007品牌创富第5课 营销的基本原理：4P理论

昨天是讲用户思维，今天我们来复盘第5课《营销原理：搞懂4P理论，夯实营销基本功》。

营销的基本原理就是4P理论，4P就是营销的全部和全部的营销。                                                            ——华杉

既然营销的基本原理是4P理论，那么我们就先理清楚什么是4P理论。

4P营销理论是营销管理中的四个基本策略的组合，即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place )，由于这四个词的英文字头都是P，所以简称为“4P理论”。

一、产品（Product）

产品是满足人们需求或欲望的载体。

套用之前学习过的商业模式的核心：我以何种方式为哪些客户提供何种价值，这里产品可以被描述为：产品以何种方式被客户支付了何种价值来满足客户的何种需求或欲望。

1. 产品是能够满足需求的工具

每个产品都有它的使命，帮助“主人”完成任务。

比如：

电钻是能够满足人们获得孔这个需求的工具。电钻的使命是打孔。

台灯是能够满足人们在桌上获得照明这个需求的工具。台灯的使命是在桌子上照明。

美团外卖是能够满足人们快速获得物品这个需求的工具。美团外卖的使命是快速递送物品。

2. 欲望不止，产品不息。

有欲望的地方就有产品。

比如：

人们在茶余饭后吃饱喝足时来点精神文明享受，想听听歌曲，于是听录机出现了，既可以收听电台节目，又能播放磁带里的音乐。

无论是电台还是磁带都有限制，人们又想能够随时随地想听什么就听什么了，于是随身听出现了，非常方便，想听就听。

光是听不过瘾，能看就好了。于是CD机出现了，不仅不会出现消磁现象，音质更好，关键还能边听边看。

后面又有MP3、MP4、手机上的各类APP、家庭影院……

3. 产品（技术）一定要有应用场景，且是刚需大市场。

聚焦细分领域，不代表市场小。

比如：衣服领域可以细分至一套套装上的一件衬衫上的一粒纽扣。

笔的领域可以细分至一支钢笔上的一只墨囊里的一囊墨水。

那么细分领域之后，市场是不是就小了？决定市场大还是小，关键还是在于能不能找到应用场景，能不能解决人们的特定需求或欲望。只要你的产品能解决某一类人的某一特定需求，它的市场就不会小。

在产品这一块，007创始人覃杰总结出来一条产品心法：

用心做鞋子为光脚的服务，绝不生产梳子卖给光头的。

二、价格（Price）

定价是由买卖双方共同决定的。

1. 价格和产品的关系就像是鸡和蛋的关系。

可以先生产产品再定价，也可以定了价格再生产产品。

先有产品后定价比较容易理解。只要产品出来了，根据营销模式、产品价值和利益分配就能够定出一个合理的价格来。

那么先有价格再有产品又怎么理解呢？比如以前住宿一晚要么选择300元以上的三星级以上精品酒店，要么选择100元以下的普通招待所，而中间200元左右的酒店就成了价格空白区。于是就有人按照这个价格区间设计了经济型连锁酒店，如：7天连锁酒店、速8酒店等。

2. 营销定位作战地图

营销定位作战地图

从上图可以看出，根据营销定位，价格可以分出三个区间：引流区、贡献区、识别区。

3. 最小成本且满足大多数人需求，你的产品或服务最容易取得成功。

4. 三个常用的定价策略

产品有各种价格定制方法，三个常用的定价策略是：参考定价、非整数法、阶梯定价。

定价前先分清楚是产品还是服务。

服务的成本基本是时间成本，那么定价就很难往零边际成本上靠。比如：海底捞、美容店、心理咨询服务等等。

如果产品的边际成本几乎为零，那么该产品可以无限复制。比如写一本海底捞如何做极致服务的书籍、获得祛痘的专利、制作心理咨询成功案例的课程等等。

4P理论