我们前面了解完What，接下来就继续了解一下其他要素，没有看到第一章节知识点的小伙伴可以在我的主页里把第一章节的内容补完哦！内容有点多，但都很重要，相信你可以的！

二、Who

了解完公司的产品和服务后，就需要了解我们的客户了，开始考验营销者的共情能力。客户都是什么样的人？关心什么样的事情？她们的痛点问题有哪些？平常是怎样寻求解决方式的？日常的兴趣爱好是什么？通过了解用户来掌握他们，才能针对性的制定营销策略和具体的内容。

在了解客户的时候有一个很好用的东西——用户画像。用户画像通常选择比较典型的用户，如你是一个美妆产品，肯定要寻找一个平常会化妆的青年女性。

用户画像包括

• 基本信息：姓名、长相。
• 背景信息：家庭情况、个人基本情况、居住国家、城市、学习或工作的相关专业。
• 需要：对于痛点问题有什么想法，个人日常的需要和喜好。
• 爱好：日常的兴趣爱好。
• 困难：在面对痛点问题时有难以解决的困难。
• 目标：期望痛点问题解决的同时能满足哪些需求。
• 媒介消费习惯：可额外增加，了解用户平常会在哪里了解信息？在什么地方购买产品？

通过对用户的了解，来针对性的解决用户的问题，是促成购买最成功的方式，不过也是需要我们前期做大量的功课，不断去相互了解的一个过程。客户就是上帝，知己知彼才能百战百胜。

三、When

When就是时机、时候，在新媒体运营中就是营销的时机。

让用户感知到需求到购买其实是一个系统的过程——用户购买路径，结合用户每一个阶段不同的购买需求来提供不同的内容。更像是一个漏斗，是不断流动的，不断的从一个漏斗往下一个漏斗推送的，这些阶段当中都要不断的用相对应的内容来刺激用户从上一个漏斗走进下一个。

1、问题感知阶段

让用户感知到问题或需求的存在，目的在于激发你的用户对于你的产品的欲望或渴望。因此对应的营销内容通常是白皮书或是行业报告这种侧重于行业分析的报告，以及大面积的广告推广。

比如一个美白产品，在这个阶段需要告诉大家白有多好，美白是每个人都应该的，你也可以做到。通过大肆的宣传美白的好处，来提升市场对于美白的需求。

2、信息搜索阶段

在这个阶段当中用户已经明白了自己的需求，想要去探索解决需求的办法，开始搜索相关的信息解决自己的问题

在这个阶段，营销者需要提供一些具体的教程型的干货，侧重于知识的分享。例如对应的指南、观点、故事、采访等等垂直于教程型的内容。

比如还是之前的美白产品，想要变白的用户会去搜索吃什么能变白？怎样变白？什么样的产品能够变白？用户会去自动探索变白的过程，通过干货文进行了解。

3、产品评估

在这个阶段用户已经了解了很多有关的信息，决定购买有关的产品或服务解决问题，通过对几个已经大概了解的产品进行深入的比较。

这个阶段的重点侧重于去演示产品，需要去提供一些产品的卖点、特征、功能，让用户知道你的独特性以及优势，使用完产品后能达到的一个效果。

比如美白产品，我们家的美白产品用的是纯天然植物萃取，是有科学认证的具有美白功效的产品，同时我们家主打健康系统美白护肤疗程，配套有美白饮食与护肤套餐，还有专属客服随时在线答疑，任何皮肤问题都能得到秒答，保证在按照说明使用的情况下一个月之内见证美白效果。

