内心驱动还是外部角色压力

周四去广东拜访一个犹豫不决的客户，一念之下签了购买合同采购了进口设备，但是又担心自己无法把握技术问题，设备生产的产品可能达不到期望值，又被其他品牌供应商一直劝说以至于摇摆不定，无法按期支付设备预付款项，甚至于到了不肯接销售的催款电话。

从梁宁产品思维的方式去思考，客户为何踌躇不决，是内心直正的改变还是受外部角色化的压强。

为了了解真正的事实并促进项目的进展，陪伴销售来到客户广东新建的工厂，新工厂厂房有三栋，每栋五层，占地十亩地，面积有近五万平方，内外看得出都有装修到位，从与门卫聊天中得知其中两栋厂房已经出租出去，老板只保留一栋厂房自营生产，老板只用六七年发展到如今产业，是比较务实与创新的，也不像是没钱发展项目。

接触到另外一个副总后才知道，由于本年度工业行业不景气，会影响到订单量，加上装修资金紧张，又在行业中听说到设备使用产品质量技术上会难以把控，老板感觉自己签合同有些草率了，所以希望把项目滞后。

销售只有多次拜访上门后才终于明白客户的真实情况。

产品思维中提到：如果对方不想和你交流，说明他从你这里只是需要一个角色化的标准服务角色，而不是专业化分析方案服务提供。

各人有自己独特的世界，跟他们的世界去链接是非常重要的。

一个好产品是帮助客户更好的解决自己的事（销售的事）；更好的影响到用户身边的人（客户的事）；更好的梳理不可预期的事（老天的事）；

追求稳定与预期能控制的是人性使然。

客户为什么突然改变主意，签完的合同又断然不执行，是内部投资计划改变还是受外界因素影响而改变，这样观察下来内外均有起因。

用通人性之点，站在客户的角度，看到别人的不易之处。

但是要让客户知道，只有行动及改变才带来不同或者说更大可能性。

于是去体验客户的情绪，让老板愿意亲自开口说出担心与潜意识的问题，自然地流露其真实的选择的困惑。

销售要从意识层面让客户觉得获得了专业服务，也赚到了便宜，所以抓住用户心理上既使小小愉悦满足与恐惧不安，打破用户防御，晓之以理，动之以情来说服客户，促成用户艰定选择。

为打消客户顾虑，现场与销售协商为客户做出产品生产测试件的方案，用结果验证其对品质的担忧，并尽早促进生产试验，希望客户也考虑销售不易，支付一定保证金防止合同项目取消，毕竟寻找方法好过仅仅等待客户犹豫与担忧情绪波动转变。

终于理解了产品思维中小结：商业案子中双赢才是终局思维，只有行动起来走进客户，并促进双方付出及获益才能促进业务及事情推进。