关于沟通

沟通这件事情，我一直觉得挺难的，可能是自己性格太内向，有时候在人多的讲话也会脸红，对我来讲怎样去建立沟通建立连接，是一件特别难的事情，而当意识到很难之后，反而对这件事情有了浓厚的兴趣~

早上听课的时候很巧听到了罗胖精选 《得到CEO——怎样进行一次艰难的沟通》感受很深，有很多的收获，特别是里面的一个故事：

讲的是一个国产器械公司的销售，小杨

小杨所在的公司研发了一种产品，产品很好，但是一个强大的竞争对手，是一个进入中国市场深耕很多年的外企，大品牌。跟这样的对手竞争，小杨她们唯一的优势，就是价格，他们的产品便宜，价格只有进口产品的四分之一。丹问题是，他的产品，目标是要卖给那些特别大的医院，大医院不差钱，它更在乎的是风险。我不差钱，你便宜有什么用？所以这个工作就挺难的。

小杨其中的一个沟通对象，是北京一家著名医院的科室主任。但你想啊，大医院的主任，特别的忙，见都很难见到。小杨只能实在楼梯间堵着他，大哥招呼，混个脸熟，根本没有机会正式介绍产品。

这个时候，小杨怎么办？

即便对方根本不给他介绍产品的机会，小杨还是坚持定期上门去拜访，为的是混个脸熟。直到有一天，这句话一出来，我们就知道故事要有转折了啊。

这一天其实并没有发生什么特别的大事，就发生了一件事，较北京下了一场50年一遇的大暴雨。但是顶着这么大的雨，小杨还是去拜访了这位主任。当时的场景不难想象啊，小杨浑身湿透出现在了主任面前。

这个时候，两件神奇的事发生了，一个是下这么大的暴雨，当天门诊的病人相对较少，主任平时能给他一分钟，这次可能就能给他5分钟。

第二件事是，这么大的雨，人都是有同理心的，尤其还是位医生。看到小杨这样，就赶紧停下来，跟他多聊了几句，你看，大家的关系因此也拉近了一点。

在这种场景下，小杨实现了两个目标，就是在沟通训练营给大家拆解的，一个怎么做说服的公式：让自己说话有分量——凿穿对方的心理防线。

什么叫让自己说话有分量？你千万不要觉得，一个人有分量一定是地位特别高，或者有什么背景什么关系等。不见得。因为很多时候我们就是处于弱势地位，我们对于对方来说就是没有那么重要。

那我们有没有办法增加自己的分量？有，就是认真、诚恳。而这种分量会随着时间的累积变得更重。就像小杨一次次热强拜访，尤其当他浑身湿透也准时出现的时候，她在对方的心目中，分量就变重了。因为他是一个超级认真的人，对方就原因给他更多的信任。

但是故事发展到这儿，你以为主任就被他拿下了么？哪有这么容易，人家是大医院，不在乎这些条件。不过，主任处于某种同理心给他提出了个建议，说”我们现在肯定短期内是不会更换采购的。但外地有很多的医院，经费相对紧张，可能对价格的敏感度更高一些。这样吧，我有个学生，在哪儿哪儿工作，我给你牵个线，说不定你去他那儿可以试一试“

你看主任的立场就变了，从一个被你说服的对象，他怎么就突然转到了跟你一伙的，开始给你提供销售线索了呢？你看，这就叫让自己通过更诚恳、更认真，提高分量所能产生的一个结果。

后来这个线索对于小杨也很重要，小杨就特别认真地到外地的医院找主任的学生，开始他的下一轮推销。

但是故事远远没有结束~

我简单的说说小杨是怎么做的。小杨当然因此经常跑外地去那家医院，去攻克那个客户，每次跟对方沟通完，回到北京，他都会做一件事，专门上门给主任再汇报一次。”您上次介绍我得那家医院，您得学生对我们帮助特别大，我们现在进展怎么怎么样了。“请注意，不是微信，而是撒上门汇报。

到了2020年，又是一个转折点。因为疫情得原因，国产替代变成了一个趋势，大医院也要选择国产得产品了。那你说，在这个时候，在这个医院，在这个主任得权力范围之内，还有什么理由不选择小杨这家公司的产品呢？

这个故事的确对我的触动很大，我设想了如果场景中的主人公是我，那我估计会在最多3后放弃，或者在主任介绍给了他学习给我之后放弃~