云从人物 | 姚志强：创业者都是喜欢挑战的，如果没有这种精神，就

云从科技联合创始人姚志强

葛岭录·人物记

1

基本而言，很多技术类的创业者都会犯一个错误。技术，是他们首要关心的，其他的他们很少放在心上。

总认为技术为王，把技术做到最好，你总该用我的产品了吧。但技术和商业之间，可能有一个很大的鸿沟。媒体曾不止一次的报道过这样的新闻，在某个明星的演唱会上，逃犯被抓了，这便是人脸识别一个典型的应用——安防。

摄像头捕捉到逃犯的面部信息，系统会和后端数据库进行比对，如果确定是同一个人，系统会发出警告。但这样的落地应用，其实是所有人工智能团队尝试许久之后的结果。

姚志强是云从科技的联合创始人，他面相敦厚，留着寸头，发型维持多年不变，典型的技术类创业者，为人低调、腼腆，你很难在他身上看到太多个性的东西。

他微笑着对我讲了他们的商业尝试，尽管云从科技是一家2015年成立的公司，但他们在2010年实验室阶段就开始探索人脸识别的应用。

云从科技创始人周曦是中国图像识别、视频识别领域的领军人物，曾在2007年到2011年之间夺得6项图像识别和视频识别世界大赛冠军。

团队的创始人员基本来自中科院，一群技术科研出身的人，会认为技术和科研做得好，就足够了。至于落地一开始并没有明确的方向，凡需要人脸识别的，他们都可以做尝试。

西安世博会官方想知道每天有多少人入园，找到他们做技术支持。他们正想一展身手，就答应了。

到了现场，他们惊呆了，给摄像头预留的位置太高，人脸拍不到，只能拍到脑门；拍摄到的面部信息回传主要靠网线传输，但没有网线，情急之下他们选择了无线网络。一个凭借技术可以实现的操作，在他们这里，变成了人工操作。

那段时间他每天的工作就是在园子里来回转悠，过一个小时看哪个路由器卡死就重启。

以为是一个很好的商业落地，但事后证明只是一个拍脑袋的结果。很快他们确定了公司的转型方向，由提供技术支持，转为提供完整的解决方案。

商业落地的第一站是银行，随着互联网金融的发展，柜台资源无法满足激增的用户，人脸识别成为解决这一问题的好办法。他们做足了准备，写了十几页的方案，但银行的人告诉他们，平日里看的方案都是300页起的。

只要是技术男认定的事儿，他们就不会想太多的结果，先卯足劲干再说。知道了对方的需求，了解完银行的信息技术架构，他们提供了48种不同的解决方案，涵盖了银行的各个业务线。

在竞争里，云从胜出了。

失败和成功的教训都指向一个，要接地气，技术必须为其他行业提供服务，并且能够真的解决问题。

2

企业高速发展中的问题，云从科技也遇到了。蒙眼狂奔的时候，就会疏于团队管理。在这点上， 姚志强被云从科技创始人周曦说过，也被其他人说过，他最大的问题是过于温和。

他试图修正，尽量目标导向，但遇到具体的问题，比如员工没达成预定的目标，他还是会想给对方一次机会。

姚志强出席活动

姚志强坦言，他目前来最不擅长，也让他倍感压力的正是此，“一边要跑，一边要想怎么去解决发展中存在的风险。”

自始至终，姚志强给人感觉温和、含蓄，当我问他有没有商业偶像的时候，他没有马上给出答案。过了一会，他说，“如果非要找一个偶像的话，我觉得是马斯克，像他一样立一个伟大的目标，目标之大，可能需要一辈子来完成。”

在姚志强的想象里，云从未来可以成为电影《钢铁侠》里的管家贾维斯，它无处不在，能转移到任意一个数码终端。它是你最信任的，也是最了解你的，无论你走到哪里，只要你需要它，它一定会出现。

紧接着他强调，人生是不断发展的，最好设定一个完不成的目标，一旦踩到你给自己预想的位置，就会出状况。

3

李开复曾感叹：“光是一个人脸识别领域，中国就出了四个独角兽。”人们总会拿这四家公司做对比。

但姚志强觉得，这四家根本谈不上竞争，也许第一个落地应用都是人脸识别，但随着各自的发展，路径已经很不同了。

云从科技选择B端市场，以金融领域进行切入，在安防领域重点突破，是唯一一家同时受邀制定人脸识别国家标准、公安部标准、行业标准的企业。

“要稳，不能马上就跳出去做其他行业，精力分散之后的结果很可能是老巢被人端了。”

从2015年开始，云从持续在金融领域发力，“我们在银行体系内组织的能力测试，连续拿到优胜，这一块市场，我们推得非常快。”后来只要是需要竞标的，云从科技参与，别的企业就望而却步。

