连载 | 《人际关系心理学》(3)
第二章善用劣势反转局面的吃亏心理学
l 做隐性投资,舍不得孩子套不住狼
刘邦与项羽在称雄争霸、建立功业上,就表现出了不同的态度,最终也得到了不同的结果。苏东坡在评判楚汉之争时就说,项羽之所以会败,就因为他不能忍,不愿意吃亏,白白浪费自己百战百胜的勇猛;汉高祖刘邦之所以能胜,就在于他能忍,懂得吃亏,养精蓄锐,等待时机,直攻项羽弊端,最后夺取胜利。
楚汉战争中,刘邦的实力远不如项羽。当项羽听说刘邦已先入关,怒火冲天,决心要将刘邦的兵力消灭。当时项羽40万兵马驻扎在鸿门,刘邦10万兵马驻扎在灞上,双方只隔四十里,兵力悬殊,刘邦危在旦夕。在这种情况下,刘邦先是请张良陪同去见项羽的叔叔项伯,再三表白自己没有反对项羽的意思,并与之结成儿女亲家,请项伯在项羽面前说句好话。然后,第二天一清早,又带着随从,拿着礼物到鸿门去拜见项羽,低声下气地赔礼道歉,化解了项羽的怨气,缓和了他们之间的关系。
表面上看,刘邦忍气吞声,项羽挣足了面子,实际上刘邦以小忍换来自己和军队的安全,赢得了发展和壮大力量的时间。在今天的现实生活中,我们不一定还会遇到这样的敌我关系,但无论在怎样的条件下,想要套住狼,必须先舍得孩子,懂得“吃亏”是一种隐性投资。
l 大舍才能换大得
汤姆斯是一位杰出的商业家,他的投资范围十分广泛,包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店,等等。出于某种考虑,他还认为应该再投资杂志出版业经他人介绍,汤姆斯看中了杂志出版家杰克。杰克是出版行业的大红人,很多出版商都争相罗致,但始终无法如愿。如何才能把杰克负责的杂志弄到手,并将他本人网罗到自己旗下呢?
汤姆斯决定不惜重金进行说服汤姆斯经过调查和观察,知道杰克本人恃才自傲,而且瞧不起外行人。但是另一方面,杰克现在已是子孙满堂,对于独立操持高度冒险的事业已经没有当初的兴趣,而且对于整日泡在办公室里处理日常事早已深感厌倦。
因此,给杰克送“东西”,就要同别人送的不一样。汤姆斯开门见山地承认自己对出版业一弯不通,需要借助有才千的人促成事业的成功。接着,汤姆斯把一张25万元的支票放在桌子上,对杰克说:“除这点钱外,我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了解决杰克公务的烦恼,汤姆斯指着几位部属说:“这些人都归你使用,主要是为了帮助你处理办公室的烦琐事务。”
当杰克提出所有经济实惠要现金不要股票时,汤姆斯又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价利益如何可观,利息如何大,等等,同时还强调,他会向杰克提供长期的安全福利。
对于杰克来说,这些条件不仅满足了他的迫切需要,还使他的出版业有了足够资金和扩展业务的财力保证。于是杰克同意将他的杂志投到汤姆斯的旗下可见,“送”表面来看是一种很吃亏的行为,但是看准送背后的潜在价值,敢于去送,舍得本钱,才可有大的收获。如果在送礼时斤斤计较,患得患失,那还不如不“送”。因为这样既达不到目的,还会被人小看。
很多时候,吃亏就像是在赌博,不仅要有胆量,还要有眼光,看准了才能大胆去投注,否则你的送”就会肉包子打狗,有去无回。所以,每次你打算“送”之前,一定要睁大眼睛。
l 予人玫瑰,手留余香
正如罗曼·罗兰所言:“快乐和幸福不能靠外来的物质和虚荣,而要靠自己内心的高贵和正直。”带很人贝尔太太是美国一位有钱的贵妇,她在亚特兰大城外修了一座花园。花园又大又美,吸引了许多游客,他们无顾忌地跑到贝尔太太的花园里游玩。性当国面。中年轻人在绿草如茵的草坪上跳起了欢快的舞蹈;小孩子扎进花丛中捕捉蝴蝶:老人蹲在池塘边垂钓;有人甚至在花园当中支起了帐篷,打算在此过他们浪漫的盛夏之夜。
贝尔太太站在窗前,看着这群快乐得忘乎所以的人们,看着他们在属于她的园子里尽情地唱歌、跳舞、欢笑。她越看越生气,就叫仆人在园门外挂了一块牌子,上面写着:私人花园,未经允许,请勿入内。可是这一点也不管用,那些又还是成群结队地走进花园游玩。贝尔太太只好让她的仆人前去阻拦,结果发生了争执,有人竟拆走了花园的篱笆墙。
后来贝尔太太想出了一个绝妙的主意,她让仆人把园门外的那块牌子取下来,換上了一块新牌子,上面写着:欢迎你们来此游玩,为了安全起见,本园的主人特别提醒大家,花园的草丛中有一种毒蛇。如果哪位不慎被蛇咬伤,请在半小时内采取紧急救治措施,否则性命难保。最后告诉大家,离此地最近的一家医院在威尔镇,驱车大约50分钟即到。卖得这真是一个绝妙的主意,那些贪玩的游客看了这块牌子后,对这座美丽的花园望而却步了。
