最低成本的获客方式，全方位解析「集客营销」
当你想要了解一个产品、了解一个公司、寻找一个答案的时候，第一步想到要做的事情是什么呢？
hey，你想到的是百度吧？
随着搜索引擎的不断强大，渐渐成了我们下意识寻找答案的第一选择渠道。
作为服务或者产品的提供方，如何让客户认识你？知道你？找到你？
今天，我们就来聊聊，能有效解决这一问题的方法：集客营销
一：什么是集客营销？
集客式营销（Inbound marketing），是一种使用优质内容来吸引客户的网路营销方式，透过知识性的「内容分享」来帮每一位潜在客户解决疑问，最终达成销售目的。
有别于传统「推销型」的销售方式，集客式营销不靠大声呐喊来吸引客户目光。而是应该先找出潜在顾客的疑问，然后将这些答案散布在网路上，让客户自己找上门。
提供有价值的内容不但能提升客户好感，更能建立公司的品牌信任度。
想在未来的网络营销大战中胜出？善用集客营销绝对是帮助你胜过竞争对手的一大关键。
「集客营销」将取代单一的网络广告投放策略
如果你曾经在网路上买过广告的话，是不是也觉得广告的价格越来越贵，但得到的成效却时常不成正比？
在搜索引擎、社交平台以及很多线下场景 通过买广告位来获得曝光率的营销模式是一种Outbound Marketing，也就是透过「推销」来达成销售目的。这种营销方式刚好跟集客营销完全相反。相较于传统推广营销方式在广告效果与投资报酬率上屡见疲态，集客营销凭借着现今网路世代的优势在全世界快速崛起，成为现在从小公司到大型企业都不得不重视的营销方式。
要弄清楚网络营销的趋势与成功的关键要素是什么，就必须先了解Outbound Marketing（推广营销） 与Inbound Marketing （集客营销）的差别在哪里。
Outbound Marketing(传统推广式营销)的缺点是什么？
Outbound Marketing是由公司品牌主动发出讯息去触及消费者的营销模式。基本上任何你在电视上、网络上以及大马路上看到的广告面板都属于Outbound Marketing 。
大部分的人都不喜欢看广告，所以当我们看到广告时，大脑就会自动避开。久而久之，广告推销就越来越没效了。
虽然做传统营销广告的投资回报率已经大不如前，但通过广告曝光还是有其必要性，甚至在很多时候还是非常有效，所以重点不在于完全抛弃传统的推广营销模式，而是必须拿捏好Inbound 和Outbound 的比重。
适当的使用广告增加曝光率，也是一种有效加速集客营销的方式！
Inbound Marketing（集客式营销） 有什么好处？
现代人的消费模式已经跟十年前不同了，以前消费者在电视上或杂志上看到广告之后，除了自己考虑之外，顶多就是询问亲朋好友的意见。但现在完全不同，研究显示，有超过八成以上的消费者会在购买服务或商品前在网路上搜寻评论。而造成这个趋势的主要原因主要有以下几点：
1.社交平台：在中国，由于微信、微博知乎等这样的平台彻底改变了人们接收讯息的模式，许多人的生活也因此与网路更加紧密的结合在一起，广告与内容分享的定义与差异也是从这时候开始渐渐模糊了起来。
2.电子商务：这几年有许多大大小小的公司品牌争相投入电子商务。由于人们越来越习惯在网路上进行交易，也越来越倾向于透过信用卡或其他电子钱包在网络付费，对许多公司来说，不加入电子商务就像错失了机会一样。
而既然大家都已经在网路上购物了，还有什么能阻止消费者去打开浏览器的另一个分页，在网路上搜寻关于商品的评论或相关资讯呢？
3.搜索引擎与大数据：现代人依赖搜索引擎的程度可能远比他们所想的还要严重，搜索引擎可以说是已经成为许多人生活中密不可分的一部分了。
所谓的集客式营销就是让消费者主动找到你，但这不是是一种消极的被动行为，想要让消费者能够主动找到你绝对不是一件容易的事。
从研究目标客户开始，到拟订SEO策略、制作内容，接着分析数据并进行调整，每个环节都必须耗费许多时间与心力才能完成。
在搜索引擎日趋强大的网路时代，消费者购物行为已经彻底改变，我们所有的问题都会请教搜索引擎。所以「业务销售」的战场已被拉到线上。
据HubSpot 数据显示，有 81%的客户在购物之前会先上网搜寻相关资料。如果消费者在网路上找不到你的资料，那这机会很有可能被竞争者捷足先登！
二：集客式营销的三大目标
集客式营销最注重的数据有三个：网站流量，获取的销售线索量，客户转化量。
首先，我们必须建置一个正确的销售漏斗。接着，应该透过SEO、社交平台营销、付费广告等方式来导入来客流量。
