FA的处事艺术——谋定而后动

财务顾问（Financial Advisor，英文缩写“FA”），一群隐藏于资本市场间的人，在轰轰烈烈的创投大潮中，真正规模不过万余人的FA是那么的不起眼，可是正是他们，辗转于投资者和创始人之间，斡旋于资本和创业之间，默默地推动着中国创投行业的稳步发展。

有人说FA不过是一群掮客罢了，与同龄的创业者和投资人相比，按照融资额度收取一定比例交易佣金的FA们，肯定是来钱最快的，那时的FA行业，仿佛是哥伦布发现的新大陆一般，那么让人眼红。

其实FA的高收入并非是绝对的，FA的收入也与其他销售性质的工作一样，由基本工资和项目佣金两部分组成，在早期市场里，FA机构分得的佣金比例通常在融资额的3到5个点，轮次越往后、融资金额越大，机构的分佣比例越低。

在FA这一行业内，贫富差距还是非常明显的，有些一年只能完成1-2个项目的FA来说，他们的收入也许还不如许多朝九晚五的行政人事。而对于一些体系成熟、具有品牌知名度的FA机构，他们的年薪往往都超过40-50万。其中的差别就蕴含在微妙的FA艺术当中。

在这个「赚快钱」的行业里，浮躁之风开始在业内蔓延，以至于「不过就是利用一道信息差赚钱」成为一种流行的指责。对于这样的评价，有一些FA们嗤之以鼻。

实际上，这个「对接资金和项目，撮合交易」的工作没那么简单。在交易达成之前，投资人与创业者之间有非常多的利益冲突，这是周旋于其中的FA每天都要面对的博弈局面。而这也是FA的技巧或艺术。

其实无论被称作技巧也好，艺术也罢，要在这一行业生存下去，FA必须具备搞定投融资双方的能力，这种能力的锤炼未必仅仅来自于周旋于双方的过程，一切该产业上下游相关的知识，人脉，某一天都有可能成为一个FA的核心资源。

在创业项目融资过程中，变数千千万万，无论是来自创始人的情怀或梦想，还是资本方的现实和利益，都是需要FA从中斡旋和协调的，只有了解清楚投资人和项目方的心态后，方能谋定而后动，胜负就在于FA能否摸透双方心理。

「讲一个双方都能够认同的故事」是FA要做的第一件事，第二件事则是为这个故事寻求一个双方都能接受的价格。但恰恰在这件事上，创业者和投资人冲突不断。针对融资额和估值的谈判是双方博弈战的焦点。

有的创始人对估值预期很高，特别固执，甚至出尔反尔的抬高价格，他们的融资成功率往往不高。真正想融资的创始人一定会根据市场预期来调整估值。

而对于投资人一方，除了微信不回，绕开FA直接联系创始人之外，FA还要学会如何安抚那些「特别想投却没机会投进去的投资人」？这时候一般的做法就是给投资人许诺在下一轮给他留几个点，或表示会说服创始人融一个+轮，也可以先尝试操作一个可转债。大家套路不一，但都有一个共识：维护关系很重要，至少要劝服他不要去投竞争对手。

FA的艺术就蕴含在三方博弈之中，对于不成熟的FA而言，三方博弈就是对抗和冲突，而对于老练的FA来说，三方博弈更是一种共同利益的绑定和陪伴。

随着如今资本市场不断回归理性，盲目的投资近乎绝迹，这是对于FA来说又是一轮考验，从以往漫天飞舞的财务投资人，到如今精准寻找标的的产业投资人，创业项目想拿钱也并不是越多越好，估值也非原本的越高越好。

其实对于创业者而言，融资固然重要，但也只是创业过程中的一个节点，以最高的效率找到最合适的钱，才是理想的结果。关键还是要带创始人见到这个领域里最合适的机构，这样才更有可能在其中选出最匹配的报价。

总的来说，优秀的FA，不单单可以帮助创业者梳理融资故事，对接最合适的投资人，告诉你市场上都有哪些竞争对手，现在都是什么阶段了，你的竞争优势在哪里，再帮你从头至尾协调从协议到交割的所有流程。绝不仅仅只是一个帮创始人寻找自己的掮客而已。