用脑拿订单第七章销售后期的右脑博弈

DAY7导读——第7章：销售后期的右脑博弈

关键问题

1.销售过程进入后期的标志是什么？

签约前客户处境的特征有哪些？对讨价还价有什么影响？

2.在圣象地板的案例中，刘佳的哪些表现，体现了他的全脑思维？

3.在签约前，销售人员应该给客户创造怎样的印象？有哪些实用技巧？

本章主要讲的是销售后期业务经理该如何应用右脑影响客户推动后期进一步签约。销售后期指的是销售人员与潜在客户沟通进入到了即将签约，但还没有签约的状态，当双方进入到认真的讨价还价的阶段时，标注着销售过程进入了后期。

  签约前科的处境现状是：

1、已经投入了时间、经理、人手、增加了转移成本。

2、选择范围已经较小。

3、退出、更换的影响巨大、不轻易变换。

4、理性思考深入权衡收益。

5、感性思考：采购后会如何。

因为客户已经投入了时间、精力等去选择合适的供应商，进入到讨价还价的流程时，意味着客户的选择范围已经圈定并缩小，并且由于更换、退出的影响巨大，因此客户在此时讨价还价其实内心已经基本上做好了签约的准备了。

  在圣象地板的案例中，刘佳的以下表现，体现了她的全脑思维：

当客户告诉刘佳他们还会见其他的竞争对手，这个信号证明了客户对刘佳的公司感兴趣，并且对价格有要求，客户给到的这个信号是希望通过这个信息来制约大象地板的价格。这是运用左脑思维。

  在与客户见面的过程中，客户并没有提及另外一家竞争对手的任何信息，也就表明另外一家竞争对手产品比刘佳所在的公司产品稍弱，如果客户在这时候主动提及，反而给了刘佳他们对比产品进而坚持价格的机会，客户不提及，证明客户对大象地板感兴趣。刘佳的这个分析过程是运用左脑思维。

  在与客户接触后，判断谁有最后购买权，这种对人际关系的判断，则是运用了右脑的能力。

  而在交谈现场，虽然明知道客户提及的价格大象地板无法做到，但是销售人员刘佳还是同意按照客户提的价格来进行后面的谈判，目的是为了给决策人在其他同事面前树立权威，这个感性技巧则是运用右脑的思维。

在签约前，客户最后决定是否签约收到销售人员形象的影响，因此销售人员应该给客户创造以下形象：

1、给客户的印象是手上有不少单，并不特别在意。

2、让客户感到，如果合作，自己会尽全力，并信守承诺

3、让客户感到，签约前后是一致的，给客户放心的感觉。

                    那么在销售后期的右脑博弈中，销售人员有如下技巧可以运用：

                        1、示弱，运用人情世故中情的有效应用

                        2、让步中坚持意图的表达和传递

                        3、压力的平衡使用