重温谈判的智慧

最近，以前遗留很久的一件事情，有了进展，现在面临谈判的局面。把谈判力课程拿出来温习一下，指导自己的谈判过程。
首先，不对压力让步。
凡是谈判，必然面对对手。双方在利益上是有冲突的。必然会面对压力。压力有软有硬，多种方式：威逼、利诱、诉诸情感和友谊，或者是死不让步。
面对压力，保持自己信念：拒绝向压力让步，解释自己一方的合理要求，倾听对方的利益诉求，提出合理的划分利益的客观标准。保持自己的信念，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。
其次，只针对谈判本身，聚焦利益。
谈判不是立场之争，不必过多诉诸情感。利益是谈判的核心。利益是真正的驱动器，特定的立场只是利益的特定表达方式。立场的不一致，不一定是利益不兼容，可能是双方在利益表达上的想象力不够，或者表达的不充分。
充分理解对方的利益诉求，又不必困于某个特定的选项上。利益可以是多重的，有核心的利益，有重要的利益，也有次要利益。舍卒保车、弃车保帅，困于单一维度，容易陷入僵局。充分发挥想象力，一切都有可能，甚至邀请对手参与头脑风暴，共同想象。
双方充分沟通，了解对方的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原理、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。
第三，寻找差别
谈判是取舍，要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，
差别可能是利益诉诸点不同。你更注重经济利益，对方可能更注重政治利益，你更注重里子，他更注重面子。你更注重物质利益，他更注重意识形态。凡此种种都是可交易的基础。
差别可以是时间差。你更看重将来，对方更看重现在，你们的贴现率不同。那可以用你的现在交换他的未来。
差别可能是风险偏好不同。同一件事情，可能风险承受能力不同，报价也就不同，报价差就是交易的机会。
总之，寻找差别，拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样的逻辑。提供更多的谈判选项。
第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。
由于利益的冲突，通常谈判都是持久的。总是会有一些地方，双方的利益诉求针锋相对，容易陷入胶着状态。形成意志力的比拼状态。利益如何划分，讲出我能认同的道理来，胁迫施压，讲感情，我不认同。给出客观的理由，我才予以考虑。
客观的标准，主要来自社会规范、道德、法律、共识等。无论来自哪里，关键在于，它来自外在的、已有的、大家共同接受的一些原则，而不是由你我的主观决定的。
比如说：

• 它可以是先例，先例的说服力是极强的，整个普通法体系就是建立在先例的基础上的。
• 它可以是分配标准，见者有份、平均分配、按贡献分配、按需分配都可以是一种分配方式。
• 它可以是分配程序，比如蛋糕你来分，我先选。
  在多个客观标准中找到对自己有利的那个。当然也准备好对方会找到一个对他有利的一个客观标准。坚持客观标准，至于在那些标准上达成一致，可以灵活对待。
  第五，对于对方的极不合理要求，沉默以对也是个武器。
  你解释自己方案有哪些要求，对应着自己的哪些利益。问对方的要求，有何客观的标准，合理性在哪里。如果要求极不合理，则问对方，有没有客观标准支持，可以让一方利益凌驾在另一方之上。除非对方的答复充分合理，否则就坚持己见。

如果换种视角看，谈判并不仅仅局限于谈判桌上。生活中很多事情都可视作谈判，只是这种谈判可能不诉诸经济利益，而更多涉及行为或情感诉求。比如孩子和家长，就写作业和看电视问题的谈判。有意识的把谈判的要点在生活中运用，刻意练习，形成谈判思维，积累经验，以备用于真正的谈判。