企业型的顾问式销售

销售规律：2W的客户在饭桌上，20万+的销售在酒桌上，200万的在桌子下面。

顾问型销售的关键技巧在于有效的发问问题；

顾问型销售的经济性必须以从关系中获得的收入来判断而不是从单纯的交易来判断，要以产品范围或产品流来判断而不是单个特殊的产品；

目前销售高手是越来越稀缺，企业也不能等销售高手来才能开展业务；许多年来，我们企业的销售队伍管理更多是采用薪酬待遇方案而不是管理手段来增加销售的价值与资源的匹配与共享，等销售人员一走就完全不给企业留下有什么价值的东西；

其实顾问型销售的一个主要问题是如何通过更好的销售工具（比如销售易、商理事）、管理和改进的销售流程在企业内部创造更多的价值，以普通销售人员也能在顾问型销售体系中取得相对应的好业绩；

顾问型销售高管手下最多9个人，这样才能方便培训与指导及有价值可以创造；在顾问型销售过程中，客户及我们销售人员方便的使用我们的信息系统就能降低传统的很多信息不对称与效率低的问题；用信息工具创造价值已经越来越被现在的企业雇主喜欢；比如我们可以从报告工具转向计划工具；从产品传递工具转向价值鉴定工具；

交易型销售对流程的作用不是很大，只有以下几点对客户有意义：通过简化程序或便宜的方法和渠道降低交易成本；为客户增加购买的便利性和灵活性；

实战中发现大多数的销售组织的报告工具都没有为客户增加价值：

比如大多数销售人员写工作报告而这至少花掉销售人员两三个小时的时间；还有依靠产品手册去传递我们企业产品的价值但是大多数企业雇主很少愿意花时间去看看你们的宣传材料，他们心目中就想要的是一全套方案销售；

就算我们没有销售队伍，我们依然可以靠宣传材料手册传递我们企业是干什么的但是对顾问型销售就没有，但对交易型销售就有比较大的作用；所以未来的企业需要打造企业销售信息体系诊断系统来分析销售价值而不是靠人海战术；

其实企业型销售的核心竞争力在于：高层启动、中层融合，基层执行；也就是说双方企业拥有共同的价值观与和平共处的为企业客户服务才能达到资源共享与办事效率高；

新型的企业型销售：从大型销售到深层关系；

目前我国市场还没有形成任何一种企业型的销售关系；无论是华为还是中国三大运营商都没有任何很成功的战略级别的合作关系！因为我们很多企业雇主喜欢在行业里窝里斗与价格战，本来好好的企业就这样被同行人士搞死；其实在企业销售过程中企业自己本身就是一个产品，企业自己研发的产品还排在第二位！

所以企业型销售除了需要资源掉配能力外就是靠口碑累积起来的品牌产生企业价值，这样上下游合作就比较贴金；企业型销售通常是长期的、高额业务，能带来很高的利润；比如一些资源是企业本身专有的，一般销售人员离开也不会影响我们本企业的销售体系；比如说你无法进入企业客户战略议程，你就是无法出售有效的企业解决方案的；

其实许多年来我们一直都在传递自己产品的价值但是如今只是传递价值已经不行了，必须让我们的销售人员不能只关注产品价值了而要为客户制定符合客户需求的方案；

我在与一些企业销售高管交流过程中发现：

很多销售经理对手下员工的业绩管理工作做得很少更不用谈所谓的指导了！因为没有管理过任何事，所以就很难实施流程、很难进行流程指导；其实太多数时候驱动企业业绩的管理而不是薪酬但是我们大多数人认为驱动业绩靠的是薪酬，而不是管理才导致我们的销售队伍流失率大，才不舍得下血本培训这般销售；对于绝大多数销售企业而言，关键业绩问题并不在于传递也不在于跨职能界限而是如何改进与管理整个销售体系的流程；

比如我们企业以前是营销创造价值，而销售是传递价值，现在是信息大爆炸时代应该是销售创造价值，营销传递价值；现在我们要把企业客户的需求聚集一下集中处理后按计划分配给不同等级的销售人员跟进处理；

在研究中我发现在接受培训一个月后的销售人员将会在培训中学到的87%的新技巧忘掉，如今单纯的培训或再培训对销售业绩很少有或没有持久性作用了；我们如今依然很多企业采取改善销售业绩依然是靠改变薪酬体系而不是销售管理的流程管理和信息系统的构造来诊断我们的客户的价值；

好比奖励方案在改变交易型销售中会有很大的作用但是对于企业型及对顾问型销售就不行了！

我们现实中有太多销售人员被困在销售周期这个过程里；结果是他们即效率低下又产生不了什么效益；比如销售周期的提成设置：第一个阶段是合作研究团队提成10%，第二个阶段是技术测试，销售人员可以拿25%提成；阶段三客户合同提成30%，阶段四安装成功提成35%，这里面的提成数据可以修改（根据不同企业来定）；

未来的销售管理体系模型会用到人工智能技术深度学习，机器学习来规划预测企业销售数据做决策及依据来寻找商机；同时数据驱动也为建立强大智慧平台的指挥系统打下基础，其逻辑就是“获取数据—分析数据—建立模型—预测未来—支持决策”，即结合在不同业务场景，如商品品类管理、商品选择、销售预测、自动补货、动态定价、促销安排、库存设定、仓店和店店之间的调拨、供应计划排程、物流计划制定等中的业务目标，再匹配上合适的算法即可对这些应用场景进行数字建模，实现平台供应链管理的智慧化，彻底消灭了信息孤岛，为平台构建了大脑和中枢。

在复杂的B2B销售中，一位新人即使是那些极有天赋以极有行业经验的人要达到企业销售需求也需要一年的时间的锻炼；因为新来的员工是否很快适应企业应有的销售队伍的策略、战术、技巧及工作习惯；

我们很多企业喜欢雇新人来冲刷销售业绩，往往达不到你想要的那种结果也改变不了原先落后的销售体系；这样的企业急于要的是销售结果而不是销售管理过程体系的构建；不提高销售管理的水平就不可能提高销售人员的业绩；

因为绝大多数销售经理的时间都被管理、会议、预测、报告等日常工作，尤其是客户需求这类重之重的问题占用了；所以难免那有时间来指导手下那一般人，其实只挑一两个人集中给指导就足够了，给她们灌输技巧指导与战略指导；

也就是说考核要以销售业绩提升为中心；交易型销售的成功不仅仅只是以成本控制为中心还要以方便客户购买为中心；要考核销售人员有成本意识与方便客户购买意识；