五分钟商学院第二季学习笔记 04

概念：价格锚点

消费者在对价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适：1、避免极端，2、权衡对比

价格太低或太高，大多数消费者都会尽量避免而选择中间价格，一高一低的两种价格，消费者会仔细对比，找出他们的价值差异，再根据自己的实际需要做决策。

如：

一款5.5英寸屏的手机，价格1999，和一款6英寸屏的手机，价格2899，而配置差异并不太大的话，人们会倾向于购买前者。后者有可能更多的是被商家当成了价格锚点在用。

如何应用？

假设你开了一家家电零售店，一直主卖某大品牌微波炉（当然也可以是其他东东），价格600元。一段时间后，你旁边的小店进了某小品牌的微波炉，售价仅350元。于是，生意被抢。如何破？

便宜小品牌的出现，在顾客的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在顾客心里形成了“锚定效应”，使你的贵的大品牌，显得性价比不高了。此时，你可以通过抛下新“锚”的方式，重建顾客的评价体系。比如进一款同样大牌但功能质量和600元的差不多，且价格略贵比如650元。

这样一来，你就抛下了第二个锚点，在顾客心中重新定义了“性价比”。它使得600元那款并不那么贵了，甚至会使人怀疑350元那款便宜没好货。

其他扩展应用：

设计已经做的不错了，但客户还总是这要改改，那要改改，怎么办？准备几个较差的方案，让他觉得：“嗯，这个最好！就它了！”

《唐伯虎点秋香》中，但只看秋香一个人，唐伯虎觉得：“也不过如此么！”祝枝山喊了一声“美女”，一大票丑女转过头来，于是唐伯虎说：“这么一看，还真是美若天仙哪！”