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绝对成交

2019-11-30  本文已影响0人  冢虎欢喜哥

最近,一直和读者有交流,交流是有计划的,今天交流谁,明天交流谁,一般都要提前两天安排,写日记是我的业余爱好,我还有主业要做,每天处理完工作上的事,才能安排日记方面的事。

最近,有几个问题很有代表性,大家看到这些问题的回答,不要生搬硬套,不同问题有不同的背景、时机、环境,各种错综复杂的因素,如果只借用形式,不但没效,很有可能产生负效应。

这些问答主要是启发大家思路,增长见闻,当你看多了,见多了,很多内容慢慢就会渗入你的潜意识,有一天你会不由自主的用出来,这代表你学会了,要做到这样,有两个必要条件,高手导航和个人持续累积。

{读者A}

她:“我有个问题想和你商议。”

我:“请讲。”

她:“我有个客户有子宫寒,她明年准备要宝宝,我想让她做卵巢保养,怎么才能让她在三天内成交?”

我:“如果在三天成交,我表示无能为力。”

她:“刚好月底,如果能成交,业绩就会达到另一个高度。”

我:“你是站在自己的角度思考还是站在客户的角度思考?”

她:“自己的角度。”

我:“打个比方,现在有两个男人想追你,一个发自内心的喜欢你,一个只是想跟你玩玩,直白的说就是想睡你,你能察觉到吗?”

她:“当然可以。”

我:“如果你这么急着想成交客户,客户能察觉到吗?”

她:“应该可以。”

我:“客户会满足你这个需求吗?”

她:“看情况!”

我:“如果有人追你只是为了睡你,你会让他如愿以偿吗?”

她:“当然不会,我会离他远远的。”

我:“这和销售产品不是一样的道理吗?”

她:“懂了,只要我意图明确,客户也能感受到。”

我:“当你说三天内要成交,你就会被这个目标绑架,成交没有一定的说法,你抱着成就客户的态度用心服务,成交是水到渠成的事,不要想着成交客户,如果你发自内心的服务,客户都不能成交,其他方法也几乎不可能成交,谁都无法拒绝一个真心为自己着想的人。”

她:“豁出去,放下包袱,用心服务客户。”

我:“给你分享一段话:人生最强悍的是,你一直付出,从没有想过要一丝一毫的回报,这是让对方崩溃最快的方式。你不断地帮他创造价值,不断地帮助他,不管他有没有意识到,有没有感激你,没有任何的关系,当有一天他知道之后,对你会充满暴风骤雨般的感激。同样,当你这样服务客户,客户误解也不解释,还是继续用心服务,当有一天客户理解后,客户带给你的回报也是超乎想象的。”

她:“有没有什么好的办法或落地思路?”

我:“你跟她啥也不用讲,只需要分享卵巢保养的五大好处和不保养的三大损失,讲过去不保养的严重后果和保养后康复的案例,就是大家常说的卖产品就是卖故事。”

{读者C}

她:“我这边有个客户,帮他量完了房子,做好了方案,我请客户过来看一下,客户一直说没时间,这种客户我该怎么跟进?”

我:“客户做什么的?”

她:“还不知道。”

我:“不知道也没关系,你先了解一下客户的需求及顾虑,客户为什么会推辞?是真的忙还是找理由?”

她:“我认为是在找理由。”

我:“客户为什么会找理由?”

她:“暂时还找不到原因。”

我:“我们换一个角度来思考,假如你是客户,有一个业务员帮你量了房,还做了方案图,现在让你去看,现在你最大的顾虑是什么?”

她:“担心业务员逼单,业务员为我服务了那么多,如果不签单,我会不好意思。”

我:“这时是不是处在纠结和矛盾中?”

她:“是的。”

我:“这时最好的办法是什么?”

她:“逃避,推辞说没时间。”

我:“明白其中的缘由了吗?”

她:“明白了,这时该怎么跟进这样的客户?”

我:“你这么跟客户说:王总好,我是小张,之前帮您量房和出效果图的,最近联系您,您一直说很忙,我知道,老板一般都很忙,看您那么忙,我也不好意思打扰您,您现在要装修新房,肯定需要装修方面的注意事项,您这么忙,估计这方面也没时间,我结合自己的从业实践经历,加上查阅各种相关的装修资料,帮您整理了一份《装修三大注意事项》,后面我会陆续把对你有用的资料分享给您,希望对您有帮助,能不能合作主要看缘分和条件,这方面就顺其自然,您选别的装修公司我也能理解,并充分尊重。对于客户,我始终秉承以诚相待,不能做生意就做朋友,希望这些资料能为您节省一些时间、精力和资源,顺祝周末愉快。”

她:“这真是个好办法,我所有的客户是不是都可以这么干?”

我:“具体问题具体分析,不同的客户,不能生搬硬套,要灵活应变,否则不但达不到理想的效果,还可能起反作用。”

她:“原来是这样呀,有个客户她有一套别墅,他说每天都路过我们公司,我让他顺道去公司看看,他每次都说装修时再找我。”

我:“客户说的是真话还是在敷衍你?”

她:“说的是实话,但感觉在敷衍我。”

我:“客户对你不太熟悉,有防备心强,他有需求但又不想麻烦你,还怕你老是给他打骚扰电话。”

她:“原来如此,你分析的太到位了。”

我:“你这样说:上次听说您经常路过公司,想必对我们公司也有一定的了解,估计就是不够深入,平时您比较忙,马上周末了,估计您会闲一点,我帮您整理了一些别墅装修的注意事项、案例,还有一些过去的实拍图,您抽空看看,希望对您有参考作用,如果有什么需要了解的,可以随时留言或电话,用心服务客户是我的本职,您是成功人,即便不能合作,如果能跟您学习一二,我觉得也是受益匪浅。”

自然界遵循因果定律,有因必有果,因果不能颠倒,销售也有因果,成就客户是因,成交客户是果,绝大部分业务内心永远抱着成交客户去服务,哪怕你的服务态度再好,只要你想成交他,对方一定能收到,一旦对方收到,对方几乎排斥和远离你,你服务的机会就到头了,成交更加不可能。

再强调一遍那句话:人生最强悍的是,你一直付出,从没有想过一丝一毫的回报,这是让对方崩溃最快的方式。你不断地帮他创造价值,不断地帮助他,不管他有没有意识到,有没有感激你,没有任何的关系,当有一天他知道之后,对你会充满暴风骤雨般的感激。同样,当你这样服务客户,客户误解也不解释,还是继续用心服务,当有一天客户理解后,客户带给你的回报也是超乎想象的。

你什么时候彻底理解并执行了这句话,即便你的销售技巧很拙劣,但你已迈入销售高手行列了!

你理解了吗?

你愿意执行吗?

大部分人为什么到今天结果还不理想,因为他仅仅是知道,后面有一句很重要:知道做不到等于不知道!

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