可是几年后,有人再往贝尔太太的花园去,却发现那里因为园子太大,走动的人太少而真的杂草丛生,毒蛇横行,几乎荒芜了。孤独、寂寞的贝尔太太守着她的大花园,非常怀念那些曾经来她的园子里玩的快乐的游客。篱笆墙是农家用来把房子四周的空地围起来的类似栅栏的东西,有的上面还有荆棘,不小心碰上会扎人。
篱笆墙的存在是向别人表示这是属于自己的“领地”,要进入必须征得自己的同意。贝尔太太用一块牌子为自己筑了一道特别的“篱笆墙”随时防范别人的靠近。这道看不见的篱笆墙就是自我封闭，不懂得与他人分享的自我封闭者,就像契诃夫笔下的装在套子中的人一样,把自己严严实实包裹起来,因此很容易陷入孤独与寂寞之中。
他们在封闭自己的同时,也把快乐和幸福封闭在外面每个人心中都有一座幸福的大花园。如果我们愿意让别人在此种植幸福,同时也让这份幸福滋润自己,那么我们心灵的
花园就永远不会荒芜。
l 明处吃亏,暗处得利
美国得克萨斯州有一家年代久远的汽车厂,它的效益一直不好,工厂面临倒闭。该厂总裁决定从推销入手,扭转危机。采用什么样的推销方法最好呢?总截认真反恶了该厂的情况,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析,最后博采众长,大胆设计了“买一送一”的推销方法。
该厂积压着一批轿车,未能及时脱手,资金不能回笼,仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明—谁买一辆驰利牌轿车,就可以免费得到一辆卡尔牌轿车买一送一的推销方法,由来已久,使用面也很广,但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带等。这种给顾客一点恩患的推销方式,最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也就慢慢不感兴趣了。
给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法。但是,所送礼品的价值或回扣数目同样都较小,不可能起到引起消费者震动的效果。而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法,果然一鸣惊人。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。
该厂的经销部一下子门庭若市,过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走如此销售,等于每辆轿车少卖了不少钱,是不是亏了血本?其实不然,这家汽车厂不仅没有亏本,而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车,仅以积压一年计算每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目而现在,不仅积压的车全卖光了,而且资金迅速回笼,可以扩大再生产了。另外,随着驰利牌轿车使用者的增多,该品牌的市场占有率迅速提高,其名声变大的同时,卡尔牌也被带出来了。
这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销。这家老汽车厂从此起死回生,生意兴隆。老汽车厂的起死回生,充分验证了吃亏在竞争中的必要性所以,为了整体利益,长远利益,一定要学会在别人看得见的地方吃亏,使别人对自己产生信任。而自己由吃明亏得到的利益,定会比明争明斗要多。
小结：
l 做隐性投资,舍不得孩子套不住狼
舍不得孩子套不住狼”,它向我们形象地传达了舍小谋大的智慧。人非圣贤,谁都无法抛开七情六欲,但是,要成就大业就得分清轻重缓急,该舍的就得忍痛割爱,该忍的就得从长计议。
实用精要
l 大舍才能换大得
有付出才会有回报,先要给予才能索取。在商场上摸爬滚打的商人深谙于此道。不过,投注要有眼光,看清楚了再大胆下注,方可用大舍换来大得
l 予人玫瑰,手留余香
俗语说:“赠花予人,手上留香!”付出是美好人性的体现这是一种吃亏哲学,同时也是一种处世智慧和快乐之道。幸福犹如香水,你不可能泼向别人而自已却不沾几滴。学会分享给予和付出,。你会感受快乐和满足,密在生活中,超越狭隘、帮助他人、撒播美丽、善意地看待
这个世界快乐、幸福和丰收会时时与我们相伴。
l 明处吃亏,暗处得利
世事变幻莫测,人性微妙复杂,大家往往都希望维护自己的利益,嬴得越多越好。然而,有时为了赢利,我们在明处吃些小亏是完全必要的。因为,这样可以系取别入的信从而在暗处得利。
