21天|书短情长（Lillian&茶非子）《房地产营销1

21天|书短情长（Lillian&茶非子）《房地产营销19讲》

【Day 7】今日阅读《房地产营销19讲》14讲，本书共有19讲。这两讲主要是介绍的项目操盘技巧，下面对今天看的内容进行复盘。

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第十四讲 客户价值与操盘

所谓”操盘"，就是用全局观念把控营销的各个环节，使之实现无缝对接，同时要善于抓住主要矛盾和关键问题，达到速度、价格、品牌三者之间的平衡。

“操盘”模式与原理：“一个前提”“两条路线”“三大方针”概括

1.一个前提：中国客户，尤其是高端客户购房时其实内心都是不理性的、易冲动的。营销应该运用各种手段强化这种不理性，制造羊群效应，刺激冲动购买。

2.两条路线：指操盘应该以“客户价值”为核心，提供客户价值，传递客户价值。

客户价值=客户感知的利益-客户感知的价格。

重点！！！

3.三大方针：价值实现、回款速度、风险性

五个技术要点

1.整容美容，塑造价值，远离价格战

客户感知的利益主要来自于供求：供要做到“粥香且少”，求要做到“僧多”，营造“粥香”，有三个手段——产品塑造与包装，品质展示，买主身份渲染。

全力打造自身产品价值，而不是与竞品打价格战。

2.颠倒供求的两大手段：化整为零、铁幕营销

化整为零：即分批次推出产品或者是分批次推出产品且按不同价格策略、竞争策略推出产品。

铁幕营销：形容限制人员与信息的流通的障碍。

3.客户诚意度和购买意向的精确制导

根据客户诚意度分批次，分流客户

4.价格精确制导

根据客户对价格的反应，进行定价调整，最终达到各个产品的平衡。

5.口碑营销

调动、聚合意见领袖的力量，以唤醒人们对品牌的热情，激发客户对品牌的归属感。

四大系统

策略制定系统，客户、价格及房源控制系统，案场管理系统，多变支持系统