上海故事

1. 引言

本文是我和女朋友携手努力，在一个月的时间内突破重重困难，女朋友终于拿下上海行业内顶级设计院意向生实习offer的故事。

由于职场的性别差异，女生投实习找工作往往比男生机会少很多。在7月之前屡屡石沉大海。7月之后，通过策略化竞争、能力储备、营销博弈，一举拿下上海南京三大设计院实习offer，从被拒到被挖，实现了职场华丽逆袭。

2. 基本情况

个人情况为HIT市政工程硕士生，目标取得上海的市政行业设计院实习机会，进而在秋招签约确定工作。

个人优势：

• 双985学历；
• 哈工大市政工程专业强势，认可度较高；

劣势：

• 女性就业问题；
• 地理区位劣势；
  哈尔滨距离上海太远，申请阶段只能隔空交流；
  学校在上海地区的影响力相对华东各大高校，不足；
• 校友关系薄弱；
  HIT校友主要集中在北京、天津地区，江浙沪较少；

这些劣势意味着：必须以远程沟通的方式，直接与设计院领导沟通，超越女性的局限，获取单位的认可。

3. 竞争策略

在实习申请的沟通过程中，一切都在变化中。所谓竞争策略，就是确定自己应对问题、做出回应的行动方向。

3.1 差异化竞争

两种策略

在激烈的竞争中，每个竞争者都会有自己独特的优势。面对不可预知的对手，竞争的基本策略可以分为两类：

• 同质化竞争
  在同一个维度内与对手对标数量，如此很可能落入对手的优势区。
• 差异化竞争
  站在对手核心优势的对立面，从自己的特点出发，建立与众不同的优势。不论你多牛，我就是和你不一样，在新的维度提供更高的价值。

实施案例

举例而言，同质化竞争是考试思维的延续。你考91，我考95，于是我拿到奖学金。在建立设计的层面，大家习惯于和其他人比GPA、学校名气、获奖数量、会用的软件种类。在实习中，同质化竞争试图通过更长的时间投入，换取更高的认可：

• 实习1个月 vs 实习3个月；
• 实习1家设计院 vs 我实习2加设计院；
• 画100张图 vs 画300张图；

差异化竞争的思路是，在竞争者的对立面创造人无我有的价值，获取质的优势：

• CAD绘图 vs CAD二次开发；
• 使用设计软件 vs 撰写工作软件操作总结；
• 施工图设计工作 vs 前期规划工可；
• 多个项目打杂 vs 一个项目一条龙
• 做好分配工作 vs 做项目负责助手，总结业务流程；

总而言之，

• 同质化竞争
  • 更多=更好；
  • 通过时间和劳动获取认可
• 差异化竞争
  • 不同=不可替代；
  • 通过思维和超越创造价值；

营销理论

差异化竞争不是凭空而来，其理论依据是《22条商规》中的2条弱势竞争法则：

• 对立法则
  站在第一的对立面，找到与领先者的相对优势，去竞争对手的对立面开拓新的市场。

• 品类法则
  如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

颠覆领先对手的竞争，不是激烈的同质化竞争，而是差异化的新老之争。

从投资理论强调的“第二层思维”考虑，要想获得超额的收益，就要做出与众不同的正确行动。

3.2 蓝海战略

• 蓝海战略
  开创无人争抢的市场空间，开创新的市场需求、市场空间，由价值创新来获得新的空间。
• 红海战略
  在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争。

在一个行业中，传统的方向，往往价值空间很有限，业务成熟固化，人员饱和，不利于新人发展前进。而进入新兴的热点领域可以开拓新的前景，快速成长，成为行业专家，把握行业的话语权。把蛋糕做大，而不只是在传统的既定业务中瓜分蛋糕。

在大土木行业中，传统的道路、桥梁、交通、给排水业务更像红海区，与此同时诸多行业热点又提供了蓝海的机会：

• 综合管廊
• 海绵城市
• 地下空间
• 装配式建筑
• EPC模式/PPP模式
• BIM技术

新兴的行业实质上对专业性要求较弱，而对学习能力和主动性要求更强，非常适合新人发展起步。结合个人情况，选择了综合管廊作为目标方向。综合管廊是新兴的业务，实际上土木工程大类的优秀毕业生都可做好。在不同的院里，不同专业的人担任总体。谁有能力，谁就可以做总体。

4. 能力储备

设计院在校园招聘中，往往对专业方向，院校背景提出严格的要求。然而：

标准是用来拒绝别人的

相对而言，社招的限制较少。要想突破标准的限制，可以从社招模式出发，把自己定为社招人才，为目标的单位职位做一些定制化的准备。

• 充分了解单位的业务和市场；
  关注企业官网、官微；
• 自己做调研，写报告；
  总结企业需求和业务要点；
• 提前学习工作软件，做出案例；
  有说服力的能力描述不是“会什么”，而是“做了什么”。

