《爆款文案－把文案变成“印钞机”》读书笔记

前言

01、好文案就是印钞机

写出好文案，到底靠什么？系统！

那些文学大牛的脑子里都有一套完整、清晰的文案系统！

02、文案卖货四步骤

文案卖货四大步骤

一、激发购买欲望

1. 感官占领

眼睛：一款特别浓稠的希腊酸奶，写浓稠可口是不够的，要写像乳白色的奶香冰激凌一样，只能用勺子挖着吃

鼻子：香薰蜡烛，香味浓郁，写“北非百合花的高雅花束，混合着刚割下的青草香气与高山上清新空气的味道”

耳朵：卖音响系统，不要写震撼音效，而是写 当电影里一辆摩托车呼啸而过，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳。

舌头：卖甜酒，不要写酸甜可口，要写 鲜活的桃汁，轻快的柠檬酸，混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃。

身体：凉席，不要写清爽透气，而是写“躺在这款凉席上，你会感受到清爽透气，像是凉席底下轻轻吹过田野的清风，躺上半小时后，你会惊讶地发现，背上居然不出一滴汗！”

心里：你的内心感受到了什么？好比你卖卡丁车体验项目，不要写惊险刺激，而是写急转弯的时候，心砰砰的跳，忍不住深吸一口气。

2. 恐惧诉求

有两种方法激发购买欲望。

正面说，形容拥有后有多美好

反面说，没有这个产品，你的生活有多糟糕（痛苦场景：要具体、清晰＋严重后果：难以承受）

例子：台湾奥美 《我害怕阅读的人》、时间管理音频课、纳米防水喷雾、电动牙刷

3. 认知对比

加入你的产品属于一个成熟类品，没有颠覆性的新功能，卖点说：在某方面更好！

写作方法：先指出竞品的差、利益少（设计、外观、质量等方面糟糕），再指出自家产品的好，利益大。

例子：冷榨果蔬汁文案、小型榨汁机、棉柔巾、烤箱。

4. 使用场景

把产品植入可能会使用到的场景，让客户想象到能从使用产品不断获得幸福和快感，从而激发购买欲望。

例子：起泡酒、千层便当（蛋糕）、超轻弹力鞋

5. 畅销

如果在大企业，描述“畅销”就变得很简单，列出自己的销量、用户量、好评量等

如果在小企业，换个思路，描述产品热销细节、比如卖得快、回头客多活产品被同行模仿，营造出一种火爆的氛围。

精彩案例：另类行李箱（品质之做，不惧模仿，汉客镇店之宝硬箱，上架半年被同行争相模仿）

小众蜜粉、老赵烧饼、家政App（七色保洁布）

6. 顾客证言

挑选客户留言，证明产品的好。

精彩案例：杞程｜水蜜杏、玻尿酸原液、

二、赢得读者信任

2.1 权威转嫁

权威转嫁线索：请外援为产品撑腰，比如权威奖项、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。

例子：这是一把很好的锁。（直接自卖自夸，读者会产生怀疑）

公安局分析了2387起盗窃案，发现这种锁很少被撬开。（读者开始相信）

案例：金属旅行箱（权威奖项）、贡米、植物洗发水、希腊床上用品、排毒果汁、

2.2 事实证明

范例：奥格威与劳斯莱斯

劳斯莱斯生产了一款新车，新车最大特点是隔音效果好，驾驶时非常安静，让人心如止水，享受安静空间。

奥格威的文案：这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的嗓音来自电子钟。

思路线索：收集产品性能的精确数据，再把它链接到熟悉的事物上。

当产品功能无法被直接证明时，可以通过做实验的方式，比如火烧、水泡、冰冻等来间接给予证明。

案例1: 手工肥皂、柔软的床垫、纯棉卫生巾

2.3 化解顾虑

方法：提出读者可能担心的问题，包括产品、服务和隐私，并提出解决方法，让读者更放心。

举例：皇家宝石葡萄柚、周到的沙发售后、周到的行李老板、情趣用品

三、引导马上下单

3.1 价格锚定

锚定效应：人生在进行决策时，会过度偏重最早获得的第一笔资讯（这也被称为锚定），即使这个咨询跟这个决定无关。

设置一个价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的低价，读者就会觉得很实惠。

案例：榨汁机、副总裁卖课、体检套餐、

3.2 算账

用两种方法让顾客觉得这笔买卖很划算：平摊、省钱

案例：洗碗机、生态大米、节水型净水器、

3.3 正当消费

告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由：消除他内心的负罪感，引导他快速下单。

四招可以引导正当消费：

上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展等。

送礼：送礼给好友、事业伙伴、家人用于感恩、送给心仪的一半，以俘获黄鑫

健康：增强体质、减少疾病风险、消除患病痛苦

孩子：确保孩子健康成长，品行端正、聪明优秀，又美好前途。

案例：高档台灯、护颈枕、鲜奶面包

3.4 限时限量

案例：儿童绘本、引流培训课、助听器

四、标题抓人眼球

4.1 新闻社论

如何写出富有新闻感的标题？

一、树立新闻主角：如果自己品牌并不是家喻户晓，可以想办法“傍大款”，想办法把自己品牌跟新闻热点联系起来。比如明星地区好莱坞和硅谷

二、加入即时性词语，现在、今年、圣诞节、年份、这个夏天等

三、加入重大新闻常用词，包括最新、新款、全新、上市、引进、宣布、曝光、终于、突破、发现、发明、蹿红、风靡等

范例：

案例1:

修改前：新款咖啡饱腹感强，节食减肥神器

修改后：硅谷2017年新发明：喝这杯饱含油脂的咖啡，居然能减肥！

案例2:

修改前：明星篮球鞋6折起优惠大促中

修改后：2017NBA 全明星赛上场鞋照全曝光，有1款今天6折

4.2 好友对话

写作技巧：加入“你”＋将书面语变成口语化＋用感叹号！

案例1：

修改前：微信文案大咖战绩辉煌，周六课程上线

修改后：他写微信软文爆了1173万元，愿意手把手教你文案秘籍－－－只在这周六！

案例2:

修改前：市面主流眼霜评测报告

修改后：恭喜你！在25岁之前看到这篇最最最靠谱的眼霜测评报告！

4.3 实用锦囊

实用锦囊＝写出读者烦恼＋给出圆满结局 / 破解方法

案例1:

修改前： 这门课能教你十倍速读

修改后：新年晚期｜拖延症也能1年读完100本书

4.4 惊喜优惠

写做技巧，

第一，不要急着报价，而是告诉读者产品最大的亮点：人气旺、销量高、功能强或是明星青睐，媲美大牌！比如奔驰血统、范爷同款、英国女王御用、畅销X年、岛国妹子人手一瓶、黑色星期五销量王等。

第二，写明具体低价政策，比如免费、买一送一、68元抢到、一份盒饭钱就能拿到等。

第三，限时限量限身份。

案例一：

修改前：精致配饰新品大促，性价比超高

修改后：忘了tiffany，花400多元就能买到这个吸睛配饰！

4.5 意外故事

有两种写法：顾客证言和创业故事

1. 顾客证言＝糟糕开局＋完美结局

案例：

修改前：销售老司机教你独特的做单战法

修改后：同事嘴里的“愚蠢绝招”，让我成为公司年度销售冠军

2. 创业故事：重点是制造反差

案例1： 

修改前：某某烧烤酒屋开创餐饮行业新模式

修改后：奔驰汽车总监辞职卖烤串，半年月销从6万到30万