浅谈在购物车环节如何增加订单转化率
很多人都对购物车进行过分析和探讨，这篇文章我想从自己思考的角度，如何在购物车环节增加用户的下单几率这个角度进行分析。
购物车存在的意义
用户看到自己喜欢的商品，加入购物车，然后在购物车中进行对比或者进行结算操作。从这个步骤中，我们可以看出购物车是用户提交订单前一个非常重要的步骤。
因此，合理设计购物车的信息展示和操作引导，可以增加购物车到订单步骤的转化率。因为，一个商品出现在购物车中，证明这个商品确实对用户有某种吸引力（金钱、确实喜欢、刚需），而用户没有立即购买，往往是因为用户想再进行对比，或者等等看优惠活动等原因而产生了一些犹豫的情绪，这个时候你就需打消他的犹豫，让用户完成购买行为，通过分析他犹豫的原因，进一步进行引导。
购物车的三种状态
购物车的三种状态，在这里总结为：购物车-空，购物车-有商品，购物车-编辑。我们接下来主要从这前两种状态出发进行分析，看在不同种状态下，如何更好的吸引用户在购物车的环节进行下单操作。
购物车状态
1.购物车---空
购物车状态为空，代表用户把购物车里的商品全部进行了清空，那么他可能是购买了一些商品，也可能是直接删除了一些商品，导致购物车出现清空状态。
为了在此种状态下尽可能的引导用户下单，第一步要做的就是让用户在购物车这个界面上添加感兴趣的商品，也就是说此时购物车的推荐策略很重要，而同时导致购物车为空前用户的操作（删除还是购买）以及购物车此时呈现的信息都有很重要的作用。
从导致购物车为空前用户的操作出发：
1)如果某个商品用户没有进行购买，而是直接删除了
那么购物车此时应该进一步进行判断，在此商品被删除的3天内，是否有同种类型的商品被用户购买了；如果是的话，再进一步判断这类商品是属于消耗品，例如衣服、鞋子等女生购买频率较高的商品，还是锅、家具等购买频率低的商品；如果属于消耗品，我们可以在推荐模块继续显示具有这种标签类型的商品，如果是购买频率较低的商品，我们则不再进行推荐；如果用户删除了某个商品，同时没有购买相同类型的商品，则推荐环节同样要推荐这种类型的商品。
2)如果某个商品用户是因为购买了才导致购物车为空，那么推荐策略同1)的策略（低频、高频购买商品）；
从用户的操作行为出发，我们制订了不同的推荐策略，给用户展示了他可能喜欢的商品，但是仅仅做到这步，我们还是无法打动用户进行下单，我们需要给他更多的心里暗示和刺激。这些刺激就要通过购物车---空状态下显示的信息文案来打动用户了；
根据目前的调查来看，对价格敏感的用户所占比例已经提高到61%，也就是说，价格的波动可以在很大程度上影响用户的购买欲望。
用户删除某个商品，可能因为价格最终没有打动用户，或者他找到了性价比更高的商品代替。那么我们可以在购物车为空的这个页面添加合适的价格优惠信息，用来刺激用户渴望购买的行为。例如：如果这段时间或者不久的未来该平台有全场促销优惠或者满减活动，可以给用户一个提示文案，或者直接放出优惠券领取入口。并且在推荐模块，在价格上显示出活动期间的价格和目前的价格用来打动用户。
总结来说就是：
首先根据导致购物车为空的用户行为制定不同的推荐策略，然后再给出合适的价格优惠展示文案以及推荐商品的价格变化，刺激用户添加/关注商品，进而刺激用户进行下单。
2.购物车---有商品
购物车有商品，这个时候用户通过购物车进行下单的概率是最大的，要牢牢把握住这个状态，制定足够吸引用户的策略，让用户完成购买的行为；
购物车的这种状态，代表用户正在处于比较商品的阶段，或者等待平台活动；
