智慧酒庄：中国酒业转型之战
孟跃/酒旗星总裁 中国智慧酒庄战略第一人
https://mp.weixin.qq.com/s/DAehSwEuwpJPwskLPb7kNQ 当前，中国酒业发展进入成熟期，整个产业的经营环境已经发生了巨大的改变，产能饱和、需求疲软、增长放缓、利润降低、竞争越来越激烈，各种营销费用更是居高不下。尤其是移动互联网正在快速改变我们的生活方式，消费者已经穿越传统渠道封锁，不会再为渠道成本买单，模仿型的、排浪式的消费阶段基本结束，而个性化、多样化的消费渐成新的潮流。
与此同时，在“渠道制胜、终端为王”的传统正面战场，拼品牌、拼资本、拼团队、拼价格、拼促销等“向大看起”的竞争策略已经失效。未来，中小酒厂已经无法在正面战场持续获得外部竞争优势。这意味着，90%以上的中小酒厂都会被动或主动选择“本地化”发展。而开放工厂，拥抱“酒庄经济”，走向“小而美”的发展模式，采取“不对称竞争”，将是中小酒厂的最后出路，也必将打响中国酒业的一场转型之战。
转型之战，重在开辟新的战场
在传统的正面战场，渠道为王，终端制胜，名酒崛起锐不可当，区域品牌早已深陷渠道竞争的红海，没有资本，没有品牌，没有过硬的队伍，对于大多数酒厂来说，要么创新，要么死亡。
在商业战场，并不总是大鱼吃小鱼，赢家通吃。尤其是在移动互联网时代，占有消费者比占有渠道更重要，消费者早已穿越传统渠道的封锁，随时随地购买天下之物，由此可见，持续“占有消费者”才是90%以上酒厂生存与发展的最终动力，也是终极目标。
那么，如何才能持续占有消费者呢？
市场经济模式本质是以“消费导向和消费需求” 为终极目标，“占领消费者”才是促进中国酒业整体增长的最终动力。酒旗星认为，未来，传统渠道必然消减，互联网直销、人联网直销、酒庄及其体验店直销三大直销模式必将大行其道。未来，消费者将重新定义酒厂的功能和价值（C2M模式），占有消费者最好的办法就是让消费者参与供应链上游的创新，开放工厂，打造酒庄模式，让酒厂与消费者直线连接，去除中间渠道，实施个性化定制与柔性化生产，在最大程度上满足消费者日益崛起的个性化、多样的需求。
对于大多数酒厂来说，发展酒庄经济，就是重新开辟一个崭新的战场。从“向大看起”的外部竞争策略转向挖掘企业的“内生优势”的差异化竞争战略，立足本地市场，强化不对称的竞争优势，利用盘根错节的社会关系、牢固稳定的政府关系、独具特色的本地消费文化，以及酒庄场景体验、情感营销、产品客制化服务，构筑“本地化市场”壁垒，对抗外来品牌的竞争，同样可以获得成长，甚至形成“以小制大”的竞争格局。
智慧酒庄，缔造新的竞争法则
未来十年，发展“酒庄经济”，打造“智慧酒庄”已成为区域品牌本地化发展最后的攻防底线，也是最后一条出路。
酒旗星认为，区域品牌的“本地化发展”有两种创新路径：
[if !supportLists]1. [endif]设计驱动式发展路径：把酒厂变成“酒庄”，再把酒庄通过创意与设计打造成一个好玩的“智慧酒庄”，为三大消费群体（Lo本地消费群、So社交消费群和Mo移动消费群）提供一个友好的、好玩的线下体验场景（体验+社交），为“观光工厂”乃至“智慧酒庄”的发展战略提供前提条件；
[if !supportLists]2. [endif]科技驱动式发展路径：以移动互联网为依托，通过运用物联网、大数据、人工智能等先进技术手段，重构连接人与人、人与物、人与服务之间的“三张网”，对生产、流通与销售过程进行升级改造，重塑本地化业态结构与生态圈（社区+社群），并对线上服务、线下体验以及智慧物流进行深度融合的智慧酒庄新零售模式；
那么，智慧酒庄模式是什么，如何缔造新的竞争法则？
2016年，酒旗星提出“好玩的酒厂”概念，2017年升级为“社区商务型酒厂”模式，2018年再次开创“智慧酒庄”模式，为酒庄经济的腾飞插上“文创+科技”两个翅膀。
“智慧酒庄”新零售模式的基本概念是：
