做好销售就是客情！

美容院经常做的最多的一件事就是促销，找各种噱头做促销；

3月有三八妇女节

5月有端午节

9月有端午节

10月有国庆节

12月有圣诞节

1月有春节…

中加再加各种纪念日，周年庆，顾客每个月都在过“劫”，甚至一个月内就有各种节！

姐，这是有史以来最优惠的一次！

姐，我们厂家现在0.1折秒杀，原价999，现在9.9！

姐今天可以买一送二！

姐这个产品有折扣！

姐，这瓶霜是是美国进口的，里面添加了鱼子精华，你买瓶吧！

姐，这个项目采用了中医合璧，其它顾客都买了，你也买个疗程吧！

这些场景你是否都历历在目，你会发现原本美容院是一个高端场所，卖尊贵感，属于奢侈品消费行业，但从上面的场景我们看到的很多是便宜，优惠，产品，这与菜市场的商家和买菜大妈的讨价场景有什么区别呢？所以陷入一种“农民思维”！

这就是美容院的奇葩现象在于，顾客的口头禅喜欢说“太贵了”，“最近紧张”，“没钱”！而美容院的工作人员的口头禅是:“优惠”，“秒杀”，“折扣”！你有没有突然反应过来，今天顾客之所以跟讨价还价，还是所谓的“舍不得”，其实都是我们工作人员引导出来的，顾客本身没说贵，你到突然来句“优惠”，“买一送一”，这不就是“此地无银三百两”嘛！

你之所以觉得销售难，你推销时用的是产品思维，而高手则用的是需求思维，产品思维只想着如何把钱收回来，而需求思维则是如何满足对方需求，一种是索取的心态，一种是给予的心态，人的能量什么时候最大？当然是给予时候，能量才是绽放的！现在你就终于明白，为什么你要刻意讨好顾客，什么做客情，什么聊八卦，面对顾客就畏畏缩缩，因为你心虚啊，为什么心虚，没有能量啊，总想从对方掏点什么，你有能量才怪！而顾客在面对那些义正言辞，理直气壮顾客确能百般顺从！

什么是需求思维？

不是我多厉害，而是你很需要！

你不是因为我的产品是美国进口而买单，而是因为你脸上有痘所以要调理！

不是因为产品便宜而卖产品，而是因为解决问题确实很贵！

不是因为你帅气我就嫁给你，喜欢你才是我的意愿！

如何了解他的需求？

连专业的医生还需要用望、闻、问、切来判断顾客的需求，而我们一不问，二不闻，直接来句，“这盒药现在买二送一，趁便宜的时候多来几盒吧”，这到底是顾客有病还是你有病啊？

所以发现需求需要真诚，需要专业，需要细心，需要提问，需要触摸，需要观察，需要同理心，需要创造，而不是自顾自的“唱戏”！

你店里为什么拓客？

“店里经常到店的顾客太少了”

你店里有多顾客？

“经常到店的60多个”？

不是，是所有会员。

“那差不多300个吧”

拓客就解决你的到店率啦？

以上情况的美容院比比皆是，盲目拓客，重复拓客！缺从来没想过为什么拓客？拓客能解决什么问题？什么原因导致缺客？特别那些有着大把睡眠顾客的店，根源

是什么？是流失！

顾客为什么流失？

顾客很满意的情况会流失吗？可能会，除非她搬家到外省去，除非他搬家出国！

除此之外就是伤客！

什么情况会伤客？

卖东西？

东西不伤客，你的“卖”伤客了！你说卖东西伤客，如果你的东西解决他所需还伤客吗？顾客为什么要进美容院，其实他就是来“买”东西的，这个东西不是你的产品，而是他的需求！所以不卖“东西”才是最伤客的！

你分abc顾客才是最伤客的！

你的不管不问才是最伤客的！

你卖“优惠”，卖“便宜”，才是最伤客的！

所以你与其拓客，不如不伤客，不伤客就是销售和表里如一的服务！