4、产品购买

用户在各种权衡之后可能还有些犹豫，差一步就能购买成功了，这个时候我们就要推波助澜。

这个阶段需要发一些组合/优惠券，通过一些销售、打折活动，让客户有一种紧迫感与盈利感，促成购买。

还是上面的美白产品，及时推出「购买美白护肤套装立减30」、「今晚零点前500名可立领20元优惠券，加送一套明星美白套装小样」等等。

5、购买后评价

这个阶段就是提供给用户购买完产品后的一个售后的服务了，及时的解决客户的问题，以及拉入社群、组建社区，方便交流沟通，使得用户可以被留存，甚至能带来新的客户。

美白产品中，就是提供的专属客服及时解答，还可以把客户拉入社群，给予讨论的渠道，通过大家的讨论发现问题，解决问题，不断完善自身。

四、Where

了解完了用户购买的心理，我们可以探讨一下，要怎样让客户知道我们的产品呢？通过什么样的方式渠道呢？

Where作为营销渠道，就是去接近影响目标用户的地方。

而这些地方可以分为四大类别：

1、广播：品牌广告，例如：弹窗广告、banner

2、1V1: 直接广告，例如：个人销售、房产中介

3、搜索：搜索广告，例如：百度搜索、谷歌搜索

4、社交：社交广告，例如：微博、微信

而这些不同的投放平台，媒介的类型也不相同，有付费的、自有的、赚来的。付费的很好理解，花钱投广告嘛。自有的就是自己可以控制的媒体渠道了，如公众号以及一些平台上的个人账号。赚来的就是他人免费为你书写的媒体渠道，比如使用了你的产品体验到用处之后，在社交平台上免费为你的产品做推荐。都是可以推广产品的方式。

而通过客户旅程+渠道，也就是When与Where的结合，就能更好的选择推广不同广告的时机。

问题感知阶段——广播媒体，等于放了一个大喇叭，让所有人感知到问题

信息搜索阶段——社交媒体，在社交媒体投放各种类型的干货文章

产品评估阶段——社交媒体、搜索渠道，通过搜索不同的产品进行对比，并且在社交媒体上获得大家的反响

产品购买阶段——搜索渠道、1V1渠道，在搜索渠道提高自身的排名让用户更好的搜索购买，提供1V1的咨询服务帮助购买

购买后评价阶段——1V1渠道，帮助客户解决售后问题

以上都是为了让客户能够详细的了解到我们的产品，并且帮助客户更好的购买产品的过程，能够更直观的面对客户。

五、Why

上面我们已经学习了营销框架的不同组成部分，接下来我们需要了解到why，也就是你为什么要做营销？你的目标是什么？你最终的结果是什么？

很多公司还没弄清营销的目的就开始做，只会找不到方向。所谓营销的目标就是你想要达到的一个具体的结果。营销目标也有不同的类型，也就是不同的目的。

对于有一定年数的老企业就非常需要提升品牌影响力，然而一个刚刚出来的新企业就需要有很多潜在的新客户了，有一些销量一直上不去的公司一定会绞尽脑汁的想把销量提上去，而对于新客户永远留不住的公司来说，我们非常需要忠诚的客户。

不同阶段、不同类型的公司来说目标都是不同的，那么要怎样制定目标呢？

我们可以采取一个「SMART」原则。

1、具体性(Specific)：需要非常具体的目标

2、可衡量性(Measureable)：有一个可衡量的数值或参数

3、可实现性(Attainable)：是切实可行的，现实的

4、相关性(Relevant)：相互的目标之间最好有关联

5、时限性(Time-bound)：必须要有明确的截止时间

总而言之,我们可以用一个例子来概括，截止2020年12月30日前，获取1000个公众号粉丝，获取更多的潜在客户数。

最后我们需要通过KPI来衡量我们的目标有没有实现，获取了什么其他的价值，了解到底要怎样才能更好的实现目标。

六、How

在一系列的制定产品营销的过程中，how也是缺一不可的，贯穿在每一步当中，也是实现目标一系列的策划和计划，主要还是根据你的内容进行策划的。比如你主要是通过文章的形式，那就是依据文章策划相关的内容，还有可能是视频的形式或是某种活动等等，依据不同的形式进行对应的策划。

我们学完了新媒体运营的营销框架和思维，大家是不是还有些懵，觉得还是一头雾水。那是因为我们还没有运用到实践当中，当你真正开始运营一个项目的时候，就会发现以上的东西都神奇的出现在了每一步里，如果你也能跟我一起慢慢每一步脚踏实地，也就能写出可以清晰理解的文章了。不管是任何东西，只要是一个新事物都是让人觉得是无法翻过的高山，但他总会有存在的价值，你也总会有颗想去征服的心，趁着我们这个心还没熄灭，就赶紧开始吧。

内容有点多，大家可以在我的主页里看完整版的新媒体运营思维与框架的内容。也很感谢大家能够花费宝贵的时间阅读完这一篇或几篇的文章，不过这对于想要学习新媒体运营的小伙伴肯定是十分有帮助的。

想了解新媒体运营基础必修知识，以及干货工具教程都可以持续关注我，我会定期更新文章和回答，希望我们能共同进步。