通过判断用户购物车中同种类型（标签）的商品数量，可以大致确定用户是否处于比较阶段，所有被加入购物车的商品，即使是同类型的，都一定有打动用户的地方，用户的初衷一定都是希望进行购买的。但是大多数人都不是土豪，所以性价比（价格、优惠）决定了用户最终会不会购买商品，选择哪个商品，购买几件商品，也就直接影响了订单转化率。
但是我们不能为了提高转化率，凭空造一些优惠卷，凭空给用户一些优惠，那该如何处理？
1)如果未来的近期有活动，可以给出预告信息，并在价格上显示，让用户觉得购买一件和活动期间购买两件价格方面差不多，或者通过凑单满减，强迫用户为了使用优惠多买东西。
2)如果未来近期没有活动，可以给出用户一个价格趋势，让用户觉得现在就这这些商品价格最低的时间，如果错过了这个时间，就要花更多钱了，并且给出用户涨价预告，让用户产生一种紧迫感以及为了避免未来后悔而匆匆下单。
3)正在活动中，也可以采用上述方法给用户价格趋势，让用户增加下订单的决心。
4)如果未来近期没有活动，且目前的价格优势不够明显，可以利用用户的炫耀心理，写出有XX个人在价格99元的时候（高于当前价格）购买了这个商品，如果有朋友购买过相同类型、档次商品，也要写出XXX购买商品时花了99元，现在买到就是赚到。让用户觉得自己占到了便宜，觉得自己更聪明，给用户一种积极的心里暗示，从而加强用户购买的几率。
在这种情况下有两点需要注意，一是优惠券的入口一定要在购物车体现，或者给出提示可以享受该店铺什么样的优惠券。二是凑单满减的商品要在购物车中给出进入整个凑单区的入口，并且在凑单区中有按价格进行筛选的按钮，避免用户因为凑单完成不了而放弃整个购买。
总的来说就是，在购物车有商品这个状态下，几个提高用户购买几率的策略：一是可以通过活动预告、优惠券提前获取、价格前后对比的策略吸引用户；二是给出用户某段时间内该商品的价格趋势（此阶段，该商品价格处于低谷），让用户觉得买到就是赚到；三是给出用户有多少用户用某个价格（高于此时价格）购买了该商品，如果有朋友购买了，一定要单独列出购买人和价钱，让用户产品虚荣和积极的信息，从而进行购买。
除此之外，还有一种情况会打断用户的购买行为，通过购物车确定订单时，需要用户对下单的信息进行二次确认，只有用户确认完成，订单才会生成。这个环节我们除过用户因为类型选择、数量选择出错等返回购物车进行修改的情况外，会导致用户到了确认订单接单却中断了整个购买行为的最重要原因是-信息不对等。
这里的信息不对等有两种含义：一是购物车显示商品信息和订单确认页面商品信息不一致，主要是价格信息不一致；二是用户通过订单确认页面查看购物车页面没有显示的重要信息-邮费信息。
这两种含义都涉及到了用户非常敏感的关注点-价钱。第一种含义下可能是由于优惠信息、邮费没有在购物车页面显示，造成订单确认页面信息不一致，而让用户感到受欺骗，进而放弃购买的行为；第二种含义是，用户通过订单确认页进行商品最终价格的确认操作。
总结：
因此为了让用户不要在订单确认阶段中断整个购买行为，我们需要让前后商品信息统一，涉及到的内容有：商品最终的优惠价钱在购物车页面中可以看到，而且和订单确认页保持一致，避免让用户产生消极情绪，放弃购买；在购物车页面，每个商家下统一给出包邮条件或者具体邮费，让用户对即将购买商品所花费的总价格有心里预期。避免用户因为不知道东西是否包邮或者包邮门槛，再在订单确认页面返回店铺查看邮费信息，造成下单过程拉长，意外增多的情况。让用户最关心的价格、优惠更加统一，避免给用户造成消极情绪。
总结
购物车的不同状态反映了用户不同的心理、预期、和对应的操作，因此从购物车为空和有商品两种状态出发，明确价格对用户的影响和刺激作用，通过分析是何种用户行为造成的购物车处于目前状态，再进一步分析采用什么推荐策略和信息呈现策略进一步引导用户购买，完成购物车环节的下单量。
