读书笔记||《销售一定要懂的心理学》文义明、阎颖然

第六章　引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心

让客户一开始就说“是”

在谈话一开始就让客户说“是”，可以将客户的心理导向肯定的方向。

拜访前，先准备好让对方说出“是”的话题。

坚持不断地强调你们具有相同的观念，从而拉近和客户的距离。

1．与客户交谈的语言要同步

掌握客户前几句话经常用到的词语，把握客户的语言特点，用相同或相似的语言与之沟通。

2．与客户的行为动作要同步

学会用客户的表征系统来沟通（视觉表征、听觉表征、感觉表征等）。

3．给客户多提出一些封闭式的问题

提问时限定范围，比如，“您是下午三点有时间，还是五点有时间？”这就是封闭式问题。当我们这样问时，客户就会被我们的思路所牵引，思考自己是三点还是五点有时间。然而不管客户的回答是几点钟，都是对我们的肯定回答。

例如，“你想要小排量的还是大排量的汽车？”用这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。

要尽量运用封闭式问题来把握交谈的方向和内容，让客户用“是”回答。

重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

重复定律。

先倾听顾客的需求，当顾客提出的需求十分明确时，通过使用重复定律，来引导客户在心理上认可产品。可以把创造感觉法与强化印象法一起运用，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。

还可以用一些短句来达到强化印象的目的，如，“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”。

暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为

失去的痛苦比得到的快乐更强烈。

“富兰克林销售法”——把客户购买产品所能得到的好处和不购买产品的损失一条一条地列出来。用对比暗示的方法刺激客户的心理，让客户自己在权衡判断后主动做出购买的决定。

奥诚良治曾连续16年成为日产汽车公司的销售冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有客户购买此种汽车后的优点及不购买的不便，整整100条。这样，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示

想方设法展示你的产品，给顾客提供一个亲自体验产品的机会，把顾客的视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉充分调动起来，来满足顾客的心理。

乔·吉拉德也说过，每种产品都有自己的独特之处，只有让顾客亲自体验产品，让产品作无声的介绍，默默地推销自己，顾客才能真正感受到产品的价值，才能认可、信赖产品。同时，推销员也可以抓住这个机会，找到客户的需求，及时地把产品的“卖点”推出去。

注意：

1．产品本身必须具有一定的吸引力。

2．产品本身必须适合客户亲自体验。

3．产品必须是有形的实物，可以直接作用于顾客的感官。

4．产品本身必须质地优良，经得起顾客反复接触，不易损坏或变质。

让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果

在碰到难以接近的客户时，不妨充分利用一下自己的人际关系，找到能让自己和客户都信任的第三方，借助第三方的力量来取得与客户面谈的机会，并让第三方适当为我们说好话，来提高销售的成功率。

利益引导法——人人都有趋利心理

人们总希望在购买产品后获得一定的实惠和利益，这种利益可以是减少成本、提高效益、方便生活等。利益引导法正是利用这种心理，让购买产品所能获取的利益紧紧扣住客户的心弦，使顾客无法拒绝。

注意：

第一，必须找准客户的需求，把产品的优点和客户的需求结合起来。

第二，商品的利益必须可以验证，才能取信于顾客。销售员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及有关实际数据和处理对比资料等。