导入流量后，必须设计有价值的内容来转换客户。这些内容可以是一本电子书、一篇文章或一个视频。以便透过优质内容 来跟客户换取联系方式，保持联络。
我们会用CRM 系统来将客户分门别类，未来如有适合他们看的内容，即会Email 给他推送感兴趣的内容。或者将其沉淀到我们的公众号当中，通过优质内容，与其保持长期关注关系。
久而久之，当客户对你的商品产生需求时，他们第一个一定想到你。
这些客户应该已经对你的品牌有相当的认识与信任， 所以他们比较有可能会选择你的商品或服务。
三：你的公司适合集客营销吗？
集客式营销适合已经准确找到产品市场的公司。大部分的公司都适用集客营销,但如果要深入研究，它特别适合符合以下条件的公司：
1.需要搜集名单，让业务人员联系客户的公司。例如：健身房，补教业，保险公司，产品制造商等。
2.需要建立品牌的公司。例如：服装品牌，咖啡连锁店品牌，饮料品牌等。
3.提供专业技能服务的公司。例如：律师事务所，专科医师诊所，室内设计师事务所等。
4.需要提供知识来教育市场的公司。例如：知识付费平台，比特币交易所，投资理财服务公司，新发明的专利产品等。
5.产品单价较高的公司。例如：工厂设备商，房地产公司，B2B 产品或服务等。
6.产品价位不高，但是会持续购买的消耗品。例如：保养品，食物，日用品等。
7.需要寻找精准受众的产品公司。例如：豪华游艇销售商，私人飞机销售公司，顶级渡假村，私人医疗服务等。
集客营销不适合哪些公司？
集客营销比较不适合刚起步的新创公司，因为新创公司大多都还没找到「完美吻合的市场」。如果不确定要找哪些人就先开始「集客」，那很有可能花了大把时间，却找来不适合的客户，着实浪费时间与金钱。
举个例子：
假设有间新创公司发明了专门给「养宠物的饲主加入的社群网站」，创业者认为客群是有养宠物的饲主，于是立马写出100 篇跟宠物相关的文章。
一年后，虽然成功聚集了很多宠物饲主来他们的部落格，但是注册成为他们网站用户的访客少之又少。
最后，这家新创公司发现「宠物社群网站」这个产品在市场上是没有需求的，宣告失败。
这家公司虽然写了100篇文章，但时间其实是完全浪费的。目标客群设定错误，或是产品没有进行市场需求验证都会导致你的营销失败。正确的作法应该先投放广告，观察潜在客户对你产品的反应，找出正确的目标客群。
另一种不适合集客式营销的公司是卖便宜大众商品的公司。例如没有品牌的服饰或缺乏特色的日常用品。这种大众商品的竞争者都非常多，如果你的商品缺乏特色，那代表消费者可以跟任何人购买。
如果你的优势只是「价格」，在竞争激烈下，你的商品会越卖越廉价，最后变成没有利润。就算你利用「集客营销」吸引了很多客户，这些人也不会在你这边消费，因为找到喜欢的款式后，他们会去搜索看看有没有更便宜的卖家。
所以，在开始集客营销之前，一定要确保你已经找准了你的目标市场，并准确了解你的客户画像。
四：执行集客营销的5大步骤
1. 确认你的目标客群
这是第一步也是至关重要的一步，有些时候，整个营销策略行不通就是因为一开始的目标客群就设定错了。所以，开始做规划时就必须先花时间讨论、做市场研究和市场调查来确立目标客群，接着再依照你的商品特性，为自己的产品制作至少一个以上的客户画像。
2.设计你的客户决策过程
在对的时间点为客户提供他们想要的内容是非常重要的。客户在决定要不要购买你的产品之前基本上能分成三个阶段，因此你的内容都应该依照消费者在每个阶段会有不同的需求来设计：
发觉阶段：
在这个阶段，你的潜在客户有了某一个问题，但还不够确定问题或是有什么解决方法。这时，你所提供的内容要让你的潜在客户对他们的问题有更进一步的了解，并提供解答。
考虑阶段：
你的潜在客户已经知道他们的问题是什么，且在网路上搜寻问题的解决方案。这时，你所提供的内容应该让消费者相信你的解决方案，最能够解决他们的问题。
决定阶段：
你的潜在客户已经知道什么方法能解决他们的问题，而他们需要选择产品。这时，你所提供的内容就应该要说服消费者，为何你的产品是他们最好的选择。
举个例子：
你的产品是能舒缓肌肉拉伤的运动酸痛贴布，你的客户群是热爱运动的人。
发觉阶段: 林先生因为背部不舒服而在网路搜寻肌肉酸痛。内容：你可以写一篇文章介绍各种肌肉酸痛的原因与辨识方式。
考虑阶段: 林先生知道他是因为运动的关系造成肌肉拉伤，而在搜寻缓解因拉伤而肌肉酸痛的方法。
内容：你可以写一篇文章解释酸痛贴布对处理运动伤害的好处与优点。
