文章有没有人看，东西有没有买，取决于你找的痛不痛

销售就是把产品或者服务卖给客户，换句话来说是让客户购买我们的产品或者服务。

如果你觉得这两点好像没有什么大的区别。那就错了。其实这两点有本质上的差距。前者是向客户推销某件产品或者服务，有种把产品或者服务展现出来，让客户看的意思。而后者是站在用户的角度上，考虑是否需要这个产品或者服务，帮助用户下决心购买的行为。

用户在购买的时候，心智模型是这样的：认知——考虑——行动。

一般销售员都会在“认知”上面下功夫，因为他认为客户是对产品不认识的，所以他要详细的把产品方方面面，从里到外介绍清楚。

而优秀的销售员是在“考虑”这个环节上下功夫，他会考虑客户的痛点，客户的痛点一旦知晓，再介绍产品或者服务可以帮助客户解决痛点，引导客户做决定购买的动作。

“考虑”就是客户犹豫的过程，在此期间，客户肯定会想到很多的东西。比如产品的厂家是否可信？产品在市场的影响力有多大？多少人在使用？效果如何？是否有权威机构的支持？数量稀缺，还是随时就可以购买？价格是多少？

这些可能都是他考虑的。

优秀的销售人员会在和他沟通的过程当中，把这些问题一一向他解答。

优秀的销售员会帮助客户产生疑问的，也就是说应该帮助客户提出问题。这个时候你作为一名销售员，必须站在客户的角度上，否则问题不复存在。

先给客户画像了解客户的痛点。产品之所以能销售出去，就是解决客户的利益问题。解决痛点就是增加客户的利益。

举个例子吧，甲和乙两人同时销售一个牌子的香水。

甲充分的掌握了香水的专业常识，了解受众人群，逢人就说，这个香水有多么多么香，多么多么好。结果感兴趣的人不多，男士直接不用，遇到女士太冒昧也不好。

乙也拿了香水走到市面上，遇到一个男士就往身上喷一下，然后问“这个香水的味道如何？”然后转身就走。这时候多半男士会叫住他。掏钱买下这瓶香水。目的是为了化解回到家以后，身上的香味而造成的尴尬。

这个例子就说明，要站在对方的角度上去考虑的问题就是解决痛点。

在向客户推销某种产品或者服务的时候，客户不一定要了解产品的由里到外的构造和原理。客户只关心产品或者服务给他带来的利益是什么？如果你产品的属性正好符合于他的利益，那么正好满足他了。

此可见产品或者服务的属性是要了解的，是一个销售员的基本功。但是从心理的角度上来说，了解客户更为重要。把握住客户的心理，他在做决定之前考虑的是什么？站在客户角度充分理解他的痛点，满足他的需求和利益。当这座桥梁架起来之后，再了解产品的功能，品牌和其他属性都来得及。