炫耀触发器：抓住客户心里推动购买
激发客户兴趣的第四个触发器是炫耀。
所谓炫耀不是销售人员瞎吹，而是给客户可以在组织内部露脸的机会。当客户意识到做某件事情可以获得更多关注的时候，他采取行动的可能性会大大提高。
一般人要想在单位露脸通常有两种路径，一是做出业绩，这太难了；二是经常性地向领导提出创新性的建议，以便引起领导关注，这就容易多了，所以这是炫耀的一个切入点。用案例说明：
（对仓库主管）你们可以建立一个呆废料定期清理制度，把每个季度盘点后找出来的呆废料列成一张表，放到公司的内网上，鼓励公司内部各部门和分厂来领料。每领走一件，就标志出来，领导们天天可以看到公司的呆废料有效利用甚至变废为宝，肯定会高兴。
（对培训主管）管理培训如果想看到结果，我们的建议是一定要让公司高层和部门经理参与进来。不仅仅是让他们听课，更重要的是让他们参与培训的课程设计、在培训中贡献自己的智慧、培训后作为考官考核学员。只有这样他们自己才能学会，也才能使用培训的结果。让他们知道，你想要的结果，你必须参与、必须行动。
技巧分析如下：
1. 关注性：既然是炫耀，一定要选择让更多人或者更重要的人可以看到的事情。
2. 可操作性：炫耀这事不可能搞得特别复杂，太复杂了没法操作，最好能够立竿见影。当客户意识到轻而易举的时候，他的动力才会产生。
3. 关联性：制造炫耀的提议一定是引出业务关注。有业务关注才算是激发兴趣，否则就成了提供创意了。仅仅提供创意，与客户的粘性就会降低。
联合之前介绍的是激发兴趣的四个触发器，恐惧就是做算术题、好奇就是讲故事、压力就是找困扰、炫耀就是给提议。需要说明几点：
1． 四个触发器未必要单独使用，可以随意组合，你讲了一个故事（好奇），然后再算道数学题（恐惧）也许效果会更好。
2． 四种触发器应用了四种心理学效果，这不是全部，还可以应用很多的东西，比如冲动、贪婪、懒惰等等。我们曾经帮助客户设计过多种类型的触发器。
3． 激发兴趣永远要关注具体的客户角色，没有针对企业的触发器，只有针对个人的触发器。
4． 所有的触发器都是为了引出后继的需求，所以一定会有业务相关性。是因为饿所以才吃饭，不是因为你是大厨就一定要就餐。
激发兴趣是一个过渡点，它介于问题到目标之间。只有客户有目标的时候，才可能买东西。所以，这个过渡点在很多时候至关重要。这个点要发现客户的痛苦和企图心。
激发兴趣听起来似乎只对那些锦上添花的产品有必要，所谓锦上添花就是可买可不买，比如软件、培训、咨询等等，而对那些雪中送炭的产品没必要，比如盖大楼需要设计、造汽车需要钢铁等，还需要激发兴趣吗？
其实不然，首先激发兴趣是面对客户的业务，而不是你的产品。比如建筑设计，，你激发的是更高的容积率、更科学的布局甚至如何成为地标工程，而不是激发对图纸的兴趣。
其次，你需要激发出客户对你的兴趣，同样是设计院，为什么是你。当然达到这个目的的方法不是自吹自擂自己的优势，而是通过触发器触发客户的个人动机。
只有一种情况下不需要激发兴趣：客户对你已经有兴趣了，把你列为第一候选供应商。与匹配线索的状态划分相关联，我们可以清楚地看到他们对应的关系：
1. 问题型线索：好奇触发器、压力触发器。
2. 痛苦型线索：恐惧触发器、压力触发器。
3. 竞争型线索：好奇触发器、炫耀触发器。
4. 排斥性线索：炫耀触发器。
当然，上面的这种对应关系并非严格一一对应，和你的触发器内容有很大关系。
下一章讲第三个触发器：炫耀
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