你可以把这理解为云从的骄傲，但他们更愿意称其为这是一个完美的落地应用。

一个全新的市场被打开了，截止2018年3月15日，国内有能力自建系统的银行约为148家，已经完成招标的银行约为121家，其中云从中标了90余家总行平台，市场占有率约为72.7%。

在网点覆盖方面，云从的客户已经覆盖了超过14.7万个网点，约占比例为66.8%。

今年6月，云从科技通过与兴业数金合作，为超过300家中小银行、非银行金融机构、中小企业提供金融信息服务。

谈竞争 

就目前的情况下去谈竞争，

我觉得是一个笑话。

葛岭录：投资人经常会问的是什么？

姚志强：最多的还是安防，金融和机场的落地大家都不太问了，现阶段问的最多的无非是云从怎么去挖掘出更多的金矿来，跟海康威视是合作还是竞争？

如果我们把自己定位为安防公司，肯定要直面这个问题。但我们一直把云从定位为一家人工智能公司，做人脸识别或图像识别这类计算机视觉技术只是第一步，它们是人工智能的”眼睛“，我们的最终目标是人工智能大脑。

葛岭录：你说过人工智能是趋势不是风口。我想知道，你怎么理解趋势和风口。

姚志强：趋势，是说一个时代的变化。风口，就是一阵热度，之后就没了。我觉得我们很幸运，走的每一步都踩在了正确的时间点。

最早，我们探索人脸识别应用的时候，很多人都会问我们，它到底有多大的价值。现在，这个问题已经没人问了，大家都看的到，整个社会的认知度非常高了。阿里也在做相关的布局，把“城市大脑”提到一个新的高度，这对行业也是一个大的推动。

葛岭录：提到人脸识别，人们会说已经有四家独角兽了。你怎么看待你们之间的竞争关系？

姚志强：说实话，我们四家其实根本谈不上竞争关系。一是市场特别大；二是我们起点确实比较接近，大家第一个落地的项目基本上都是在人脸识别上，但是经过这几年会发现，大家在朝不同的方向发展。

我们几家体量都还很小，有很大努力的空间。就目前的情况下去谈竞争，我觉得是一个笑话，等到我们真正在市场达到华为这个级别或者到海康威视这个体量，我觉得那时候谈竞争更实际一些。

葛岭录：体量多大的时候，你觉得可以去谈竞争了？

姚志强：我觉得至少在行业里，占足够大的份额，营收大概三五十亿，才有可能会出现真正的竞争。举一个简单的例子，在安防领域，你说我们和海康威视有竞争吗？我觉得海康威视肯定不会觉得这是竞争，因为体量差异太大了。

谈应用

技术类的创业者都会感觉，

我的技术是过硬的，

凭什么不用我的产品。

姚志强与团队合影

葛岭录：我看过一个报道，说你们最早去竞标银行的业务时，准备充足，做了十几页的PPT，结果去了才发现这个行业都是300页起的。

姚志强：对，我们刚开始创业的时候不懂，在摸索中我们发现To B行业它不是那种简单的做一个标准化的产品，告诉客户怎么用就可以的。你扮演的应该是客户的一个咨询部门，给他做一个未来的规划，才可能打动他。

葛岭录：技术如何与市场接轨。

姚志强：其实只要是技术类的创业公司都会有这种感觉，我的技术肯定是过硬的，他的明明比我的差，凭什么不用我的产品。有一个好的技术，看起来很美，确实是能够解决一些事情，但是不是真的能给客户带来价值，这是一开始我们忽略的。

葛岭录：换句话说，你们理所当然想了一些应用，但检验之后是伪需求。

姚志强：我们确实是在客户的骂声中成长的，做过许多尝试，有过教训，但我们好像从来不会因为尝试失败了，就有挫败感。创业的人基本上都是喜欢挑战的，如果没有这种乐观的精神，基本上就不会去创业了。

谈聚焦

追求稳

不希望把精力分散到其他行业，

结果老巢被人端了

姚志强接受葛岭录采访

葛岭录：在行业里大概做了多久之后，觉得已经是头部了？

姚志强：2015年年底的时候，我们签约广东省建行，这是一个国有大行，这个背书对我们的品牌提升非常明显。再后来，我们只要遇到竞标这类传统行业的，基本上只要云从参加，其他家就不来了，肯定拼不过。

别人很快就放弃了这一块市场，所以2016年的时候，我们在银行的业务进展非常快。后来发现，我们的产品在银行领域成为一个入口。

葛岭录：一开始你们也没想到可以做这么多。

姚志强：这个我们承认，确实没有一下子看得这么准，一开始我们就想着人脸识别，但确实没有想到人证核验成为一个重要的入口。

葛岭录：云从是不是考虑去开辟新的领域，继续扎稳银行、公安、跟机场还是说可以开始去涉及别的行业了。

姚志强：是这样，这两件事情现在都在同步。第一，聚焦是必须的，我们一上来就聚焦，我们聚焦到哪，就是人，我们一定是紧紧围绕人脸识别的，这就是为什么我们没有马上跳出去做医疗影像等等其他识别。

