“解释框架”的重要性

今天又学到非常重要的一点——要影响他人，最重要的不是提供信息，而是提供“解释框架”。

一杯温水想要让人觉得热，该怎么办？先让他喝杯冰水就好了。想让人觉得凉呢？那就先让他喝杯热水呗。水本身的温度并没有变化，但是“解释框架”变了，同一杯水就有了不同的感受。

当你想反驳别人的时候，不如停下来想想，如何可以提供另一个解释框架，不必反驳也不必自辩，而达到好的效果。

商家就很会利用这个原理，通货膨胀或原材料价格上升导致产品价格上涨，但可别这样跟消费者说，他们就像传说中的花刺子模国王一样，不管实情如何，只要你敢把坏消息带来，就把你送去喂老虎。那该怎么办呢，“新品上架”这个好消息大家更喜欢，不经意地价格就悄悄换了一轮。

关于框架效应背后的心理机制，是2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔.卡尼曼指出的，人类具有天生的“损失厌恶”心理。不管有没有道理，反正我就是本能地对损失、痛苦、风险更加敏感，同等数量的损失和受益，痛苦是快乐的两倍。也就是说负面的东西在我们心里的分量是正面东西的两倍！所以同一件事，负面的措辞，我们的感受会特别特别的深刻。用数字来讲的话，如果有个赌局，输了损失150元，赢了赚取200元，玩不？按照概率论的计算，胜负五五开，持续下注，肯定是稳赚不赔，但大多数人会拒绝。赢钱的收益至少要提到300元，才能弥补输钱损失150元的痛苦。

所以，多学一些解释框架，让同一件事呈现完全不同的面貌。学会选择解释框架，让别人产生你想要的感受，达到效果。