正确认识谈判

理解谈判的三个要点

谈判是利用人决策过程中的理性与非理性。以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程，这其中有三个要点：

1、以自己的目的为先。

2、利用人决策过程中的理性和非理性。

3、联手找到解决方案。

以自己的目的为先

谈判是解决“我要”的问题，这里面包含了两个问题：一个是你得明确自己的诉求，一个是你在谈判过程中不能动摇。

每个人或多或少总有心不甘情不愿的让步，回过头总觉得自己太好说话，甚至理直气壮的提出自己的要求都是一个难题。

害怕冲突是一种普遍心理，尤其是在中华文化中，谈判本身是反其道而行之。不是通过退一步海阔天空去解决冲突，而是向前争取，去争取自己的利益。

谈判需要利用人决策过程中的理性与非理性

影响谈判的因素是多元的，国家外交就是很典型的例子，一味强硬或者妥协都不合适。

决定谈判的因素是多元的，因此谈判者要做的工作也是综合的。

谈判常见的工作清单，即需要考虑的方方面面：

谈判双方的需求挖掘，信息搜集，利益分析和计算；了解对方的个人喜好和性格特点，合理的议程安排，场景布置……

谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果。

谈判能使用的策略也是多样的，比如摆事实讲道理，比如用利益打动对方，比如示弱也可能达成自己的目的。

谈判这种多因素属性，就要求谈判者具备综合的能力。美国国务院外交官的标准就有智力层面，管理能力，沟通能力，文化适应度，同理心等等。

和对方联手找到解决方案的沟通过程

谈判是谈出来的，信息需要交换和加工。

信息交换是指你把谈判当成一个沟通的过程，不断刺探对方的需求，光有信息还不够，还需要换位思考，加工信息，找到潜台词，毕竟每个人利益诉求是多样性的。

谈判是很有意思的矛盾综合体，看似每一步都是为了自己的诉求，实际上又离不开对方的配合。

谈判三种基本类型

谈判解决的是“我要”的问题，也就是说当你遇到这种情况，你就可以把它变成一种谈判场景，通过谈判达成目的。

谈判解决问题的思路：它不是靠命令，靠乞求，也不是靠“我这么做是为了你好”的道德绑架，而是从具体诉求出发，去寻找解决方案。

我们身边能用到谈判的地方很多，它是一种解决问题，实现目的的手段。

谈判有三种基本类型：

价格谈判，条件谈判和价值谈判。

一种比一种要更复杂，三种并非非此即彼，而是你中有我，我中有你。

一、价格谈判

顾名思义，谈判的就是价格，价格谈判的特点是零和博弈，你能从谈判中获得的每一点利益都是净收入，对于对方而言，让出去的每一点都是净损失。相当于一块蛋糕，就这么大，你多吃一口，对方就少吃一口。

二、条件谈判

双方合作条款比较复杂，不只有价格，比如买房子，买二手车，常见的商务谈判，牵扯到的因素很多，比如付款方式，质量，硬件设施……有些条件是你在乎对方不在乎的，有些正好相反，所以需要谈判各取所需。

三、价值谈判

双方合作更紧密也更复杂。这个时候，谈判内容往往超出现有条件的交换，需要创造新的价值去解决问题。常见的有电影或者公司收购的对赌协议，或者对方宁可不合作也不降价，或者蛋糕会不断做大，牵扯到未来的利益。

总结：

谈判有三个要点：

1以自己目的为先

2利用谈判对象的理性和非理性

3联手寻找解决方案

谈判三种基本模型：

价格谈判

条件谈判

价值谈判