第二，我们还是追求稳，我们不希望，迅速的把精力分散到其他的行业，结果老巢被人端了。一定是我有一个非常稳固的基础业务，再去开拓更多的业务。

在新零售、教育上的落地，实际上正在做，但是我们不会一下子投入非常大，还是会先立标杆，找到合适的切入点，再大规模地去做。这几个行业肯定是要一个一个做下去的，从长远的战略来说，只有把这些资源整合出来，我们才能够真正成为一个巨无霸。

葛岭录：有制定出具体的时间节点吗？

姚志强：具体还是要看整个市场，时间点不好评估，但是目前这个速度比我们预期要快，我们觉得要过个三五年就能在别的行业大爆发，现在来看不用等五年，三年可能就差不多。

谈人才储备

想用超常规的打法快速发展，

就要去抢夺人才。

葛岭录：这几年，云从的招人计划是什么？在人才的储备上，是怎么做的？

姚志强：人才计划取决于，我们用什么战略思维，如果我们的想法是说稳扎稳打，那么人才是可以慢慢培养的，但是目前这个势非常难得，对我们非常有利，我们想用超常规的打法去发展，这个时候就得去抢夺人才。

一方面我们要自己努力去学，另外一方面我们要去包容，两者结合，迅速把产品做出来。因此我们的策略是，可能招的不是一个人，而是一个团队。

葛岭录：两者之间要怎么融合，老团队和新团队怎么相处。

姚志强：肯定会有竞争，这也是我们管理的组织架构的一个策略，我们允许部分竞争，人家做得比你好，你三个月才能做出来，人家一个月就出来了。如果完全没有竞争，对于创业公司来说不是好事。

葛岭录：你给人的感觉是特别温和。

姚志强：这是我的缺点，已经被批评多次了，在努力调整中。过于温和会有一个问题， 比如说有员工工作上存在问题，我还是愿意多给一次机会，觉得你下次改正就好了。但如果从目标导向判断的话，这是有问题的。

葛岭录：按你刚才说的，对下属很好，如果遇到开人的情况，你怎么处理。

姚志强：在这点上我不纠结，一点都不纠结。每次开人，我会告诉他，并不是你能力不行，只是我们不适合，我希望你找到一个更适合你发展的平台。大家是相互选择，不是说我开你，而是你在这里发展对你不利，为什么不去找一个更好的。

葛岭录：还是选择了一个让大家都舒服的方式去做。

姚志强：我觉得人和人之间真的是要看匹配度的，有可能我看错了，没办法，这时候要及时校正，要止损。

葛岭录：如果温和算你的缺点，提到优点，你会想到什么？

姚志强： 我最大的优势就在于是技术背景，但又摆脱了技术男的执拗，我不会受限于必须要用什么方式来达成目标，相对比较灵活，接受市场化程度比较高。

云从科技概况

【项目简介】

云从科技成立于 2015 年 4 月，是一家孵化于中国科学院重庆研究院 的高科技企业，专注于计算机视觉与人工智能，拥有中科院和上海交大两个联合实验室，在美国UIUC和硅谷有两个实验室，公司全职研发团队700余人，为全国最大的人脸识别研发团队之一，也是唯一一家参与人脸识别国标、部标、行标制定的研发企业。

云从科技是中国银行业第一大AI供应商，包括农行、建行、中行、交行、招行等超过400家 金融机构已采用公司产品;在安防领域推动中科院与公安部全面合作，通过公安部重大课题研发火眼人脸大数据平台等智能化系统，公司产品已在 29个省级行政区上线实战，引领了公安行业战法变革。

【创始人】周曦

中科院百人计划研究员，曾在IBM、TJ Watson研究院、微软西雅图总部研究院、NEC美国加州研究院等科研机构从事研究工作，在计算机视觉与模式识别等人工智能相关领域拥有全球顶尖的技术背景和产业经验。获中国科学技术大学学士学位和硕士学位、美国伊利诺伊大学(UIUC)博士学位。

【联合创始人】姚志强

毕业于中国科学技术大学电子科学与技术系。博士在读期间，在中国科学技术大学从事模式识别学习研究，发表ICASSP论文两篇，其他核心期刊论文三篇；参加实验室NIST国际说话人识别竞赛，获得3个单项第一；主要研究工作集中在说话人识别、高斯混合模型以及支持向量机模型研究。

2015年参与创立云从科技，担任云从科技联合创始人，战略规划部总监。

【历史融资】

获得普华资本、顺为资本、元禾原点等投资