第六章第一部分

让人不得不相信“要素打不过系统”

TCL所做的事情，就是调整资源配置，在商务活动领域依靠“深度分销方式”。迅速击溃长虹，赢得市场及其竞争地位。

谓“深度分销”，区别于一般意义上的“分销”，强调的是把企业商务活动领域的触角通过分销环节，延伸到零售环节，与分销商及其零售商建立合作伙伴关系。一般而言，生产企业只与分销商打交道，不插手分销商与零售商之间的关系，主要通过分销商把产品推进到零售环节，是谓“分销”。TCL采取的方式，不仅与分销商打交道，而且渗透到分销商的下属零售门店，在那里帮助零售门店主推销TCL的产品；是谓“深度分销”。

所谓“深度分销方式”，就是按照争夺市场的整体策略，与分销商及其零售门店结成一体化的关系体系，通过主推企业的产品，谋求共同利益的最大化。

以TCL的速度，冲击长虹的规模

在彩电产品上，竞争品牌只是放在柜台上做做样子、装装门面而已。只有样品，没有库存；给消费者一个假象，掩人耳目，以示公允。

第一，把“销售分公司”转变为“销售管理分公司”，转变为“分销与零售网络的管理平台”。换言之，就是把销售分公司从“分销价值链”的主线上剥离出来，从事区域分销价值链的组织与管理协调工作，维护分销与零售网络的关系体系。