张云帆：你不了解的互联网“三级火箭论”
总结下互联网三级火箭：第一级，用户刚需的工具；第二级，生发出新的应用；第三级，传统的盈利手段。
既然是打比方，我们首先要弄明白火箭的原理
既然是打比方，我们首先要弄明白火箭的原理
本文是纵横文学CEO张云帆在私人董事会上的分享，主题为“互联网三级火箭理论”。以下内容根据他的演讲整理：
****火箭********为********什么是三********级********的，而不是二********级********或者四********级********？****
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我们通常看到的交通工具都只有一节：飞机是一节，机翼里装了很多航空燃油；汽车也只有一节，汽油在车身里。火箭如果只有一节，里面又装燃料，又装要发射的卫星，会怎样？结论是：飞不起来。如果火箭只有一级，其燃料和箭体的重量太大，现在的燃料效率则无法将其推出大气层。
人类很聪明，很快明白：燃料不停喷射，火箭壳还保留，等于燃料在不停地推巨大的空壳。如果喷射一点燃料，丢掉一部分火箭壳，行不行？算出来是可以的。如果有一个动态系统，不停地喷射燃料抛出火箭壳，它的推重比就能够达到最优。最优是多少？50吨的火箭可以推1吨物质。
但新的问题来了，人类目前没有可能发明一个不停地动态丢燃料的火箭。所以只能把火箭分级，最少二级，最大无限多级。我们来看二级火箭。如果火箭只有二节，燃烧完第一级丢掉，然后第二级再飞上去，需要多重呢？以1吨卫星为例，需要149吨重的火箭(包含燃料)。三级需要77吨、四级65吨……看到这个数字会发现一个有意思的现象。我们要考虑综合性价比，不仅仅是燃料的重量和火箭的重量，还要考虑火箭的安全。因为火箭每增加一级，危险度可能都是1倍，甚至更多。
如果只做二级火箭，149吨才能推1吨。三级只需要77吨，如果用三级火箭能够省一半重量，价格差不多低一半，故障危险超过一倍，实际上还是能够接受的。到了四级火箭，危险程度变成四倍，重量仅仅省了10吨，就缺乏性价比了。
结论来了，二级火箭虽然更简单、更安全，但是耗费的燃料太多，燃料和火箭壳都很贵。而四级火箭的成本虽然下降了，但它的复杂度增加了。所以三级火箭是最优选择，成本和复杂度刚合适。
这就是火箭三级原理。这个世界很多东西可以进行跨行业借鉴，三级火箭是能够把卫星发射上去的最有效的方式，最优性价比的方式。
在整个互联网的发展历史上，确实有一些公司使用了这个手段，我以腾讯的三级火箭为例，尝试总结一下。
****腾讯的三级火箭****
第一级火箭：通过IM工具获得大量用户
QQ当时就是一个工具，人跟人聊天，只是QQ更聪明一点，做出了一个可以搜索18-24岁女性的功能。这个功能解决了陌生人交友的刚需，是那个时代的摇一摇。当时在QQ上找不到收费的点，会员，是过了好几年才做出来的东西，也没有多少人买，最早的QQ会员只有一个炫耀型功能，可以把名字显示成红色的，其他功能基本没意义，但是这个功能很能体现腾讯未来在游戏的盈利思路。
如果仅仅有这个商业模式，恐怕现在大家就都没有听说过腾讯了。那个时候腾讯相当痛苦和艰难。但是它找到一级火箭：通过IM获得了很多的用户，虽然用户不是钱。
这个困惑在我们很多做互联网产品的人身上都有过，找到了第一级火箭，搞到了用户却不赚钱。现在大家说拥有用户、拥有流量一定会成功，那是被前人证明过之后才这么说。但十几年前真不是这样，那时随便一个互联网产品都有很多用户，比如说亿唐、易趣、CHINAREN都有很多用户，但是都挣钱吗？不是的，很多都很亏钱。
**** 第二********级********火箭：做了********QQ zone ********获取内容留住用户****
第一级火箭是找到了用户，做一个工具。那个时候韩国崛起了一个产品叫赛我cyworld，可能时间有点久远了，很多人不记得了，但是在2005年是真的很火，年轻人都玩。
很快类似cyworld的QQ zone上线了。我发现很多人上QQ的目的和方式变了，开始把自己的日记往上贴，传自己的照片，到朋友的空间浏览，从工具开始了内容。这个内容是UGC的，用户越多内容越多，这种内容产生了用户黏性，产生了信息的累计。最早QQ是一个社交软件，但它的社交性、黏性、用户的虚拟自我感觉没有那么强，有了QQ zone，情况变得不一样了。
