谈判的本质

谈判，是由谈和判两个字组成。

谈，是指双方之间的沟通和交流；判，就是决定一件事情。

所以谈判应该是双方通过沟通、交流，了解对方的需求及利益，最终达到各自目的的过程。

但在很多人的刻板印象里，谈判应该是据理力争，绝不退让，一定要让对方满足所有要求，才算成功。

谈判专家，尼尔伯伦格讲过一个故事。

一位妈妈，把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。关于如何分这个橙子，两个孩子吵来吵去，一直没结果。

后来A就问B，你要这个橙子做什么呀？

B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”

A说：“那好，我把橙皮给你，你把果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”

想要橙皮的B一听，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉给他吧。

最后两个孩子达成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他们高高兴兴地回家了。

故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。

通过谈判，A拿到了想要的果肉，B也感觉自己赢了。

所以，一次成功的谈判，应该是想办法拿到自己的“果肉”，还要让对方感觉到他赢了。