何谓专业？——一个保险新人的自白

加入保险行业已经一年有余，在入行时，就暗下决心，一定要做一个专业的保险人。但那时，我并不知道什么才是“专业”。我以为把我们该买些什么讲解清楚，条款讲解清楚，客户自然就应该买了，毕竟保险的好处是非常明显的，理智的人就该用保险去对冲人生中的风险。

于是，经过公司和部门最基础的培训后我就冲出去展业了，结果碰了一鼻子灰。我的讲解死板冰冷，我以为让亲戚朋友买保险是为他们好，实际别人认为我仅仅是为了赚他钱。

多次碰壁后，我回到团队跟我的师父反馈，师父语重心长地说，你是新人，不要着急，我们马上要学习NBS，你学了就知道什么是专业了！——这是我第一次听说NBS顾问式行销系统的概念。

于是跟着部门的前辈们学习NBS，学习怎么破冰，怎么做自我介绍等等，也在实战中运用了这些技能，我的销售实战能力大幅提升。可是，在销售过程中，我依旧会遇到各种各样的反对意见，要花很长时间来处理客户的异议，昨天，我终于明白，我的问题出在哪里了！

第一，虽然我学习了NBS销售，但没有掌握精髓，很多时候，我以为在彪专业，实际上客户根本就听不懂我在讲什么，而专业的本质是：

用客户听得懂的话，让他了解不懂的事，并且执行我的方案。

我在展业时，更多是在说教，而客户根本不喜欢说教。这样客户的心就对我封闭了起来，我也就无从了解客户的真实需求，进而无法给他完善的解决方案。即使客户给面子，也只能做很小的保单，这不仅不能解决客户的问题，彻底拿走他的担忧，还耽误了彼此大量宝贵的时间。

第二，销售过程中，我大部分时间用于说明方案和促成，并进行异议处理，而真正的专业高手是：

用绝大部分时间进行深度唤起需求，取得彻底的情感和专业信任。

高手会利用讲故事、说案例、问问题、说图像、分享时事等方法，进行多层次地、深入浅出地跟客户沟通保险的功能和意义，并运用大量形象的对比，将保险很生活化地描述了出来，客户非常容易接受。当客户真正明白自己的需求，而面对的这个人又恰恰能帮他解决问题时，我们给的方案贵一点、便宜一点已经完全不重要了。

第三，我用NBS的时间还太短，刻意练习不够，而真正的专业高手是：

认定一个职业并且全身心投入，通过不断训练做到极致会上升到一种精神高度，沉浸其中便能享受不为人知的美妙。

看着吕老师、杨老师他们在台上神采奕奕一讲半天的样子，我确信他们是极度快乐的。我相信他们早已不缺钱，但是为中国大陆培养更多专业的保险人已经成为了他们的使命，带着使命感工作，即使身体有疲惫，心里也会像巴菲特所说的那样——“每天跳着踢踏舞去上班！”

我的师父常跟我讲，要敬畏专业，要多出去见见世面。我认为，吕老师和杨老师的NBS系统可成功，打开了我在寿险行业里的一道窗，感恩👻