如何做成为顾问式销售？顾问式销售的进阶三部曲是这样的。

图片版权：我自个儿

1

“

新入行的小伙伴很容易进入一个误区，过分沉迷追求技巧，套路方面的提升。

显然，术的层面很重要，就像功夫的联系，马步扎的稳，比较抗揍。

然而，术不及道。

你或许有这样的困惑，很多牛逼的大佬，并不是市场营销专业出身，也并不会沉迷喝酒，唱歌，洗澡的应酬，他们决然不提回扣，送礼，只是往那一坐，随口几个尖锐的问题，以及建设性的建议，就足够让人信任。这是为什么？

这是道的层面。

如果说，销售技巧，谈判套路是扎马步，对行业的深度理解就是内功。

我们都认可，牛逼的销售都是顾问式销售。

顾问式销售进阶的三部曲是这样的：

初级，卖产品；

中级，卖解决方案；

高级，卖概念，理想和未来。

塞个广告在这：

关注公众号：李营说：L13181315

加入销售技巧讨论群。

2

“

初级销售是卖产品的，雪糕，雪糕，三块钱一个，五块钱俩，你吆喝就好了。你声音越大，喊的响亮，生意就不会太差。

此刻，我们关注的点在于产品本身。

正如，群友曹传宏分析所说，早年矿泉水就是卖水，定价都是1元，康师傅，哇哈哈，为的是解决路上的口渴，口干舌燥，补充水分，是卖产品。

我入门做销售的最初互联网团购的。

就是你想象的那样，背着包，拿着名片儿，挨家挨户敲门：你好，我是某某公司的，我们是做团购的，就是你整个套餐，当我们平台上卖。我们抽佣低，有补贴，搞活动。

我谈下很多客户，也被很多客户拒绝过。

如你所知，这种业务，只要人不是太傻，脑子不用太活，你肯跑断腿，磨破嘴业绩都不会太差。

图片版权：我自个儿

3

“

中级，卖解决方案，客户需求的不是产品，他买雪糕可能是因为渴，你可以告诉他奶茶，冰可乐更适合他。你开始进阶了，学会分析客户购买产品背后的深度需求。你懂得了马卡洛斯需求。你开始像模像样的思考。

正如，群友曹传宏分析所说，中期恒大冰泉，农夫山泉，开始卖中高端水，用大自然的概念区别出来，在满足刚需的基础上加入个人对生活品质的追求。

我跑团购的时候就遇见了这种问题，商家认可了你，也认可了你的平台，准备做团购。然后，套餐不会出，你需要早起跑菜市场，白菜一块，萝卜八毛的调研成本。两盘肉，一个丸子，仨素菜搭配火锅套餐，原价88，成本48，定价58，抽佣8%，利润多少巴拉巴拉。

你从一个只会吆喝的小贩，变成了一个团购的专业顾问。

如果你认可销售是一门科学，就要学会用数据去衡量每一个销售环节，邀约率，面谈成功率，复购率。

图片版权：我自个儿

4

“

高级，卖概念，理想和未来。我除了告诉你喝冰可乐解渴，我还卖给你一套制作冰可乐的教程，或者达成长期冰可乐供应的协约，顺带还能让你把你身边的小伙伴介绍给我，或者发展你成为我买可乐的代理商。

所有你想做的一切，扎根于你对客户需求的深度分析，洞察，以及制作冰可乐的技能。

正如，群友曹传宏分析所说（这句话出现了三次，以示感谢，也欢迎大家多多分享），后期农夫山泉开始卖创意，卖大气，上台面，结合各种热点合作，走向国际，开始卖理念。

再好的模式总会被迭代，某天让你骄傲的头部客户给你打来电话(长尾理论，28原则，头部，腰部，尾部客户，回头分析):喂，小王吧，其他平台不抽佣，我准备也跟他们合作了。

其实，这是个伪需求，因为团购的模式到了天花板，客户需要的是综合性、立体感、屌炸天的营销方案，你需要关心的是客户的坪效（每平方米的效益），你毕竟每天游走在这个城市，他周边的同行的经营情况如数家珍，你清晰明了每家定位，服务的差异化，你可以帮他指定牛逼闪闪的营销方案，也可以帮他对门的店。他自然对你不离不弃。

所以，当你吊炸天到这个程度，你的价值和意义远远高于平台的价值。

你会觉得肤浅的技巧 ，粗俗销售套路，千篇一律的话术、技巧，都是多么的小儿科。只会让你成为一个吆喝的好，花样多的机器人。

（关于机器人，我计划专门来个推文）。

5

“

而人生真正的意义在于不断的自我提升，这里是指道的提升。

朝闻道，夕就可以巅峰，而对于新入门的小伙伴，三个不送给你：

不要怕

刚入行，不要害怕见客户，也不要怕被客户拒绝，客户是最好的老师，淡化签约的功利性，珍惜每一次面谈的机会，多请教。

不要急

短期没有成交不要着急，这是因为你的专业深度还不足够打动客户。

不要停

一旦开始，就坚持下去，销售是个剩者为王的职业，你行业知识的厚度和口碑传播的距离都会随着时间蔓延的越来越广。

当，你在所处的行业走的原来越远，别人只能看到你的背影。