入幼儿园后，发现原来的园长并不阻止且乐意在各班级向家长普及app的使用。然后真正的使用者家长后来又成为了老师的驱动力，这就是我们获取第一批用户的故事。第一批用户很关键，帮此我们验证了：真正的用户（家长和老师）的需求是真实存在的，家长用户的使用频率取决老师的在线分享内容，老师的使用频率取决于园长的驱动、家长的驱动、产品体验的驱动。
2.我们做了这么多，哪些才是用户真正想要的
15年我们做了一款针对于社区居民的社区服务app，居民在这个app上可以享受的物业服务有：查看社区公告、物业报修、在线缴纳物业费，（当时各种o2o上门服务盛行）居民还可以享受生活服务，在线直接预约、订购各种生活服务，包括订购鲜花、预订外卖、预约上门维修、预约上门按摩、上门美甲、上门洗车等。因为这里所有的服务都是低频的，且居民间无社交连接产品就失去了口碑传播的可能。我们又在增加新的服务，只为找到一个高频需求可快速获取流量的服务，于是我们增加了与社区相关的（利用社区内剩余劳动力）家庭厨房外卖，同时我们还开放了在线交流的社群功能，亦在更多的获取用户的使用机会和频率。
后来我们深刻的认识到错了：1）我们不能为了获取用户而获取用户，为了留下用户而增加功能（服务）；2）L型的产品规划不合适于初创产品，无法同时起步两个业务线，如果不存在“已有大量流量”就不要实施L型业务计划。3）我们没有把产品解决用户什么需求，这个问题想清楚、验证好。
3.用户是没有这个需求，还是我们的解决方案不是最好的
13年我们做了一款服务于餐厅自动化管理，用户在线预约点餐的微信服务号。当时我们遇到最大的阻碍是：虽然餐厅老板乐意接受这个免费的产品，但是作为一端的使用者餐厅经理却不太乐意，因为他们已经习惯了现在的运营流程，他们不愿意做有学习成本的事情，另外需要他们同时处理来自当前流程的订单和这个产品的订单，他们认为已经够忙了，根本顾及不过来。现在是17年，去到很多餐厅前，我都会了解一下这个餐厅是否需要排队，为了不排队我需要提前手机在线预约一下。很多餐厅已经不提供人工点餐了，坐下来后服务员会让你扫一扫二维码，直接在线微信点餐。
从餐厅客户的角度，还是用户的角度都是有这个需求的，只不过我们当时的解决方案对当要进行改变的餐厅运营者来说不是最好的选择。
【课后总结】
1.你提供的不是一个功能，而是一整套全流程的服务
哪怕你只是卖一款手机，那如何让消费者知道这款手机，如何跟消费者沟通介绍这款手机，消费者在哪里可以买到，消费者买到后遇到问题找谁，通过什么找……等等一系列的流程我们必须事先设计好，而不是等手机做出来要卖了、手机卖给消费者了再处理。
2.验证创意、验证产品是否能够立足于市场，就不要忽视用户反馈
“伪需求”这个词来源于过度沉迷于假想的创业者，一旦进入到创业状态，很多创业者会有焦虑，焦虑于如果没有用户来用怎么办，焦虑于用的用户不多怎么办。焦虑容易让创业者忽视，好好听一听用户怎么说，为什么他们听了你的介绍不愿意尝试使用你的产品；为什么他们用了之后不想再用。有的人会主动说出来，有的人需要去触发才会说出来，有的人默默的离开了没有留下什么抱怨，我们要尽可能的听到用户的心声，无论是好的坏的。否则我们无法从0-1，无法找到1的产品需求，只能徘徊在0左右焦虑。
3.产品1.0就要一剑封“侯”
MVP产品一定定位准确且聚焦，用户选择你的原因不是你什么都比别人的产品好，而是你解决了这个需求，别人没有做到，你做到了。
你必须清楚有这个需求的群体是谁，不然找错了用户只会拒绝，而这个拒绝有时会让你不清楚是产品的问题还是其它的问题。
4.最初不要在乎使用你产品的用户有多少，要在乎知道的用户里有多少比例会用，用过的人里有多少比例会回头
100个人里只有20个人选择用了你的产品-对比-10个人里有5个人选择用了你的产品，你会发现后者说明了你的产品受欢迎程度和目标人群范围（竞争力和市场空间）
同样的道理，开始不要追求量，而追求真正喜欢你产品的用户占比多少。
5.创业步骤
一定要做出让用户喜欢的产品，并且一定有盈利价值（方式、用户终身价值）
---------我是第二条真诚的分隔线---------
【斯坦福大学公开课：如何创业】
第1节：为什么创业
【笔记：为什么创业这个事你想清楚了吗？】
第2节：创业成功的四个要素：创意、产品、团队、执行
【笔记： 创业的四大难关，你都过了吗？】
第3节：创业之前
【笔记：你是否掉进了那些被直觉挖好的“创业坑”？】
第4节：创建产品，聆听用户，增长【本文】
第5节：商业策略与垄断理论
第6节：关于产品用户的增长问题
第7节：如何创造用户喜爱的产品
第8节：从小事做起；公共关系；如何起步
第9节：如何融资
第10节：文化
下一篇：商业策略与垄断理论（4天内更新）
更新频率：一周两节