基本的能力储备是实习申请中最大的筹码。例如针对综合管廊业务的准备成果：

• 作品1：综合管廊设计总结笔记（12页）
• 作品2：哈尔滨综合管廊调研报告（13页）
• 作品3：管网设计图纸汇总
• 作品4：Revit三维建模案例

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如此准备，前后用了三个星期基本完成。其中BIM技术仅用3天，迅速掌握基本建模方法，即做出3个建模案例。案例式的学习展示，比单纯地说自己会什么，话语权重大很多，更有说服力。

5. 营销博弈

5.1 积极营销

在差异化竞争和蓝海战略格局下，确定了集中突破方向（综合管廊），并且迅速定制化设计出自己的成果。下一步就要通过积极营销，把自己作为一个一流产品推向目标的客户。

营销是一流产品的助推剂。主动营销自己，绝不要被动等通知。尚未获得客户认可的产品，实质上处于弱势地位。越是弱势地位，更应该有强势的进取姿态，如果放弃竞争，就会由弱势变成真正的弱者。

从投出实习开始，每周与SMEDI设计院负责人保持电话邮件联系，以“工作汇报”为标题发送邮件，展示自己在专业业务上的学习成果。通过不懈的沟通和争取，最终赢得两位资深前辈的支持推荐，取得SUCDRI设计院的意向生实习机会。

5.2 谈判博弈

在实习经历中，最神奇的体验是：

在这个市场化的社会中，你想要得到的东西，就要主动谈判博弈来获得。

谈判博弈的三大要点：

• 明确底线
  预期目标是：拿到包吃包住的意向生实习offer。底线：即使不包吃住、非意向生也必须有一个可以实习的机会。

• 资源筹码
  双方互有目标和筹码，才能形成一场实质性的谈判。作为学生，筹码有两类：

  • 作品成果
    上述定制化的成果，对于客户的诱惑力极强。不断地为客户提供潜在的价值。你创造的成果价值越多，客户拒绝你的，要付出的成本越高。谈判的平衡点将出现在：你能够提供一种对方无法拒绝的价值。临界点之后，一切的壁垒都将为你破除。
  • 狡兔三窟
    要有一个重点，但永远不要在一个方向押下全部的赌注。如果有3家可能的目标单位，A、B、C，A最难进，那么在主攻A的同时，分出一部分精拿下向B、C，再以B、C的offer作为筹码与A谈判。如此，我方获得极大的安全感，而使得A方不得不慎重考虑，尽快做出决策。借助第三方力量可以推断主目标的实现。

• 谈判策略
  重大的谈判背后有着复杂的决策过程，谈判不可能一次达成目标，要不断地推动势态向更趋于双赢的平衡点前进。坚守自己的低限，有选择地妥协和争取，“不下牌桌，绝不言弃”。

A：需要连续实习3个月以上。
我：HIT硕士两年制，只能协调一个月的实习时间，如果您有意向，我可以先实习一个月。等到课题完成后再实习一个月。

谈判过程旷日持久，一个关键点即为，希望单位提供住宿。上海的住宿成本极高，市区一般的地段，住宿一个月成本最低1200，最高4000。住宿问题的谈判，一方面是成本问题，另一方面成功争取单位提供住宿，意味着单位为你投资。一旦达成这个平衡点，那么留下入职的成功几率倍增。

5.3 真诚沟通

对于单位主体，要坚守自己的底线，拿出谈判的姿态、保持博弈的思维。对于具体的单位联系人、项目负责人，应该真诚地沟通，设身处地的为对方考虑。把对方作为自己的盟友，才有可能得到对方真诚地帮助。以诚待人是最基本的处事方针。

与SMEDI负责人长期的真诚沟通，虽然没有得到直接的的实习机会，但获得推荐，有幸得到了更难进的SCRUDI设计院意向生实习offer，获得了难以想象的机会。

5.4 主场作战

即使你在以上方面做的再好，总会有一些难以预料的问题阻碍你的成功，使得整个谈判陷入僵局。要想破局，就要拿出最强大的勇气和魄力。停止隔空喊话，直接上门谈判。

在陷入僵局之后，我们决定自理食宿，去上海生投实习。在正式收到实习申请拒绝之后，依然争取了一次面试的机会。原计划到上海之后，毛遂自荐，到各个可能的目的单位逐个面试。但实际在谈笑风生之间，拿下了意向生实习机会。

6. 总结

「尽心尽力做好本职工作，始终如一。」 -- 钱风越

所谓攻略，不过是摸石头过河的成功经验总结而已，超额收获的背后是艰辛付出。
在每个具体的当下，最重要的事情莫过于坚决的执行力。

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