【每周读本书】《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》

【基本介绍】

《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧（珍藏版）》，作者【美】杰拉尔德·M.温伯格，译者劳佳，人民邮电出版社2024年8月出版，13.9万字。

作者温伯格早年是一位软件程序员，美国软件领域最著名的专家之一，首批入驻美国计算机名人堂的代表人物，Weinberg & Weinberg顾问公司的负责人。他热爱系统科学，一直致力于研究如何用系统化思维帮助别人解决问题，目前已经出版了超过30本广受欢迎的著作。1985年，在积累了大量的咨询经验和心理学思考研究之后，温伯格出版了《咨询的奥秘》这本书，副标题是“寻求和提出建议的智慧”。这本书出版后广受欢迎，16年后他又出版了一本同名续集书，只是副标题变成了“咨询师的百宝箱”。

本书是畅销40年的咨询管理经典必读书，其精髓在于如何在洞悉人性和理解事物复杂性的基础上解决问题。本书最鲜明的特点就是，作者融合了系统科学和心理学的双重视角，用“幽默的案例和戏谑的调侃”，把系统科学和心理学交汇后的洞见在半严肃半戏谑、半讲道理半讲故事的轻松行文中揭示了出来，帮助我们掌握解决问题的通用智慧。

全书共有14章，主题分别是：咨询为什么这么难、培养矛盾的思维框架、在不知道自己在做什么时保持高效、看到那里有什么、看到那时没有什么、避免陷阱、扩大你的影响、学会控制变化、如何安全地进行改变、遇到阻力怎么办、推广你的服务、把价签贴在脑门上、怎么赢得信任、让别人采纳你的建议。

【写在前面】

1.

作者说，“我对咨询的定义是应人们的要求去影响他们的艺术”、“只要应别人的要求对其施加影响，你就变成顾问了”。

也就是说，每个人都算得上某种顾问。你问邻居怎么用泡沫箱种好辣椒的时候，就是在进行咨询；邻家的孩子问你该报考哪所学校时，你就成了顾问。

本书的书名似乎表明它是写给顾问看的，但实际上这不是一本教我们如何当上咨询顾问的书，而是写给所有对我们这个不理性的世界感到困惑并想加以改变的人看的。它讲的不是解决具体问题的工具和方法，而是咨询师的思维方式，让我们可以更好地去解决问题的思维方式。

2.

作者的写作特点是轻松、随意、简洁的，半严肃半戏谑、半讲道理半讲故事。

作者在书中介绍了一段他13岁在超市工作的经历。超市经理鲁迪在嘀咕他的愁心事：如何在有限的货架里摆上尽可能多的新鲜蔬菜？小温伯格发现黄萝卜买的人特别少，他问经理是不是可以把黄萝卜下架，换上畅销的蔬菜。鲁迪欣然接受了他的这个好主意。可没过几天，鲁迪又把小温伯格叫过来问：现在，黄萝卜没了，还有什么菜卖不动呢？作者从这段经历中，总结出了鲁迪黄萝卜理论：永远都会有另一个问题出现。一旦你解决了头号问题，二号问题就升级了。

书中有大量类似的理论，比如树莓酱定律（“铺得越广、摊得越薄”）、伯丁追溯原理（事情是一步步变成现在的样子的）等。事实上，这些理论、定律、原理都缘自于身边的人日常的一个个小故事。从这些小故事里总结出来的道理，看上去是那样粗浅，根本称不上理论、定律和原理，但细想来却又是极有智慧的。

作者的这种写作风格贯穿始终。比如第14章“让别人采纳你的建议”，作者把在农场上学到的分享出来，就演绎成了咨询的奥秘：①永远不要用便宜的种子。→确保你的点子都有最好的质量。②精心准备土壤是所有园艺的秘诀。→你在找到好点子之前所做的准备工作会决定点子有效与否。③时机至关重要。→顾问很容易一想出点子就四处宣扬，而不是等待适合它们发芽的那一刻。④长得最牢的是自己长根的种子。→对点子来说也是如此 但有时我们似乎忍不住要把它们压进地里。⑤浇水太多会让它变弱，而不是变强。→想法和植物一样，都需要一定程度的挣扎才能茁壮成长。⑥尽管你尽了最大努力，有些植物还是会死掉。→学会承受失败。

3.

