DAY3 VALUE PROPOSITION IS EVERYT

Value proposition（下文简称VP），中文多翻译为价值主张，是市场中非常有趣的一个概念。它既是将企业与竞争对手区分开来的区分点，也是消费者最为关注的部分。VP没有一个标准的定义，解释不唯一。一些版本将VP理解成“公司提供的价值”，如经常有定义写到“价值主张是公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值”，这种解释是不全面的。VP不仅仅包括价值，也包括消费者需要付出的成本。今天，小沫想要在这里仔细讲解一下VP的五个主要组成部分。

SOMETHING NEW

VP=【product value+image value】+ 【monetary cost+time cost+energy cost】

价值主张=【产品价值+形象价值】+【货币成本+时间成本+心智成本】

Product value：Product delivers value to customers by its features.

产品价值：商品通过自己所拥有的特征为消费者提供的价值。

小沫絮语：当我们谈论产品价值的时候，我们常常将“可能的”放在前面作为定语。因为面对一个还没有进入市场的商品，谁都无法断定商品所拥有的特性是否是消费者所需要和喜欢的。通常而言，有几下几种产品价值。设计（苹果产品），持久性（日本电器），高效，环保，更长的保修期等等。

【注意】：商品所拥有的好的特性（feature）不能直接等同于产品价值。只有当顾客察觉到了商品的这个特性，并认为这个特性确实是有价值的时候，才有feature=product value。

Image value: The value  that delivered to customers  because it has a high-profile value

形象价值：因为商品具有的较高端的形象而赋予商品的价值

小沫絮语： Image value 最好的例子，大概就是奢侈品了。虽然奢侈品从设计到手工制作的成本确实很高，但是和其价格比起来仍然是微不足道的。奢侈品可以保持其高昂价格的原因就是奢侈品具有极高的形象价值。因为存在着这种形象价值，奢侈品的价值便远远超越了一个简单的商品——它还包含着顾客对于自我的定位以及收获周边人艳羡的目光时的享受。除了以奢侈品为代表的“高端”“财富”的image value外，还有一种image value便是归属感（affiliative）：人们在看球赛的时候，往往会穿上自己喜欢的球队和国家队的球衣。最好的例子就是NBA售卖的专属球员的球衣了。我记得初中的时候，班上有些喜欢篮球的男同学会花上几千元去买自己喜欢的NBA球员的球服。现在想想，那些衣服就是所谓的是近乎零的商品价值和极高的形象价值。

【注意】：brand awareness和image value 不相等。即并不是说你的产品越出名，image value便越高。很多快消产品，如高露洁的牙膏，达利园的小面包，这些商品虽然说品牌渗透程度很高，但是几乎没有image value。可以简单的设想一下，你会在一个阳光明媚的午后，坐在星巴克内，一遍享受的呷上一口拿铁，一边眯着眼睛咬上一口从包里拿出的达利园法式小面包吗？

monetary cost：the price you paid

货币成本： 你支付的价钱

time cost：the time you spent

时间成本：你花费的时间

energy：how different has it to think about

心智成本：在整个购物过程中你所耗费的精力。

小沫絮语：心智成本是一个非常有趣的概念，也是人们在购买时经常忽略，事后感到万分头疼的概念。举个栗子，一个是旅行团的旅游套餐，另一个是自由行。前一个在价格上比后者会贵上不少，其中的差价，就是你花钱买了心智成本。因为从订酒店机票到安排行程，旅行团帮你节约了大量心智成本，相应的，你也应该支付更高的价格。在这五个要素中，心智成本是受文化影响最为严重的。当宜家一开始进军中国的时候，它的发展并不顺利。因为DIY明显不符合中国消费者的购物习惯。对于欧美的消费者来说，“自己动手组建家具”是宜家的一种产品价值，在这个过程中他们收获了乐趣，而对于中国的消费者而言，“自己动手组建家具”则成为了一个令人苦恼的心智成本。经过精挑万选好不容易买下来，没想到还要自己回家组装！对于很多中国人而言，这是无法接受的。迅速的认识到了这一点，宜家在中国专门建立了“家具组建小分队”，提供上门组装服务，来迎合中国消费者的习惯。从此之后，宜家顺利在中国扩张，成为了全中国冰激凌最好吃的家具店。

SOMETHING TO PONDER OVER

在昨天,小沫对margin和markup进行了提问，不知道大家计算出了结果了吗？

MARGIN:    30/100=30%

MARKUP：30/70=43%

SOMETHING INTERESTING

今天，小沫想要讲一讲占领世界的“移动端”。据统计，2014年的移动端的客户彻底超越了电脑端，这意味着，更多的人通过小小的手机来获取信息，APP的影响力逐渐递增。

一个公司的成功，很大程度上需要依赖于领导人预测未来的能力。虽然FACEBOOK于2004年便早早的成立了，早于改变手机世界的第一代苹果手机的诞生还有三年，当时的人们还在使用这翻盖的摩托罗拉或者铁板的诺基亚。但是扎克伯克很早便发现了手机的潜力，并且逐渐意识到，相对于不方便携带的电脑，人们可以随时查看的手机将会具有更重要的影响力。因此，即使脸书一开始是一个用电脑才能上的网站，扎克伯格很明确的规定了脸书“移动端（mobile）“的发展方向，并有传言说，若是在开会时，发言人没有提到”移动端“一词，扎卡伯格甚至会当场离席。正是因为有这样的远见，脸书才在社交网络中屹立不倒，可谓是，”流水的社交网络，铁打的脸书“。