发售公式三部曲

［造势］

造势的核心就是勾起你的客户群的好奇心。作者提议你应该考虑如下10个问题,我们以一个案例穿侧解释:2005年,作者发售了一款与股票交易相关的产品:他先是给他的客户群发送了一个简短邮件,就是请求大家帮助填写一下调查问卷,请大家帮个忙,并承诺送他们一份最新的股票信息。然后在调查问卷的网页上,开宗明义地说明他现在做的工作是开发一本关于炒股的手册、DVD,不露痕迹地抛出了他的新产品,而他现在的目的是请大家帮他完善产品。这是一个非常简单的造势,那么怎么体现到造势关注的10个问题上?

1、如何让客户群知道我即将推出新产品,但又不是直勾勾的推销?

他只是请求他们帮助,而且顺理成章地就把他现在做的工作给带出来了,不露痕迹。

2、如何激发人们的好奇心?

告诉客户群,这是一款新产品,意味目前市面上买不到;而且这是一款经过多年研究开发的产品,与众不同。

3、如何在潜在客户的帮助下开发产品,发挥协同效应?

调研问卷是一个非常好的形式,你可以知道客户最关心的问题,而且人们对自己参与开发的产品会抱有极大的购买热情。我们以前讲的众筹就有着这样的优势,参与众筹的人们会帮助你完善产品的设计。

4、如何知道人们不喜欢这款产品的理由?

你可以通过设置开放式的问题,询问他们比如“最想知道的问题”,就可以引导他们把反对意见告诉你。

5、如何与潜在客户就产品展开对话,吸引他们的注意?

邮件与调查问卷就是与潜在客户的良好沟通。

6、如何让产品发售变得幽默风趣甚至刺激无比?

这个造势虽然不是特别好玩刺激,但他成功地与大家分享了创意。

7、如何在激烈的市场竞争中脱颖而出?

发售前向客户咨询意见,让客户参与到产品开发中,这个做法使得你与竞争对手与众不同。

8、如何判断客户是否喜欢我向他们推销产品?

调查问卷可以设置相关问题从而获得直观的判断。

9、如何向客户提供合适的产品?

可以进行多次问卷调查,征询客户意见,对产品进行微调。

10、如何把造势自然导入到预售?

在发出第一封邮件后,作者又给客户写了封邮件,说明他的这项产品研发已经接近尾声,

希望大家一起和他开发,给大家制造了一种热切的期待。

作者通过几封电子邮件,成功地发售了这款产品,一周后他的销售额达到了11万美元!

［预售］

预售一般由三部分内容组成。要善于把我们前面讲到的心理诱因逐步放到整个序列中。预售的表现方式包括电子邮件、文章、报告、音频和视频,现在更多的人都会用到视频,因为视频会更容易让客户记住你。

第一阶段:你为什么应该在意我

这一阶段必须要紧紧抓住潜在客户的注意力,要解决为什么潜在客户要注意你。这个答案就在“转变”,你要让你的客户变得与众不同、与以往不同,你在帮他提供转变机会,那么他们就很快打开你发来的电子邮件。

你要明白,人们不购买你的产品,

第一个也是最主要的原因是他们对你的产品没兴趣;

第二个原因是没钱;

第三个原因是不信任你;

第四个原因是他们觉得你的产品不适合他们。

产品发售公式能够帮你搞定第三和第四个问题,你要做出能够给他们生活带来变化的承诺,告诉客户他们为什么需要听你的,向潜在客户传递价值。

第二阶段:你的生活会产生哪些改变

在这个阶段里要教会人们一些真正有价值的小窍门或技巧。首先,你要对第一阶段内容进行感谢,回顾你的承诺和他们为什么要听你的;其次,进行案例研究或教给大家一些实用的东西;第三,要解答客户的一些疑惑。

第三阶段:预售内容,跟我学,慢慢来

在这个阶段,你要继续为潜在客户创造价值,不要号召他们买你的产品。在预售中,最重要的就是制造惊喜和悬念,把这个过程想象成一个电影剧本或者一个小说,随着故事发展,直至高潮。第三阶段一般包括表达你的感激和兴奋之情,回应大家问你的几个重大问题,向潜在客户讲述你的规划,将话题中心转向产品推荐。

作者建议预售活动一般应在7天到10天左右,各阶段均匀间隔。期间最重要的是为客户创造价值,你不仅需要唤醒兴趣,还要教给他们实质性的东西。

［发售］

预售阶段之后,你就要开通自己的购物车,接受客户订单。启动发售的方法非常简单,你要制作一个优质销售视频或促销信,然后发送一封销售的电子邮件,邮件内容应简明扼要,开宗明义,并强调稀缺性。产品上市的时间应持续4~7天,一般而言,第一天你会获得大约25%的订单,最后一天获得大约50%的订单,第一天是因为大家充满了期待;最后一天销量剧增,是因为稀缺性心理诱因的作用。

