概率决定销售成功率

概率决定销售成功率

上一篇：销售的本质是什么销售的本质

概率决定销售成功率

作为一个从事市场营销行业二十余年的资深销售人员，一直在思考，销售的本质是什么？销售有窍门吗？销售有技巧吗？

销售，说到底是要把产品或服务，成功推销出去，最好的情况之下，是客户重复购买。

做为销售人员，推销并不是简单地兜售产品，而是首先需要推销自己，让客人对自己产生信任感，然后才会有机会让客户对你说推销的东西感兴趣或愿意接受。

当然，销售人员的性格，与人打交道的能力和语言表达能力，就像先天条件一样，有人天生有优势，有人可能会差些，但是，如果天生没有优势，是不是就不能成功？

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关于概率

我刚进入房地产销售行业的时候，公司有强制性的培训，不同于其他大多数公司，对新员工的培训都是免费的，我们公司，一个有着超过八十年历史的本地西人公司，对所有新员工培训，都是收费的，加币2500大洋。给出的原因是，如果是免费的培训，出勤率一定不高，即使来听课，很有可能心不在焉，学不到东西。为了提高效率，吸引学员的注意力和重视度，就必须收费，而且收费不菲。（当然，这对公司也是一笔不错的收入，本人认为，那是公司一个很聪明的销售手段）。

其中有一门课，是关于如何找客人，如何同客人保持紧密的联系，如何可以更好地服务客人。主讲人是一位常年获得地产局金牌经纪的同事。他认真备课，详细地讲解，举很多实例，指导新人如何开展业务。我认真地听，做笔记，思考，尽量吸收。

有一个问题却一直在脑海里盘旋，虽说同行不是敌人，但是一般人很少乐意知无不言，言无不尽地与人分享，更别提手把手地教。可他为什么可以这么无私地奉献呢？想到这里我有点小人之心，但是，一定是什么原因他不介意毫无保留地分享。

直到很久以后，当我也积累了很多行业经验后，我想通了这个问题。

答案就是，道理是很容易学习的，难的是，你是否可以做到？尤其重要的是，你是否可以长年累月地做？重复再重复？

这里面就包含概率问题。

我是概率成功论的坚定支持者。

怎么说？就是，如果你要销售一样产品，或推销一个服务，就是一个广撒网的过程，当然，适量的目标客户分析是必要的，撒网也要撒对网。虽说聪明的销售可以帮助客户发现需要，或者说，创造他们的需要，那是更深层次的销售技巧，不在此讨论。

首先，是信念。

这里说的信念，是销售人员的信念。如果销售人员自己都不相信自己所推销的东西，他/她如何可以去说服别人？打动别人？在充分了解自己的产品的基础上，销售人员要有坚定的信念，富有感染力的激情，才能让客人对你所推销的东西产生信心，进而有进一步了解的兴趣。

如果销售人员在与客人交流的时候，没有飞扬的神采，眼神无光，语气干巴，除非是客人必须购买的东西，不然不会被你打动，更不会有购买欲望。

那如何可以提高推销的成功率？

要有祥林嫂一般，坚定的信念，重复再重复，带着激情去推销，反复地说，说到客人甚至有内疚或者不好意思的感觉，好像不买都有点不好意思了。

努力在累积之后，就是一个量化质化的过程。成功就是一个概率。可能是十分之二？十分之三？十分之四？一半的可能性很小。一切的前提是，你要把十，先做出来。没有十，你哪来的后面的二，三，四？

培训的时候，老师强调了“七”的定律。就是，同一个人，你要接触了七次后，他/她才可能对你产生印象，才有可能去接受你所想表达的观点，或推销的物品。

所以说，要想推销成功，首先要问问自己，激情在否？重复够否？信念有否？坚持做否？

如果答案都是“否”，那只能说，你不是一个合格的销售。

销售技巧需要另外的笔墨来书写。待续。