以酒庄为中心，在100公里半径范围内，构建一个大社区，打造一个集旅游、体验、社交、传播、销售和服务的“观光工厂”，通过互联网科技与数据化营销方式连接Lo本地消费群、So社交消费群和Mo移动消费群，通过“好玩的设计”让消费者在“好玩的酒厂”购买“好玩的产品”享受“好玩的体验” ，最大化的满足个性化、多样化的消费需求；
它开创了“酒厂⇆电商平台⇆消费者”三维立体、双向循环、直线链接的新商业模式，整合应用O2P和C2M两种新型电商模式，减少了中间渠道环节，提升系统效率，同时也可在“共享经济模式”下构建厂家、经销商、零售商、物流、金融、餐饮、文化与创意单位等共同参与的、跨界整合的本地化生态圈。
同时，在酒庄100公里半径范围内的本地化市场，以家庭为点，以体验与服务为线，以社区一公里为面，打造酒庄“社区体验店”品牌化、专业化、连锁化的“小区域独家代理”模式，绘制出一张张庞大的、立体的、最底层的消费网络，构筑“社区一公里”阵地。酒旗星认为，家庭消费将成为酒类营销下一个核心阵地，其中“体验+消费”“社交+消费”两种方式必将成为两种主流的消费方式。
智能获客与管理，重构信任机制
区域品牌抗衡名酒品牌的关键是重构消费信任。未来，如果没有场景，没有体验，没有社交，就没有认同和信任，也就没有传播和交易。
实施智慧酒庄模式，让消费者亲自参与酒庄的线下场景体验，眼见为实，实现品质、文化和服务的认同，以“社交+消费”的方式实现“口感破冰”和情感培养，并通过消费者的朋友圈分享营造口碑推荐效应。毕竟酒类产品是天生的社交和情感类产品，只有喝过，才有信任、消费和推荐。好的空间、产品、场景的设计既能够创造认同和信任，又能够自带流量、自动传播，促进交易，而交易即数据，大数据的背后是用户画像、精准营销、口碑推荐和重复消费。
流量是智慧酒庄的核心，但是没有信任，流量就没有价值。打造智慧酒庄的核心是本地用户的获取、体验、转化、留存，创造独立流量、双向流量。只有通过智慧酒庄大数据系统，才能实现会员精准营销与管理，创造不可思议的用户体验，赢得信任，建立情感壁垒，发挥“不对称竞争”优势，提升对抗名酒的竞争力。
酒旗星智慧酒庄大数据系统，提供多维度会员入口、用户/会员的管理和维护，以及智能获客的系统设计，比如朋友圈、微信群活动卡券分享，多人随机领券，新会员自动送礼，优惠券、提货券、礼品卡转赠等等。
智慧酒庄，风口已来
2016年，台湾共133家“观光工厂”接待游客人次达2210万人次，厂商总营收46亿元新台币。2018年9月，酒旗星组织“智慧酒庄交流营”赴台湾考察，再次印证中国酒庄经济发展的未来，大有可为。
随着我国人均GDP超过8000美元，正式迈入“旅游社会”，自驾游、周末游兴起，这是酒庄经济进入高发阶段的大背景；高铁、地铁、高速、航空交通网四通八达；家庭轿车快速普及，旅游意识越来越强，旅游消费已成主流；国家积极推动供给侧改革，发展文旅产业，鼓励一二三产业融合，各地政府均有相关扶持政策，有利于酒庄旅游的推广；短渠道，去库存，客制化、互联网化已成行业发展基本趋势，逐步从价格战、渠道战转向设计驱动、品质消费、科技赋能、定制化发展，以及体验营销；智慧酒庄可以通过人脸识别、物联网、大数据应用、抖音、微信、小程序、QQ等新科技的应用，融通线上和线下，将极大地提高了企业对消费者的识别能力；移动支付的快捷和普及，线上和线下充分融合，用户与销售数据也得以流通储存。
由此可见，智慧酒庄，风口已来。中国酒业的转型之战，重在找到风口，赶到风口上，猪也会飞。只有通过智慧酒庄模式，打造“文创设计+智能科技”两个创新翅膀，才能赶在中国酒庄经济发展的风口上快速腾飞，才能破解中国酒庄工业旅游“一次性观光”的命门。
备注：关于智慧酒庄的文化创意与设计，智能获客与管理，普通用户、超级用户/群与裂变用户的激励与转化，智慧酒庄的服务型组织建设与管理，以及投资酒庄的原则和经济价值分析，本文不再详说，详情参照《好玩的酒厂：社区商务型酒厂模式与创新》、《后花园|决胜白酒未来之战》《智慧酒庄：开启中国酒庄经济发展4.0时代》专著。
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