我们在阅读《咨询的奥秘》时，最容易看到的是书中提到的几十个定律和原理。而在那些案例和规则的背后，都有一个共同的源头，那就是：如何在理解人性的基础上，用系统思考解决问题。

首先，解决问题的第一步是理解人的感受。作者说，要在尊重对方自尊心的情况下去解决问题。他让我们去追问问题的实质是：你是想解决问题还是想证明自己？如果你是想解决问题，你就要理解人性，有时候要真正解决问题就要有人做出牺牲；如果要的是证明自己，那你就不是在解决问题。由此，作者引伸出两个关键建议：①帮人解决问题时要遵循“百分之十法则”。什么是百分之十法则呢？就是说，每次遇到别人请你帮忙的时候，你只需要告诉对方，我只是在你的工作基础上，改进了10%。②无论你最后实际带来的改变是多少，你都只承认10%，剩下的功劳给别人。

其次，显而易见的问题往往远离真相。遇到问题时，直接贴标签的思考方式很危险，不要把体型大当作是马的全部问题，我们要深入研究，分析标签背后真正的问题是什么，这样才能给出直击痛点的答案。

最后，避免解决问题的时候带来更多的风险。即使你得到了一个解决方案和结论，你也要考虑如何避免解决问题的时候带来更多风险，要确保自己的建议可以安全地实施。“凡是建议，必有变化；凡是变化，必有风险”。作者认为，“要想成功先想失败，万一失败还有后手，不求完美但求更好，每次只变一件事情。”，也就是说，你的任何建议不仅能带来你想到的好处，也可能带来你想不到的坏处。你要确保你的建议可以安全地实施；每次只改变一件事情，这件事情要安排在非关键任务上进行磨合，逐步提升效率，同时要考虑可能失败的情况，为此留下备选方案。

4.

在阅读过程中，让我感触最深的是优化强迫症与折中疗法。

优化强迫症可以出现在任何需要为问题提供答案的人身上。它常以这样的形式出现：“给我们用最低的成本解决”、“在最短的时间内搞定”、“我们必须尽可能以最好的方式完成”。

这种病怎么治？作者拿出了一张折中图，“跑步世界纪录的速度-距离关系图”，折中图表明，当其他的因素都一致时，如果想跑得更快，就得把距离控制得比较短；或者，如果你愿意跑得慢一些，就能跑得更远。折中图是以一项性能指标对抗另外一项的方式呈现的。它们揭示了，在实际应用中，为了优化某一性能指标，我们通常需要牺牲另一性能指标。在实际工作和生活中，指标可能不同，刻度可能不同，但思路是一样的：提升一方面，就要牺牲另一方面。

我们在任何地方都会看到折中。比如，在制定培训方案时，想要的是能够更好地完成当前工作的培训，还是更能灵活适应未来工作的培训？事实上，“你越适应现状，就越难适应变化”。

当你的客户或上级要求你“既要又要还要”时，如何面对？作者支了一招：橙汁测试。假设你是酒店宴会经理，有客户在你这预订了一场容纳七百人的年度销售大会，他们说公司创始人给销售年会设立了一个神圣的传统：每天销售早餐一开始都要碰杯预祝成功。销售早餐必须在七点准时开始，每人一大杯鲜榨橙汁，从榨出来到端上来不超过2小时。怎么办？是告诉客户说“做不到”，还是说“没问题”先把订单拿下来再说。作者给支的招是："我们能做。这是所需的费用。"

不管什么行业都有许多折中。除非我们掌握了折中思考的艺术，并学会应对同时出现的折中，否则就永远成不了一名健康的顾问或管理者。

【撷取摘要】

1.

咨询定律：

（1）不管客户和你说什么，问题总会有。

（2）不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。→①百分之十承诺定律：永远不要承诺百分之十以上的改进。②百分之十解决方案定律：如果不小心让改进超过了百分之十，要确保没人注意到它。③功劳定律：你要是在意功劳记在谁头上，那就啥事也干不成了。

（3）永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。

（4）要是他们没聘用你，不要帮他们解决问题。

2.

营销定律：

（1）你现有的业务量部分决定了你会得到的业务量。顾问有两种状态：状态 I（闲，Idle）或状态B（忙，Busy）。

（2）最好的找客户的方式是有客户。状态B是做营销的最佳时机。每个人都愿意跟着赢家。如果他们碰巧遇到你处于状态B的时候，他们就会认为你肯定有过人之处。他们就会希望你成为他们的顾问，即使不能马上用你，有新的任务时也会第一个打电话给你。

（3）每个礼拜至少花一天时间来曝光自己。

（4）客户对你总是比你对他们更重要。

（5）永远不要让一个客户的业务占到总业务的四分之一以上。不要让自己仅仅依赖于组织中的某个支持者。

（6）最好的营销工具是满意的客户。

（7）把最好的想法送人。→把最好的产品提供给客户。

（8）自己加个蛋之后味道更好。→允许客户试图参与解决自己问题的尝试。

（9）至少留出四分之一的时间什么都不做。

（10）为质量营销，而不是为数量。

3.

怎样赢得信任？

（1）除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由。

（2）信任需要多年才能赢得，但只需一瞬间就可失去。

（3）人们不再信任你的时候不会告诉你。

（4）赢得信任的技巧就是避免所有的花招。

（5）人是绝不会撒谎的——在他自己眼中。

（6）永远信任你的客户，不过要自己切牌。

（7）就算客户要求，也永远不要不诚实。

（8）绝对不要承诺不确定是否能做到的事情。因为谁也没法对未来打包票，所以永远不要做任何承诺。

（9）永远信守诺言。

（10）把它写下来，但还是要靠信任。没有合同的信任比没有信任的合同要好上无数倍。