麦肯锡解决问题的方法1 -- 《麦肯锡方法》读书笔记 3

昨天讲了麦肯锡思考问题的方法，今天一起来学习麦肯锡解决问题的方法吧。

因为内容较多，大概会分成2-3篇文章。

在这一部分我们将学习麦肯锡是如何把问题解决的法则运用于日常工作，也就是方法论的应用。

今天阅读的内容是麦肯锡如何拓展客户以及组建团队。

1、拓展客户

说到拓展客户，大家可能都会想到商家不厌其烦、消费者不堪其扰的电话推销或者上门推销。

但作者说：“正确提交产品或者服务的方式，不是拿着一大堆的免费试用装闯进顾客家里，而是在合适的时间出现，确保合适的人知道你的存在就可以了。”

麦肯锡从来不做推销，却有持续和不断增长的业务量。

如此与众不同的行事方式，如此出乎意料的结果，麦肯锡是如何做到让顾客踏进自己的大门的呢？

这是由于麦肯锡做了“营销”。

营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。

营销与推销有着本质的差别。

麦肯锡是怎么营销自己的呢？（以下内容摘录书中原文）

首先，“麦肯锡源源不断地推出书籍和文章，其中有些具有相当大的影响力，诸如彼得斯和沃特曼合著的《追求卓越》。同时，麦肯锡出版自己的学术期刊《麦肯锡季刊》，并免费提供给客户以及前咨询顾问，他们中的许多人已经在麦肯锡的潜在客户那里身居高位了。许多麦肯锡合伙人和项目经理在各自的领域都是国际知名的专家，例如，洛厄尔·布赖恩，他曾经为美国国会银行业委员会做过咨询。”

其次，“麦肯锡也一直维持着与潜在客户进行非正式交流的庞大网络，公司鼓励合伙人参加业余活动，诸如慈善基金会、博物馆和文化组织，这些组织的很多成员，是一些公司现任高管或者潜在客户。麦肯锡的咨询顾问，经常参加行业研讨会，公司合伙人会不时与老客户见面，这样不仅可以检查过去麦肯锡项目的结果，而且可以保证客户出现新问题时，麦肯锡依然能保持自己在其心中的分量。”

最后，“在客户组织内部工作期间，麦肯锡凭借其专长往往会发现一些新问题，但这些问题必须在另外的时间和另外的项目里解决，因此麦肯锡项目本身能带来新业务。”

总结一下，麦肯锡的营销手段包括：

1）以专业度及专家背书，使客户在遇到相关问题时第一时间想到向麦肯锡求助；

2）建立人际弱关系，以发掘超级用户，维护人际强关系，链接已有资源；

3）从现有资源中发现新机遇，延伸出新资源。

读到这里，你是否也找到营销自己的好方法呢？

2、组建团队

作者说：“在麦肯锡你不会独行，至少不会独自作战。”因为麦肯锡信赖团队的力量，相信人多不仅好办事，还能办好事。

但能否发挥团队的力量，取决于能否为团队选拔合适的成员，让团队保持愉快，以及在压力下保持高效。

怎样才能做到这三点呢？

对于团队选拔，麦肯锡的理论有两种，“第一种理论认为智慧最重要，要为你的团队挑选最聪明的成员，不管他们的阅历或者个性如何；第二种理论认为最重要的是成员的特定经历和技能。”

这两种理论都有其可取之处，但最重要的是要选择与项目内容匹配的人。

例如，“有海量的数据等待分析时，就需要两三个数据计算方面的强人，你不会管他们是否，会边走边嚼口香糖；另一方面，假如你正在处理一个大型的组织架构重组项目，期间要做很多敏感的决定，这就需要你的团队里有善于人际交往，在实施变革方面颇具经验和影响力的人士。”

另外如果你是团队领导，还要考察这个人与你的匹配度，这关乎项目进行中上下级能否愉快配合，这时，在项目开始前亲自与候选人谈话就显得非常重要。

提到增加团队凝聚力，大家第一时间想到都是进行团队活动，但麦肯锡的一位项目经理说：“团队活动不需要太多”，最重要的是团队在一起工作时相处愉快，同样重要的是让每个人都感到自己和自己的想法被尊重。

麦肯锡有一系列保持团队士气的秘诀，包括：让队友知道手头工作的价值，尊重你的队友，人性化地了解你的队友，其中最想跟大家分享的是以下两点（以下内容摘录自原文）：

1）“掌握火候，和你的队友多多交流，了解他们是不是对自己现在的工作满意，问问他们是否对手中的工作感到困惑，解答他们的问题，如果他们感到不愉快，就马上采取补救措施”；

2）“稳步前进，假如你对团队的优先级任务或分析犹豫不定。团队就会感到困惑，甚至士气低落。你要了解前进方向，稳步前进。如果需要一天时间来弄清楚这件事，马上去做，如果要做一个大的改变，就告诉你的团队，向他们解释原因，让他们参与，至少让他们知道你的思考过程”。

即使我们不是团队领导，也能从中学习到在团队中与他人协作和使团队高效运作的方式。

总结一下，这篇文章主要与大家分享了关于麦肯锡拓展客户和组建团队的方法。

希望能够为大家带来一点启发。