微商抄盘手白鹭鹭：营销12字诀：找对人、说对话、做对事、收到钱

在上一篇文章里，我和大家分享了《6+1品牌运营体系》代理制度，今天接着给大家讲讲营销12字诀：找对人、说对话、做对事、收到钱的精髓。

微商抄盘手白鹭鹭：营销12字诀：找对人、说对话、做对事、收到钱

我们经常听人说，“他们公司营销做得特别好”、“我们拥有先进的技术，优秀的产品，就差营销了”、“我们不懂营销，但我们有好酒”。听了这些说法后，其实大家感觉到的所谓营销就是：这家公司特别会炒作，或者说这家公司不会、或不屑炒作。但菲利普·科特勒的《营销管理》，告诉我们所谓的营销实际上是从如何洞察与发现消费者需求开始的，这是一切营销活动开展的基础。

只有这样，我们才能够真正明确我们的目标消费者是谁，才能够知道消费者真正需要什么，他们关心什么。这其实就是从市场细分到目标选择的过程。而只有找到消费者的真正痛点，我们才能进一步考虑在那些方面可以更好地满足客户的需求，在那些方面可以比竞争对手做的更好，这就是所谓市场定位的确定。

网络营销是要找对人说对话才能收到钱，营销就是把人找对，找不对人，再好的东西也卖不出去，找对了人话讲的不好，产品介绍的不好，也没有生意，所以找对人说对话才能收到钱，而要想做到这一点，确实不太容易。营销在这里，我有12字诀：找对人、说对话、做对事、收到钱

一、找对人

“找对人”是指在推进过程中找对客户。俗话说“烧香不能拜错佛”，我们不能怀着求财的心给送子观音上香，也不能怀着求子之情给财神上香。找准目标客户很重要，找准对手同样重要。找准了对手，才能定位自己的区隔点，突出自身的竞争优势。

这两年，恒大冰泉很火。恒大冰泉甫一问世，就瞄准中国第一瓶装水品牌——农夫山泉，它的广告词是“我们搬运的不是地表水”，近乎是针对农夫山泉广告词“我们是大自然的搬运工”赤裸裸的挑战。然后厂家又说恒大冰泉是来自长白山的水，让人将信将疑，一时间恒大冰泉知名度迅速扩大。但是后来消费者发现它的价格达到每瓶四块钱，比农夫山泉足足贵了一倍，觉得自己上当受骗。恒大冰泉在广告火了一阵之后，市场却没有热起来。因为它找错了对手，双方没有可比性。

找准与对手不同的市场定位独特卖点营销策略，从战略上来讲，其实就是市场定位，是让你和你的对手不同。有句话是这么说的：“决胜终端，还不如决胜开端。”如果你定位就有问题，那就说明你一开始就错了，结果肯定也好不起来。目前市面上很多中小型企业业务停滞之时，老板总是怪营销人员不努力，其实很多时候是决策者的定位出了问题。

二、说对话

“说对话”是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，自然有助于搞好与客户的关系，从而促进销售的成功。我们掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受。反之，如果我们在与客户的沟通中东拉西扯、说不到点子上，则会使客户反感，使销售工作停滞不前。

1、不要正确地做事，要做正确的事

这两者到底有什么区别呢？这正确的事，就是做适合自己的，做可行性强的，做容易成功的事。前者，你会做得很累；后者，你会做得很轻松。选择正确，会事半功倍；选择错误，会事倍功半。这就是差别。很多人认为，不管做什么事，只要我们尽力而为就不为过了，但他们并没有想到，其实他们可以做得更好。只要他们找对方法，就一定会做得更好。对，做正确的事，还有一点就是要找对方法，正确地做事。方法不正确，方向错了，纵使你花多大的努力，投入多大的时间都是没有用的，没有人会同情你的，因为这是你咎由自取的。

2、只有会说话，才能办好事

俗话说得好：“到什么山上唱什么歌；见什么人说什么话。”如果我们说话不看对象，不仅达不到找人办事的目的，往往还会伤害双方的感情。因此，会说话与懂社交是不可分的，话说得到位，对方就容易接受你的请求。戴尔·卡耐基曾经说过：“要想找人办事得以成功，约有15%取决于技巧，85%取决于口才艺术。”显然，说话水平的高低，已成为一个人找人办事是否成功的关键因素。所以，在找人之前最好能够在语言上动动脑筋。

一个人的说话水平，可以决定他的社交层次。说话水平高的人，谈吐隽永，言辞得体，可以“天机云锦为我用”；赞美他人能够“良言一句三冬暖”。这样的人，往往容易被人尊重，受人欢迎，能赢得他人的友谊、信任、支持和帮助，在找人办事方面自然也容易获得成功。然而，说话水平低的人，总是语无伦次，词不达意，就好像“茶壶里煮饺子——肚子里有货，嘴上却倒不出来”。这样的人就会时时处处感到困窘，容易被人冷淡、遗忘，最终会给自己的生活和事业带来不利的影响。

