鲲鹏领读华与华方法经典书籍第853之华杉、华楠《品牌五年计划》6

得益于餐饮O2O和专注做万店连锁顾问的鬼谷下山的安排，最近与郑州、山东的多位大咖级企业家、同行进行了1对1的深度交流，在与大家的洽谈中，提升了我的认知，我分享下策略师如何进行自我迭代。

其实昨天的领读没有发出来，是因为写了2次都不满意，也是因为我的既有认知受到了冲击，我反复思索，对于我未来的成长而言，要坚持“一个中心两个基本点”，一个中心是以你认可的一种方法为中心、为主，一定不能杂，不是所有人会选择我们，我们只服务认可我们的方法，我们的人就好，所以我就要在华与华方法的学习和钻研上花更多功夫，两个基本点是多与同行交流，多与客户交流并及时复盘。

我发现各地的同行都有自己的绝招，比如郑州的峰哥，脑子里装着全郑州的美食门店，他可以迅速在市场上找到最新、最盈利的模型店，提炼要点并输出给客户，方案很落地，他们的空间设计做的很完整，甚至比装修公司的都细致。

我也发现了做战略的新的模型，鬼谷下山的常总是妥妥的人民币玩家，他在餐饮全产业链都有投资，正是因为对于行业的深刻理解，他开发了自己的基于生态链、产业链、供应链等的战略模型，最后总结出百店、千店、万店企业的不同打法。

那我在与客户沟通时往往可以在短时间内给出完整、系统的打法，客户往往会很激动，因为我可以把他纠结的点拆开、揉碎，给出我看到的准确的方向，而且每个环节都有详细的作业方法和判断标准，那客户也会给我们分享他们看到的行业的趋势。比如中国产业链的升级一定是从鸡到羊再到牛，当有更多资金注入，我们未来吃牛肉的成本会下降。这是做牛肉赛道的利好。

做咨询就是比学习的速度和广度，还有就是一定要到一线，不要通过朋友圈去判断你认为的企业和个人，要走进他研究他，找到真因。比如你不到蜜雪冰城、大咖国际的工厂是想象不到他们的强大，大咖国际一个展厅的设计费就要3000万，他们一个瓶子的改善动作，一年可以节省4500万，那华与华每年600万的费用对于他来说真的不算啥。

百店、千店企业的终局在哪里？他们会遇到哪些门槛？我会争取几个访学蜜雪的几个名额，同步给大家。

鲲鹏领读华与华方法经典书籍第853之华杉、华楠《品牌五年计划》670

第五章　四大“五年品牌管理”实例

1.3 产品战略围棋模型，助力企业实现持续增长

超级符号，百年企业。百年企业从超级符号开始，绿格子超级符号奠定了厨邦食品王国可以发展百年的品牌基石。那下一步该怎么走？

这也是我跟大家分享的第二点：如何实现企业持续增长？

其实就是一件事，下围棋。

大家知道，华与华是一家代表中国智慧的咨询公司，我们的企业增长模型也是运用中国智慧的战略游戏——围棋，将企业增长战略的路线可视化。

对厨邦来说，中国4500亿的调味料市场就是我们的棋盘，产品就是我们的棋子。我们就是通过这盘棋，助推厨邦实现12年连续增长，打造出超50亿的厨邦绿格子食品王国。

这棋怎么下？战略就是下围棋，金角银边草肚皮。厨邦酱油作为第一个棋子，点出了金角制高点，建立了绿格子的品牌资产和知名度，为其他的调味品类创造了优势的平台与条件。再围绕金角拉出一条银边，这里的产品放上符号就能卖，收割边际效益。最后中间的草肚皮市场，就用超级符号镰刀来实现反复的收割变现。

所以在2010年，做活了厨邦酱油的金角之后，我们就要思考：拉出哪一条银边来释放边际效益？

产品开发往往是一个4P的再平衡。我们有两个顾客，消费者是我们的顾客，渠道商也是我们的顾客。而我们发现厨邦卖酱油的经销商同时也卖粮油。我们是不是也可以通过为渠道商开发产品，来开拓市场？

那如何为渠道商开发产品？有一个著名广告词叫“没有中间商赚差价”。这就是绝对的伪命题。如果没有中间商赚差价维持该平台的运营，它一天也开不下去。

华与华和高校合作编撰的《简明营销教程》中提出：渠道的本质，就是相互依存的组织统一体。渠道在词典中的原意是“河道”。对企业的营销而言，水源就是产品，开发河道就是建设渠道。产品的利润越大，水流更强，河道也就越宽。所以一定要让中间商赚差价才是正确的商业思维，而且要让中间商赚得更多。

于是我们就避开和大型粮油企业在低端调和油市场进行价格竞争，开发出中高端“100%纯花生油”。“100%纯”就是不调和的油，“100%纯”就是高贵的，“100%纯”就是高利润的。就这样我们用绿格子包上产品，放上货架就卖货。

推出第二年，“100%纯花生油”销售额轻松过亿。到了2021年，这条银边市场收割了5亿的销售额。华与华通过为渠道商开发产品，不仅让渠道商赚取更多利润，更重要的是不断加深渠道商对厨邦的依赖，积累出厨邦渠道的竞争优势。

收割了银边市场，接下来我们说说，华与华如何帮助厨邦再点出第二个金角。

2010年，鸡精粉是厨邦的第二大品类。但当时所有的品牌鸡精粉都宣传鲜：“鲜味科学”“尝到真正的鲜”“鲜满天下”。

那我们就是要让厨邦鸡精粉，在这个“鲜”的红海里脱颖而出。

产品开发就是开发购买理由，关键靠创意。百鸡谁最鲜？土鸡！所以我们不是厨邦鸡精粉，是厨邦土鸡粉！接下来，创造土鸡的形象。

很多人说华与华土。而我们被客户否掉的方案，没有一个是说方案无效的，甚至说：“我知道这方案会有效，但是太土太Low！”土不土和创意根本没关系，是自己土，所以怕别人说自己土。所以华板也生气地说：土Low症是中国企业不可救药的绝症。

土鸡形象就是要土，于是我们就画了个最土的土鸡，而且包着绿格子头巾；并且用“土鸡妈妈”统领厨邦鸡精粉所有产品。只要创意做到位，土鸡也能下金蛋。就是这样土得掉渣的创意，让我们在这个棋盘上又点出了一个超过6亿的金角市场。