成功的产品发售,要有一个完美的句点,你要学会营造稀缺性。一般包括涨价、取消额外的赠送品、产品下架等三种方法,如果你能把这三种形式结合在一起用,稀缺性的心理作用效果不言而喻。

在发售阶段你要发送这样一些电子邮件:

在产品发售日你要发出两封电子邮件,一是开通购物车时,告诉大家你开张了;第二封要在之后4小时,你要告诉潜在客户一切顺利,你已经正常营业了。

第二天:你要善于利用社会认同感的心理诱因,发送一封邮件告诉他们产品引起了巨大反响,

第三天:要发送一封更长的邮件,回答潜在客户对产品的一些疑问。

第四天:要提醒稀缺性,告诉潜在客户,产品发售将在24小时之后结束,此后他们就再也无法获得相应的优惠。

第五天:在结束日一大早你就要发送一封,重申你会在这天结束产品发售;第二封在销售结束前6~8小时发出去,催促他们下订单要知道许多人都有拖延症,最后结束时刻往往会迎来销售高潮,所以,记得在结束前1小时再发送一封,这会帮你迎来最后的高潮。

同时你也要警惕产品发售时可能出现的问题:

一是流量大导致服务器崩溃。

二是收款问题,避免你的开户行对大量订单处理不及。三是订单问题,你要自己亲自下一封订单,检查流程是否顺畅,如果没什么订单,就要及时检查客户转化率的问题,对自己产品内容和销售信息进行修改。

最后,记得还要同那些没有购买你产品的客户要维持联系,虽然这次没有购买,但未来仍然可能是潜在客户,说不定他们没买你洞悉还在不好意思,下次发售时他们就会主动购买了。

［发售模式］

1、种子发售:白手起家

种子发售就是在小规模高响应度的客户群发售。

它是基于这样两种现象

第一,小规模的客户群比大规模的客户群响应程度更高,作者曾经在一个299人的客户群发售时,有297人购买了这款产品。

第二,每个客户群都有一部分积极分子,他们是你的疯狂拥泵,会打开你的每一份电子邮件,无论你推荐什么产品,他们都会迫不及待地想要购买。

种子式发售的第一步就是创建某种超小规模的客户群,这些人就是你的种子,比如100人到300人。种子发售的最终目标不是挣够多少钱,而是为了让你进入这个产品发售这个行业,锻炼自己,积累经验,让这些人成为你忠实的客户,帮助你来逐步完善产品。

作者在把本书所讲的产品发售公式做了一个种子发售,第一期只有6个人购买,但这6人帮助他完美地完善了产品,几个月后,他就推出了一个非常棒的产品发售公式课程,总共为他带来了2000万美元的收入。

2、联营式发售:客户共享

产品发售的关键在于你的客户群规模的大小,一个人创建的客户群总是有限,如果将一群互联网精英们的客户群联合起来,这就是一个非常可观的力量。他们会给自己的客户发邮件,如果他们的客户与你达成交易,你要给你的合作伙伴支付佣金。

在选择联营伙伴时有一个重要的99/1法则,即99%的结果来自于1%的伙伴,你要挑选那些顶尖的合作伙伴,他们拥有非常忠诚的客户群。

作者在推出一项新产品时,由于他的客户群基本集中于股票领域,所以求助于他的那些高端联营伙伴,短时间内就拥有了15000人的客户群,如果仅靠自己积累,可能需要花上几年时间。他的销售很成功,一周内赚了60万美元。他给联营伙伴分享了一半的利润。而在2008年,他达到了巅峰,在“发售公式产品”的发售上,他创造了1秒钟12000美元的销售记录,34个小时内达到了373万美元。

3、企业创建公式:搭建事业平台

利用发售公式可以推动一项业务的发展,去创建企业,这是发售公式能达到的较高境界。

一位叫加拉赫的中草药爱好者在作者的帮助下发售了中草药的棋盘游戏和中草药配套产品,现在他成立了企业,策划开发了一个会员付费制网站,给他带来了稳定的收入,已经成为美国中草药界非常有影响力的人物了。

苏珊,一位技能高超的训犬师,采用发售公式,卖书、卖DVD、在线课程,这使得她的业务规模已经比之前扩大了16倍,这足以让她组建一个小团队。

威尔,一位初出茅庐的大学生,梦想成为网球教练,却通过发售网球培训视频赚了钱,而且成为网球培训市场数一数二的人物,他已经开始与世界顶尖职业网球选手合作拍视频发售。

作者对于发展为企业式样发售给出了一些建议,比如永远给客户高质量的预售内容;和客户维持更好、更持久的关系;多试一些产品,发现可以持久开发的产品类型;采用种子式发售→内部产品发售→联营式发售的的循环方式,通过种子发售获得第一批客户,继而完善出一款大受欢迎的产品,向自己的客户群进行内部发售,如果内部发售比较理想,第三步就可以进入联营式发售了。