**** 第三********级********火箭：做游********戏********等数字内容分********发********盈利****
这个时候，腾讯发射了三级火箭：贩卖放数字内容，最出名的就是游戏。游戏迄今为止仍然是整个互联网上变现能力最强的方式，没有之一。腾讯终于找到了一个变现方式：直接用QQ推游戏非常困难，而通过QQ zone推游戏，尤其是轻度的休闲游戏以及页游是很适合这个平台的。这是腾讯的第三级火箭，从此走上了数字娱乐内容王者之路。
****互联网的三级火箭模型****
下面我尝试总结一下三级火箭的模型，也许对做业务是有一些价值的。
在一个相对成熟的市场想要赚钱，最简单的方法是创造一种新的盈利模式，但创新是很困难的，我们不妨先总结下老的盈利模式。
第一种：做数字内容。迄今互联网最挣钱的生意就是做网络游戏，是一种数字内容，音乐和文学也都是数字内容。我有一个独特的数字内容卖给你， 也许是一本书也许是一首歌也许是一个游戏，你买单，但是因为是数字的，所以边际成本接近零。
第二种：卖流量广告。不管你们卖什么，我有流量、用户，我把广告位卖给你，能不能赚钱靠你自己的产品了。
第三种：做电商。你要买卖，我建立平台帮你撮合，只要能够降低交易成本的生意都是能够赚钱的。
有了这三种清晰被证明过的盈利模式，回到我们的模型总结，是不是有这样一种三级火箭走到盈利的模型。
**** 第一********级********火箭：做工具****
做工具是什么？本质就是解决用户的需求，先不要去想你要赚钱，先想用户需要点什么。比如说，你想做小微贷款，应该先做一个让大学生很方便贷钱的工具，这种人人都喜欢用，人人都不想付钱的工具，往往是能够成为一级火箭的工具产品。因为大企业不屑于做，小企业做这个不挣钱会倒闭，没人和你抢。看得清楚后面二级、三级的人，只要未来能赚钱，就会有人投资你。
**** 第二********级********火箭：********筛选********有价********值********的客********户****
通过工具你获得了很多用户，而用户里不是每个人都能帮你赚钱。比如卖数字内容，其中70%、80%的人不付费的，不论是玩游戏还是看视频，他就是不付费，或者付很少的钱。因此提供内容的过程实际上是在筛选用户、留住客户，因为最终不论是to C还是to B的生意，都需要好的客户。
**** 第三********级********火箭：使用成熟模式********变现****
这个时候如果你有更先进的变现方式，当然最好；如果没有，前面说的三种老办法就可以试试了，因为在你的领域已经没有人跟你竞争了。你获得了一批非常独特的用户，无人跟你抢这批用户，你从一级火箭建立的巨大用户基数，到二级火箭变成筛选后的客户，这个时候不论是你卖数字内容、卖广告都可以。
总结下这三级火箭：第一级，用户刚需的工具；第二级，生发出新的应用；第三级，传统的盈利手段。
****火箭的回收****
我们做业务的时候，是不是也应该想想回收呢？如果我们的三级火箭是一种理论、是一种方法论，那么它是否能重复使用呢？我们曾经掌握的知识、方法，是否能再利用呢？我的答案：并不常常是。
比如说《英雄联盟》的玩法叫MOBA，腾讯把这个玩法移植到手机上，叫《王者荣耀》。《王者荣耀》日活跃1.1亿，是中国十大APP之一，规模量级跟今日头条一样。但是《英雄联盟》原来是多少？在线人数超过1000万，它通过移动互联网放大了，同样一种玩法，10倍的用户。但是这件事情是别人做的，这家公司没有自己做出来。
同样还有，百度也没有做出今日头条。百度是什么？李彦宏解释过，连接人与信息。在移动互联网的时候，连接人与信息只靠搜索引擎是不够的，因为移动互联网的时候，大家比较喜欢用APP的方式，所以张一鸣做了一个今日头条，它也是连接人与信息。既然你的火箭是人与信息的连接，就应该始终保持关注这个模式。但是进入了移动互联网时代，百度没有那么关注，没有去连接人与信息。
所以说，我们经常发射完火箭成功了，但是对自己的逻辑、理论方法没有总结，就是火箭忘了回收，然后被别人学走了，这是蛮遗憾的。
我很多时候说，我们没有必要学习他人，只需要把自己的方法总结好，你自己的方法是你公司的基因，去用别人的方法未必可行。
牢牢记住当初自己的火箭怎么发射的，是有帮助的。我经常思考，当初做这个事情是什么逻辑？以后做类似逻辑的事情，我就轻车熟路，当然也要防止路径依赖。别人的逻辑你看的是表象，未必真的明白，所谓“执象而求，咫尺千里”，到了后来可能跑偏。所以说，火箭要自己去回收。（来源：微信公众号卢泓言，编辑：白帆）