决定阶段: 林先生决定要用酸痛贴布来处理他的问题（肌肉拉伤）
内容：你可以提供其他品牌的酸痛贴布与你家的商品的比较，或介绍你家酸痛贴布独有的过人之处。
3. 研究关键字，挑选最适合你的关键字
内容做得再好，如果没有人看到也等于圈圈。
想要让辛苦制作的内容被搜寻到，就必须找出有「最高搜寻量」同时又「最有机会排到搜寻结果第一页」的关键字或长尾关键字。适度地将这些关键字安插在你的部落格文章以及网页上，并做好SEO优化。
市面上有许多工具都能帮你分析对你有竞争力的关键字。
4. 制作并提供你的目标客群会有兴趣的内容
在确定了整体内容的方向以及关键字之后就是制作内容了。你可以提供的内容非常多种，包括：电子书、博客文章、附属网站、图表、白皮书、学习视频、试用版产品、网络直播课程等等。
在你选择要制作什么内容的时候，你应该依据你所设定的目标客群画像，来决定提供什么类型的内容给他们最适合。
在内容基础上，还应提供具有诱惑力并可能唤起行动的服务。
例 如：
1、建立着陆页面，形容你的优惠并且让你的客户可以填写相关信息；
2、在填写完信息后，用户可以得到优惠，得到自动回复邮件，你可以加你的潜在客户信息在你的CRM系统里；
3、放置可以唤起行动的页面可以帮助你产生更多的潜在客户。
5. 巧用数据分析，对内容进行优化
当完成的内容发布出去之后，再来就是持续分析数据并优化。
最重要的几点需要衡量的数值：
1、带来销售机会的流量
2、销售机会变成客户的数字
3、建立销售机会的成本
4、获得客户的成本
要制作好的内容，需要花很多的心力与时间。有时候虽然最初的成绩看起来不理想，但这并不代表整个内容就注定是失败的。许多时候只需要花一些时间调整或优化某个环节，就能让不好的数据变好，或是让原本已经不错的数据变得更好。
比如：
1.要优化SEO，你可以调整关键字、文章标题、文章内容等等。
2.要优化转换率，你可以测试不同落地页的内容、样式、颜色、排版等等。
如果你想要最大化你的绩效，你就必须时常对你的内容进行「系统性的测试」。只有透过测试不同的设计，才有进步的空间与可能性。
随着你越做越久，你就会越了解你的目标客群，这些经验都会帮助你产出效果更显著的内容。
五：集客式营销是中药，广告投放是西药
集客营销不是魔法，所以不要期待它能立即提升你的业绩，你需要一些耐心。
传统的大量广告投放就像西药，它很快能为你带来订单，而且能立即见效。但是如果你的广告费比利润高时，你就病入膏盲，无药可医。这非常恐怖，如果你的事业只建立在广告上，那广告一旦无效你的公司就会大受影响！
集客营销很像中药，它需要一些时间来慢慢调理你的体质。但是它是健康的，因为你不依赖单一渠道来取得流量。而且，每一位接触你的客户质量均高，这代表你的转换率也会提高很多，最终它会在你蒸蒸日上的营收上反映出来。
还有一个很重的点就是你必须花时间规划 SEO, 重新设计网站架构，认识你的客群，规划他们爱看的内容，找出转换率低的页面，持续AB测试，最终透过数据分析来找出致胜公式。以上的每一个步骤都非常花时间，而且SEO更需要时间才能让你的内容在搜索引擎上的排名慢慢上升到第一页。
以上就是为什么集客营销通常会需要花比较久时间才看出成效的原因。但是它的好处是当你网站流量变健康时，你不需依赖单一广告投放来维持业绩。你会得到越来越多的自然流量，而且能大大提升你的利润，让公司更得到更好的成长。
集客营销的核心：提供价值
不论你制作的内容是一篇文章、一本电子书还是一个视频，只要内容能够帮助到你的目标客群，那它就是有营销价值的好内容。
只要你的持续提供有价值的内容，再搭配健全的SEO 优化来提升自然流量，那么就能吸引更多的潜在客户主动光临你的网站。接着就能通过营销漏斗，让他们一步一步对你的品牌产生信任，进而转化为你的客户。
集客营销的概念听起来很简单，但是要把它执行的淋漓尽致却非常困难。就像拍电影，任何人拿起相机都能拍影片，但是要拍一部卖座的2小时好莱坞电影却又是截然不同的挑战。你需要经验丰富的剧本编辑、导演、演员、特效、摄影师等上百位工作人员互相合作，最终才能完成一部优质大片。
集客式营销也是一样的道理，要成就一个完美的营销方案，你需要优秀的文案、UI设计师、数据分析师、广告投放等人才。透过精密的合作、规划与沟通，才能达成最终的销售目标。
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