那么在找人办事的时候，我们怎样玩转语言才能达到找人办事的目的呢？

首先，我们要学会赞美别人，因为你是求人而不是被求，所以不要吝啬你的嘴巴，说几句动听的话语，让对方心里舒服一些。

几乎任何人都有虚荣心，其特点往往是在他们做没有多大把握的事情时，很喜欢让别人看到自己在没把握的事情上表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们大加赞扬时，他们的心理获得了满足，对你也就亲切了，事情自然好办说话好听就容易求人，容易办事。一句恭维的话，就可以抓住对方的心，一句动听的话就可以让对方心甘情愿为我们办事。

其次，找人要讲究说话的分寸。该说的，不该说的、深的、浅的、高的、低的，这些都应该注意。说话不到位，很容易得罪人的，这样一来又怎么找人办事呢！

最后，找人办事还应该学会把握说话的时机。对自己要求办的事情不要着急，要谨慎。在对方容易接受的时候讲出来，可以让对 可以让对方接受你的请求；在对方难以接受时讲出来，就会遭到对方的拒绝，一旦被拒绝，就再也难以让对方接受了。

有时候你去托人办事，对方拖着不办，或者故意推脱。这时，你若仅仅靠软磨硬泡的工夫去纠缠很难奏效，甚至会把对方“磨”火了，缠烦了，就更不利于办事。如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。

“让你换了我，你该怎么办？”这种说服法，乃是找人办事语言技巧的第一步。利用角色互换，使对方有转换立场的模拟感觉，借此模拟感觉而达到说服对方的目的。美国人际关系专家吉普逊认为他的好友——某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他的超人说服技巧。吉普逊说：“他从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路。年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校，他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法的人的子弟占据了。他只是个平凡小民，于是乎，他到处打躬作揖，鼓起勇气，一一拜访地方上有头有脸的人物，不怕碰钉子，尽量推销自己，‘我是个优秀青年，身体也棒，我平生最大愿望是进西点报效国家，如果您的孩子和我一样处境，请问该是怎么办呢？”

“没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十分之八九都给了他一份推荐书，有的人更积极为他打电话，没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十分之八九都给了他一份推荐书，有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生。”

任何人对自己的事，总是怀有很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的孩子和我一样”作为攻心战术的话，他哪有今日的成就！

要求助于别人，先得使他设身处地，对自己困难的问题感到切肤之痛，从而产生高度关切。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投影在该问题中了，最起码，他的回答便已经为我们提供了较客观的解决方法。

当然，倘若向特别要好和熟悉的人求助，可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时，则常常需要寻找一个“链接点”

要掌握会说话的4个常见标准

第一，善于聆听，准确捕捉交谈各方的反应和敏捷地采取相应的对策，力争主动权，使整个谈话充满活力。

第二，陈述自己的话时要有实在的内容、清晰的观点、严密的逻辑、中肯的分析；意思要集中连贯，语脉流畅；用词要妥帖，句式要有变化。

第三，有很强的概括能力，在限定的时间里，可以简明扼要地把自己的思想完整地表达出来。

第四，有吸引人的气度，包括有饱满的情绪，诚恳的态度，热情的气氛和幽默的语调。」

3、把复杂的事情简单化，把简单的事情重复做

呵呵，说话就是容易啊，说起来就像吃汤圆一样，但做接触起事来就没那么的简单了。很多事情，不是你一遇到就立刻去做，那样会很麻烦的。凡事的开始，一定要先做好分析，寻找好对策，把复杂的事情简单化，可以分步来做，可以分阶段来做，可以节省大量的时间，这也就是做对事的一个环节。那么什么是简单的事情重复做呢？很多人就是眼高手低，总是想往高处走，这个思维方向是没错的，但不注意小节就是错的。不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海；熟能生巧；细节决定成败，等等。其实这些道理大家都明白，但为什么很多人都不予以理会，不予以重视呢？因为他们太懒，因为他们瞧不起，因为他们不愿意。眼光太高是没有用的，因为上天给我们一双眼睛，不是要让我们看天，也不是要让我们往后看，而是让我们平视前方。人生而平等，只要你平等对待每一件事，花时间重复去做，终有一天你会游刃有余，成为你的一种习惯，变成你人生的一项技能；只要你平等对待每一个人，多花时间去联系，终有一天你们会成为忠实的朋友，你会得到你所需，你会在他的帮助下成功。

二、做对事

“做对事”是指在销售过程中想客户之所想，与客户真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系，进而实现与客户的双赢。我们掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中就能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。反之，如果销售人员在与客户的沟通中不守承诺、办事有头无尾，则会在销售工作中毫无信用、难以成功。

三、收到钱

我们只有找对目标客户，定位好，说话说到对方心里去，并且做应该做的事，最后才能收到钱。

总结一下，营销是为了让别人知道我们的产品。营销的核心就是找对人、说对话、做对事，收到钱，这就是简单的几个步骤。所以，每一个公司首先要清晰定位自己的目标市场。当目标市场定位好之后，我们就要对目标市场进行调研，找出相应的对策，然后再开发，再成交，最后进入这个目标市场，并且经营这个目标市场。每一个产品的诉求点肯定是不一样的。就像卖奔驰的和卖宝马的，肯定是不同的说法：开宝马，坐奔驰。因为宝马的优势是动力，车主喜欢驾驭的感觉，而奔驰更多用在商务活动上。每一种品牌的车的定位是不同的，所以现在很多跨界的车卖得特别好。