致每一位教育行业从业者：我们不能空有一团教育之火，独缺一套运营之

每一位心怀教育理想的人都不应该被辜负！

但，事实并不如此，

比如：中国的培训机构，70%亏钱，15%在彷徨，只有15%盈利。

这一组扎心的数据，刺痛了多少人的“教育情怀”？

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步入教育行业以来，经历过三四家机构，有从0开始的，也有年流水逾8000万的，尤其是在成熟的机构里做了4年多的运营管理后，我常常在思考一个问题：教育机构的兴衰成败，到底是由哪些因素决定的？

2017年，踏上创业之路。由之前的机构运营者演变为机构运营服务提供者，两年多来，拜访了100-200位教育机构投资人、校长，也为逾40多家机构提供过各类咨询服务。尤其是在2018年，整体大环境不稳的一年，很多投资人都是寻求破局之道！

也走了全国各地近50家机构，全面梳理各家机构的运营数据，共同的一个现象是，当要求各家按数据模型准备运营数据的时候，95%的机构数据是不完善的，另外的5%是压根就没有的，那么试问一个问题：机构运营中的所有决策和方向，难道都是一拍脑袋决定的吗？

接下来，还是要唠叨一下教育机构的运营以及教育行业对运营能力的要求。

既然是谈教育机构的运营，我们还是要先讲讲这个行业，教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业。有教学情怀，没商业头脑，做不大；有商业头脑，没教学情怀，走不远！所以，但凡做得大的机构，无一不具备，教育和商业双内核！而市场上70%-80%的教育，是不具备商业内核的。

何谓“商业内核”？说通俗一点，就是这个行业“赚钱逻辑”！

在这里我们需要引入一个公式：利润=结转-成本，而非：利润=流水-成本。

流水和成本应该很好理解，具体解释一下“结转”的概念，也再用一个公式来解释吧：结转=当年所耗课时数*课单价。因为，目前中国的教育行业采取的是“预收款”的形式，即：一次收一年或者半年的学费，然后划分为48或者96次课时，每周耗课一到两次，在规定的时间之内耗完所有课时，才算是完成了所有的结转。那么，这就表明，从流水到结转之间，还有一个关键性的举措，叫做“耗课”。当耗课率低的时候，实际上客户的学费只是存在机构的账上，这一部分钱并不能够真正的归属到机构的当月或者当年的财务核算中去，同时，也不好挪用这一笔款项。

这样解释，应该能够理解的。

所以，一般情况下，我们再去核算机构是否具备盈利能力的时候，只能看当月结转跟当月支出是否可以持平，如果结转小于支出，这家机构基本上是开始有亏损了；当结转大于支出，才算是有利润；能够做到结转跟支出持平，也是很不错的。这也是为什么这个行业会不间断的出现机构携款跑路的情况，事实上不是携款跑路，说得更简单一点就是，课没耗完，钱已花完！

这也是为什么这个行业有一句话叫做：客户缴费只是刚刚开始！

由于教育行业的财务结算的特殊性，也就造就了这个行业的线性运营特性。即：缴费前，需要关注客户在哪里？需要什么？为什么选择我们？等各种招生和销售工作，加上本身教育行业属于服务行业，所以大部分做选择的逻辑是到机构体验参观后再考虑是否缴费。而缴费后，就要开始少则半年，多则一两年的教学和服务工作，包括学生上课的喜好，学生日常学习情况的家长反馈，家长的满意度以及续费转介绍的推动等，所有的这些琐碎的事情，构成了整个教育机构的教学和商业运作！

在做企业咨询的过程中发现，大部分机构之所以运营不好，90%以上是不知如何做好教育行业的商业运作！

当然，如何将以上种种的琐碎事情变成一个个明确的数字目标是整个商业运作的关键。因为这个行业的人不缺做事的态度和方法，缺的是如何将这些事情串在一整条线上来看待和分析的能力！

如何让自己的机构和员工具备“将所有事情串在一整条线上来看待和分析的能力”？最直接有效，也是行业大机构最常用的方法就是“数据化管理”。通过对整个机构的全年、每月各个部门的工作目标设定，来统一所有员工的总体方向；再将每个工作岗位的岗位职责由之前的关注过程，变成关注最终目标，即：明确每个人每个月的具体工作效果，将效果全部落实到数字上。当企业主和员工们的工作方向都朝同一个目标推进的时候，再不盈利都难！

越是在这个行业待的时间久，越能够体味到每一位教育行业从业者的不容易！经常挂在嘴边的一句话是：每一个做教育行业的人都是有情怀的。确实，如果没有菩萨心肠，是做不好教育的，但光有菩萨心肠还不够，还要有雷霆手段。

见惯了各种不易，也深知一个人一个团队的能力有限，无法深入到各处各家机构去解决问题。所以在2019年，集合多位教育行业企业咨询师，合计十多年的工作经历，分析每个人所接触到的机构的问题，寻找共性，集结成册。以干货分享、数据推演算法，年、季、月、周总结和工作计划表，营销节点梳理等内容为主体，按市场、销售、校长等岗位细分，设计教育行业专用实用性时间、目标管理工具手册，帮助从业者更好的进行数据化管理和精细化运营。

我们希望这不仅是一本行事历，也是助力从业者养成运营思维、提升运营能力并发现自身技能短板的一面镜子。更期望教育机构企业主通过对各个岗位实际数据的归集，快速梳理各阶段运营数据、发现运营问题、破解运营难点，最终成为指导教育机构盈利的战略规划秘籍。

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